通信产业报：解读弱势运营商的竞争之道

4/16/2012，旨在促进电信业有效竞争的电信重组，在整体打破垄断的同时，也在局部地方形成了一批弱势竞争者。特别是电信业的第二次重组使得电信南强北弱，网通南弱北强。随着“联通+网通、电信收购C网”的第三次重组方案落定，北方九省电信、南方21省联通依然相对弱势。

   尽管不占有先天优势，但这些运营商不断寻求突破，近来不断有新举措。继浙江联通推出网内无限打之后，近日，广西联通全区联通免费打产品也正式发售。虽然网内免费打被业界看做是“杀敌一千、自损八百”的做法。但在南方，联通作为弱势运营商面对移动的虚拟网、电信的政商和家庭套餐，在不具备规模优势的情况下以网内畅打这种近似极端的方式争夺存量市场，这种做法不失为以小博大的一种竞争策略。有业内人士预计会有更多的南方省份联通跟进。而在北方的很多地方电信则在渠道与内部激励方面发力，例如山东电信近来就两次召开终端合作伙伴会，推出一系列激励举措。

   无论是浙江联通的剑指免费，还是山东电信的激励，都是从当地市场情况以及自身企业的优劣势出发，但弱势企业的竞争，究竟是徒劳的抗争还是能对竞争对手给予致命一击，结果有待验证，但以小博大的尝试值得思考。

   网内无限打：语音新模式
 
   近日，广西全区联通之间免费打产品正式发售，分为3元、5元、10元三个档次包月。3元包打王：区域内打全区联通免费;5元包打王：全市内打全区联通免费;10元包打王：广西区域内打广西全区联通免费。这是继浙江联通推出网内无限打之后，南方省份第二个推出此类产品的联通公司。相比浙江联通套餐设计，广西联通的网内免费打产品更加简单，侧重于语音，不涉及流量部分。

   广西联通也对此产品寄予厚望，广西联通集团客户部副总经理王修峰认为只要执行到位，此产品就能在市场上成功，他表示“广西包打王推广活动，执行力关键之中的关键是什么?答案是营业员的主推意识、动力源泉和技能方法。通过两天跑了三个县分公司，到现场看了十多个旗舰厅，自有厅和合作厅，感觉活动的成败掌握在基层营业员手中。思想主动、技巧娴熟、工具到位、话术标准、从被动要求转变成习惯养成再到自发自觉，大事可成矣。”然而对于网内无限畅打产品，业内争议颇多。这些争议焦点一方面来源于此产品对网络的压力。业内人士表示，“在国际上，无限畅打大多是一些非主流运营商吸引用户的措施，主流运营商一般很少采用。”一位运营商网络工作人员也抱怨“市场人员从来就没有考虑网络支出，只是看到了新增多少用户，新增多少收入，最好新增的收入又全部投入到网络扩容中去了，没有意思。”

   虽然如此，作为国内主流运营商的联通推出此产品也非盲目之举，联通人士表示，“该套餐也是经过测算的，鉴于网内客户总通话少于网外通话的现状，平均每位客户省内网内通话一般不会超过每月100分钟，按照每分钟0.1元的资费，和月费是相当的，并不会导致网络话务激增。但是换成中国移动，鉴于他们网络用户基数庞大，放开无限打，必定造成网络瘫痪。”争议的另一方面来自于挑起价格战。而也有观点认为此产品开启了语音新模式。

   渠道突围：抓住3G机遇

   在“得渠道者得天下”的商业法则支配下，渠道对于运营商的重要性不言而喻。2G时代，中移动凭借规模优势奠定了在渠道上的胜势。而随着智能终端的普及以及电信、联通在3G的发力，运营商渠道格局经历着变化，这给了弱势运营商突围的机会。河北电信、山东电信都抓住3G的机会，发力渠道。继年初山东电信召开合作伙伴大会，推出合作共赢一系列举措后，近期，山东电信又召开终端产业链年会。山东电信总经理何志强表示，山东电信高度重视终端产业链在3G移动互联网时代发挥的重要作用，将拿出更多的优势资源和优惠条件。据悉，山东电信为合作伙伴提供开店奖励、运营补贴、促销支持、专业培训、优化直供体系等在内全方位扶持的“六项给力新政”和“八重豪礼”。 此外，农村渠道也作为弱势运营商渠道发展的突破口。山东电信依托100%的农村乡镇3G网络覆盖，近期面向企业内外开展农村支局承包经营工作，最高拿出70%的收入提成激励。河北电信则采取了加强渠道支撑，培育壮大县乡新兴市场的策略，在有网络覆盖的区域，实现“一乡一店，一村一点”，并积极实施“引商入店”，开展连锁渠道合作。

   另外，在一线激励上，北方两省电信近期都有新举措。河北电信坚持“以业绩论英雄”和“岗位能上能下、人员能进能出”的用人观，通过调整各岗位的绩效工资标准，缩小了高低岗位员工的收入差距，一线员工的薪酬水平有了较大幅度提高。山东电信近期17地市分公司一线员工岗薪体系改革和一线员工增资工作全面推开，以提升员工积极性制胜3G时代。