第一财经：华三企业网市场份额已超过思科

7/5/2012,“华三（H3C）要出大事了！”几个月之前，各种论坛和坊间就开始流传关于杭州华三通信技术有限公司（下称“华三”）的传言。传言最终在6月21日揭晓。

当天下午5点，在全体员工大会上正式宣布，参与创办华三并在华三工作近9年的总裁郑树生低调离职。官方的新闻稿中仅有短短几行文字。过去9年中，郑树生也曾被传出过几次离职，但每次离职传闻都被郑树生事后在公开论坛上的发言所击破。

之所以华三的变动能引起业界的高度关注，是因为华三是唯一能在中国这个区域市场上“打败”思科的中国企业：在企业网的市场份额上，华三已经超过了思科。

当然，更让华三得到各方关注的，是其波折的命运。尽管按照华三自己人的话来说，即使在其总部杭州，也没有多少人知道华三。但在行业内，因为与华为的渊源、多次的股权变更，以及如今被惠普“揽入怀中”的经历，华三受到颇高关注。

过去9年来，华三一共经历过四次股权变更。在后三次的每一次股权变更发生时，郑树生的离职传言就上演一次。一名业内人士称，尽管郑树生也曾多次辟谣，但郑树生心中更希望的是华三能够保持相对的独立，其间也曾抱有管理层控股的想法。

但这对郑树生来说似乎很难实现。在2003年参与创办华三之前，郑树生在华为工作10年，1997年做到了华为常务副总裁的位置，是华为给了郑树生在华三独当一面的机会。有接近郑树生的人士透露，郑树生有可能掌管迪普，一家新兴的网络设备商。

郑树生离职后，接替他的华三原营销总裁吴敬传这样感慨过去9年来华三的发展：如果一个企业遭遇一次股权变更，就已经伤筋动骨了，而华三经历过四次，且没有一次是成功的。

与郑树生离开时的低调相对应的，是吴敬传上任时的匆忙。“她白天还在开会，晚上孩子就出生了，再过一周就回去工作。”一名华三员工回忆道。

“后郑树生”时代的华三该如何走，目前还没有一个完全的定向。不过可以肯定的是，未来华三的走向，仍将牵动华为、思科以及它的股东惠普之中的神经和目光。

9年4次股权变更

过去九年来，华三的多舛命途已经很难用“分久必合，合久必分”这样的辩证哲学来作解释。

2003年，为了联手对抗思科在数据通信业务上的优势，华为与美国3Com成立合资公司华三（H3C）。是时，华为持股51%，3Com持股49%。

之所以华为控股，是因为华为怀揣着更大的战略意图。一方面，华为可以借此缓和与思科久缠不下的知识产权争端；另一方面，华为可借助3Com进入美国企业业务市场，成就华为在全球第一大经济体的“敲门砖”。

华三成立后，华为不断向其倾注企业网业务，华三也因此成长较快。但在2005年底，3Com突然宣布以2800万美元收购华三2%的股份，以此达到3Com对华三51%的控股权。业内认为，这项交易是双方合作后不断的摩擦所致，而官方言论称，这是当初协议的结果。

2006年，3Com又增资8.82亿美元全资收购华三。此举动作被业内解读为3Com在与思科的竞争中完全处于下风，为其今后的出售增加筹码。在此期间，3Com将交换机、路由器等业务交予华三，帮助华三打造全球化的数据通讯品牌。

而与此同时，华为也正处于剥离低企业网向电信市场迈进的转型期，通过此项交易，华为获得近10亿美元的回报。

2008年，3Com频频发出求助信号，已完全售出华三的华为谋求与贝恩资本联手，对3Com进行整体收购。此举也被业内认为是华为出于对美国市场的重视，但该笔收购案最终因政策问题未获得美国政府批准。

2010年，华为在对3Com的收购案中落败于比自己出价更低的惠普。而华三公司，也因此成为惠普众多个被收购公司之一。

收购3Com，使得惠普“一夜间”成为数据通讯市场上更主流的玩家之一。但这对于华三来说或许并不是一件好事。不过，惠普的收购也存在争议，比如一名华三前员工就认为，惠普对收购企业的整合能力较弱，且惠普的管理层对惠普未来的发展方向也是一头雾水。

惠普对华三的收购处在赫德与李艾科的交接当口。曾经一度之间，对于惠普能否更好地整合华三，或者会导致华三一蹶不振成为业界的一个重要话题。

郑树生曾表示，华三希望能有更大的自主权，自由开拓更大的海外市场。据了解，华三跟惠普中国无直接关系，而是向惠普全球企业业务部门旗下的网络部门汇报。但是一些员工担心，华三在惠普中的体量太小，会被并入其他的产品线，最终被解散华三的品牌。

谁是受益者？

不过，借助惠普的销售和服务渠道，华三实现了在海外市场的大丰收。目前，华三已获得瑞士电信、法国标致雪铁龙、梦工厂等高端客户。在全球布局中，华三有45％的销售来自于欧洲，35％来自北美，余下的20%来自亚太地区。这使得华三的海外市场份额实现了百分之一百以上的高增长。

海外市场的增长，也拉动着华三在国内的市场潜力。财报显示，2011财年华三年销售额14.6亿美元，位列国内企业网第一，并已连续三年在国内企业网市场中超过思科。

但郑树生的离职，将给华三的大好局面带来不确定性。艾媒CEO张毅认为，郑树生离职后，华三的短期动荡可能会使得华为和思科受益。

这种担忧，主要来源于“后郑树生”时代，华三是否能保持独立性的问题，业务是否会因与惠普部分业务的重叠而缩水；以及失去郑树生后，华三的渠道保障。

华三目前共有5家总代理商和2000多家二级代理商，均可以在华三的渠道体系内直接下单。但思科只有金牌和部分银牌代理商能够直接下单。

此外，华三对渠道体系进行了大量优化，例如信用评价系统，所有的代理商都能进入该系统查看代理商的信誉水平，而有问题的渠道商将会受到停货6个月的处罚。

但这种优势，可能会随着郑树生的离职而失去。知情人士称，郑树生的一个最大优势是善于笼络渠道，而郑树生走后，这些渠道资源是否也会被带走不得而知。

另一方面，有分析认为，被惠普收购后，华三的业务可能会受独立性的挑战而缩水。比如，由于存储长期盈利问题受到挑战，并与惠普存在覆盖，这一块业务可能将被出售。

被企业客户当作“第二”选择的华三能在国内市场“打败”思科，很大程度上是其价优势，而华三作为中国企业也占据了一定优势，未来，随着华为在企业业务的崛起，华三有可能受到正面竞争和直接冲击。同时，华三能不能继续保持稳定和市场进取度也将决定思科能否在中国“收复失地”。

据华三内部人士介绍，目前惠普企业业务26亿美元的盘子中，有70%来自华三，华三在国内市场采用H3C品牌，而在国际市场采用惠普品牌，并且正在往高端市场进军。

可想而知，这将是一场有意思的变局，而变局中的玩家就是在国际市场上的思科、华为、惠普，以及在中国市场的思科、华为和华三。其中，华三的走向是影响格局的一个重要因素。