21世纪经济报:华为美国放信号 不和代理商“抢生意”

5/24/2012,因为政治问题屡屡受阻后，华为正低调地开始其在美国市场的新一轮布局：依托代理商渠道做拓展。

    华为企业业务BG（Business Group，运营中心）CEO徐文伟在刚刚结束的拉斯维加斯InterOP展会上向记者透露：华为在内部已明确规定，绝不和合作分销商及系统集成商抢生意，而是给予代理商们更多自主权，通过他们的渠道去拓展全球市场。

    “这是华为企业业务接下来最重要的策略。”徐文伟说。据记者了解，华为在Interop通信展会期间首次与美国IT分销商Synnex达成分销协议，由后者代理华为产品。而通过代理商渠道，华为在美国零售、医疗等领域已拿到许多新订单。

    在这个渠道商作用非常重要的市场，华为迫切需要向代理商们发出各种让他们放心的信号。而华为也正对其销售渠道进行新一轮调整，包括于近期完成对其与赛门铁克合资公司“华赛”的收购，并将完成对华赛销售渠道及华为销售渠道的整合。

重返美国市场

    去年，华为企业业务BG正式在美成立子公司，开始重理美国业务。但这不是一个给华为业务带来美好回忆的地方。

    2003年底，华为和3COM成立合资公司华三（H3C），华为技术入股占51%股份。当时，华为试图通过3COM在美国的渠道进入美国企业业务市场。此后，3COM先后分两次斥资8亿多美元收购华为在这家合资公司中的股份，实现对华三的全资控股。

    2008年初，当3COM陷入困境，华为曾试图联手贝恩资本斥资22亿美元对3COM进行整体收购，但最终因政治原因失败，3COM转而被出价较低的惠普收购，华三也顺带进入惠普。

    这使华为失去了一个借3COM网络在全球拓展企业业务的好机会。此后，华为另起炉灶在内部搭建企业业务部门，并于去年正式成立企业业务BG，成为其内部和运营商业务、消费者业务并列的三大运营中心之一。

    “我们作为一家搞通信的企业，不进入美国是说不过去的。”徐文伟说，美国市场的规模让所有通信厂商都无法忽视，华为企业业务于去年开始在硅谷组建团队、进入美国市场。

    目前，美国市场规模已占全球企业网市场近一半份额，美国IT企业主宰着全球信息产业的发展，包括苹果、谷歌、Facebook、亚马逊等企业每年释放出的需求量巨大，这些企业在存储设备、数据通信设备上的采购量很高。而一些传统美国企业如零售、物流、金融、制造业企业对企业信息化需求也很强烈，全球企业网业务40%到50%的份额都集中在美国。

    但目前思科在这一市场上保有着明显优势，此外惠普、戴尔、Juniper这样的大玩家也占有一席之地，华为则刚刚进入这一市场。

    “全球经济仍不景气，各大企业被迫压低采购预算。”徐文伟预期，高性能、低成本的华为产品会受到更多重视，如华为智真视频会议系统，比其他厂商同等产品约便宜30%，并在某些性能指标上超越，有可能受到一些美国企业的青睐。

    徐文伟指出，美国企业网市场分销网络高度发达，美国当地的IT分销企业带来的销量非常可观，这些分销商会将思科、华为等品牌厂商的产品拿来进行二次开发，做成解决方案再销售出去。因此，华为进入这一市场时比较重视寻找当地合作伙伴。

绕过政治壁垒

    华为企业业务美国子公司CEO沈竞洋表示，华为将首先在零售、医疗、教育这些与受政治因素影响不大的领域着手，而一些敏感领域，暂时不是华为的业务重点。

    在美国市场，美国大企业和政治保持着千丝万缕的联系，许多大企业都在竞选中支持政客以换取今后的潜在支持，如2008年美国总统大选，思科就向奥巴马捐赠了一批竞选资金。今年是美国大选年，这被认为是一些竞争对手利用政治手段排挤中国公司的好时机。

    华为内部人士透露，在美国大规模电信基础设施建设中，华为很难获得什么大订单，很大程度上与这种政治游说有关——华为竞争对手热衷炒作华为创始人任正非军人出身的话题，而企业业务市场虽不如运营商市场影响广泛，但一些敏感行业仍可能被竞争对手拿来说事。

    在美国企业业务市场，金融一个行业就占到了非常大的规模。在这个敏感行业，华为想要切入难度很高。此外，华为要想获得由美国政府埋单的一些公共事业订单，也有相当高的难度。

    据沈竞洋透露，美国最大零售企业之一西尔斯的几千家门店将全面上马华为的通信设备，这些出售中小商品的商店很难与国家安全扯上关系。此外

    华为也试图在教育、医疗等领域打开局面。

    在这一点上，华为终端业务似乎开了个好头。去年华为终端在美国销售超过9亿美元，取得不小进步，这表明抛开政治因素，中国的高科技产品，哪怕是在美国，仍非常具有竞争力。

    在这种情况下，依托一批当地有实力的代理商、合作伙伴过来“打群架”也成为华为在全球企业市场打开局面的必然途径。

不和代理商抢生意

    华为于去年正式成立企业业务BG，将企业业务提升为和运营商业务、终端业务（现称为“消费者业务”）并列的三大业务群之一。受制于全球电信基础设施建设饱和的影响，华为最重要的运营商网络业务增长出现明显放缓，去年仅增长3%，而其企业业务则增长57%，是华为内部增长最快的一块业务。

    但这块业务更多是依靠华为自己来做还是依靠代理商们的力量来做？华为内部曾一度出现争议。

    在过去，华为业务主要针对运营商，大部分业务通过直销完成，也历练出一批强大的直销团队。华为企业业务的研发部门最开始对单个客户的需要针对性做量身定制的研发，并受到一些客户欢迎，但这种方式也使产品难以复制，市场不能发展，

    而且，这种做法某种程度上挫伤了与华为合作的分销商、集成商们的积极性。徐文伟表示，去年曾有一度华为企业业务定位不是很清晰，也做了一些端到端的案子，最后许多代理商、系统集成商以为华为也要变成集成商，和他们抢生意了，因而产生抵触情绪。

    “今年我们内部明确规定，我们是被集成，不和代理商竞争。”徐文伟表示，华为的企业业务自身的定位一定要清楚，就是只提供标准化产品、解决方案和平台，而让分销商和系统集成商们去市场上拿订单。

    这是由企业网业务特性决定的。企业网业务和华为传统的运营商业务的最大不同，是企业网业务必须和渠道代理商、系统集成商紧密合作，因为全球主要运营商数量可数、运营商模式大同小异，而企业业务，不同行业、不同企业需求差别非常大，必须发挥渠道代理商、系统集成商的作用。

    2011年底，华为以5.3亿美元价格全部收购其与赛门铁克合资的公司华赛，成为华为去年最重要的一笔收购案。当时，华为之所以愿和赛门铁克成立合资公司，是希望借此弥补华为在安全和存储产品线上的不足，而这正是企业网业务的重要分支，赛门铁克则希望借助华为渠道扩大中国市场的销售。

    徐文伟解释，收购华赛某种程度上是给市场信心，“如果华赛被他人买走了，会给市场混乱信息。”但收购还有另一层意思，即华赛旗下许多业务和华为自己的企业业务都存有竞争，收购华赛对理顺华为的销售渠道也颇为重要。

    “我们双方对这一合资企业都还比较满意。”徐文伟表示，收购华赛更多是从战略层面考虑，这笔收购对丰富整个华为企业业务的产品线有重要作用。