H3C的崛起 对思科来说是“危”还是“机”

4/10/2012，在企业网市场，思科一直是当仁不让的霸主。然而意想不到的是，短短数年时间，惠普收购后的H3C正让这个IT巨头心生畏惧。

   在网络设备市场挑战思科，如在软件领域挑战微软一样，均是一件不太可能实现的事情。

   然而，H3C却正行走这条艰辛的路上。2011年底，H3C针对云时代的高端路由器应用需求，推出了100G平台的新一代核心路由器产品--CR16000，其能充分满足用户现在及未来业务扩展的需求，支持适用于云计算的丰富业务特性，实现云内和云间突发数流量的平滑传输，目标直指思科把控的高端企业网市场。

   在网络领域，思科已经无法忽视H3C的存在。H3C已成为思科无法忽视的一股尖锐力量。早在2009年，思科在企业网市场上的销售额就被H3C追平，2010年则直接超越了思科。而思科在全球交换机市场以及路由器业务上，虽然仍保持着绝对领先的优势，但也被H3C拉低了6%的市场份额。

   不仅如此，思科的竞争对手还包括戴尔、IBM等，为了提升竞争力，思科正通过裁员来减轻负担。同时，为了保持竞争优势，它开始变得专注，裁减一些部门，改变过去“全能选手”的形象。

   惠普的收获

   令思科意外的是，给其带来冲击的这家对手，与自己有段交错的背景。

   事情得追溯到2001年4月，在美国拉斯维加斯举办的CES展会上，华为带着刚研发出来的一款高端路由器高调露面，引起了思科的注意。当时，思科CEO钱伯斯找到华为总裁任正非，愿意以80亿美元的价格收购华为的所有业务。

   思科没有如愿，其后展开诉讼。为应付思科的知识产权诉讼，2003年3月20日，华为与美国3Com公司闪电宣布将成立合资公司华为3Com。

   现在，3Com已经成为过去式。但作为现代网络通信技术的始祖之一，3Com的市值曾接近思科。而该公司创始人鲍勃.梅卡夫更是以太网技术的发明人。合资公司成立后，3Com在该领域的专利优势，帮助华为顺利过关。

   然而随后发生的一切让华为甚至是思科感到惊愕。从专利官司中脱困后，华为在2006年年底将自己拥有的H3C49.5%的股权出售给了3Com，获得了超过10亿美元的收益。而后来在2009年，惠普更是因H3C的存在，花费27亿美元收购3Com。至此，H3C经历了四次股权变更，但每一次的品牌溢价都在不断提升。

   让惠普不惜血本也想将3Com收归囊中的原因在于，思科成为它的竞争对手后，而H3C是惠普能与思科展开直接竞争的最有力武器。2009年8月，思科宣布进军服务器市场，与惠普为敌。这也印证了思科CEO钱伯斯此前就其与IBM和惠普之间的关系所说的一句话：“IBM是我们的朋友，惠普才是我们的敌人。”
 
   在企业网市场，惠普、3Com都是思科的竞争对手。虽然惠普的ProCurve系列网络交换机在性能上并不输于思科，但产品线过于单一，使得惠普很难撼动思科的地位。而把H3C纳入旗下之后，惠普一夜间从网络设备的边缘型提供商变成了数据通信市场的主力厂商。更重要的是，将收购来的数据通信资源与惠普优势的高性能计算业务结合起来，可以让惠普在企业级计算市场占据更大的优势。

   惠普当初的目标正在实现。H3C营销副总裁王巍告诉记者，公司2011年的市场份额与前年同比增长36%，营收达到14.6亿美元。而在中国市场上，H3C交换机的市场份额达到40%，企业级路由器的市场份额也超过思科，达到30%;另外，无线WLAN产品的市场份额也是第一。

   思科不安

   H3C的崛起，让思科颇为不安。

   在全球企业网市场上，思科一直占据着上风。特别是在美国和欧洲市场上，思科的网络设备一直是各大企业的首选。然而，H3C的崛起，让它在这一市场的王者地位开始动摇。

   借助于惠普全球营销平台销售，H3C现在在海外市场如鱼得水。2011年，H3C的产品有35%卖到美国市场，45%销售到欧洲市场，而且均是思科此前霸占的高端市场。虽然在市场开拓上已取得了不小的业绩，但与思科相比，H3C的海外市场份额还不足以让它与思科直面叫板。　　　　　　　

   对思科而言，只有5000多人的H3C的规模太小，还不是一个级别上的对手。这也从两者的市场份额上得到体现。在2011年上半年全球交换机市场上，思科的市场份额占近70%，而H3C/HP两者相加也只有12%。

   虽然与思科相去甚远，但这足以让H3C稳坐第二把交椅。事实上，真正让思科不安的是，作为一家植根于中国的公司，H3C并不是靠低端策略赢得份额。2009年5月17日，H3C在“2009美国拉斯维加斯Interop展”上，推出了自己的核心交换机S12500与万兆交换机S5800系列，一举让思科震惊。因为，万兆级交换机是思科横行全球高端企业网市场的独门武器，之前无人可以撼动。

   而现在，H3C在经过数年时间的蛰伏后，终于亮出了自己手中的剑--与思科在高端市场展开争夺。目前，H3C新一代数据中心解决方案已成功服务于新浪、百度、淘宝、腾讯、搜狐、盛大等国内互联网公司，成为互联网行业的第一品牌，同时获得四大国有银行、中石油、中石化等高端客户的合作。

   在坐稳本土市场的同时，H3C已经触角伸向了对手的腹地--思科最重要也最为在意的美国本土市场。现在，H3C已成功进入梦工厂、麻省理工大学等新一代数据中心网络建设项目，征服了像全球零售业巨头，具有百年历史的美国西尔斯百货等这样的主流跨国公司客户。

   与思科相比，H3C的产品定制化更能博得客户的好感。而思科只为中国少数大客户提供一定的定制化服务。相比之下，根植中国的H3C更懂得如何去满足企业的需求。正如H3C营销副总裁王巍所说：“我们的绝大部分产品都是由客户引导的需求。”

   几年前，搜狐做第三代搜索引擎搜狗(SOGOU)，只有H3C和思科两家参与测试。在当时如火如荼的中国市场，搜狐最终选择H3C，原因是后者愿意倾力满足搜狐的需求。正是依靠这股不放弃任何一个客户的心态，H3C在2008年的合同销售额接近100亿元，而思科中国当年的营收在80亿元左右。若在6年之前，H3C的销售额尚不及思科中国的1/10。

   挑战的资本

   思科是一家受人尊敬的企业，其在网络领域的多年耕耘和技术积淀，其他厂商很难轻易超越。然而，当融合了3Com和华为基因的H3C成为惠普手中的资产后，其隐藏的能量谁也不能掉以轻心。

   而更难得的是，H3C还怀着一份谦逊的心态。“在国际市场上，H3C与思科的销售额差距仍然很大。”王巍说：“思科在IT业界是一个非常优秀的公司，虽然同处在一个行业进行竞争,但竞争者对我们来讲就像一面镜子，让我们时刻关注这个产业和技术的变化，调整策略，为客户提供最好的服务和产品，随着互联网在全球的成长而成长。”

   然而，专注于IP网络领域的H3C将不可避免地要扮演好阻击思科的角色。据了解，这家公司目前的计划是尽量拉近和思科的距离。据王巍介绍，H3C已规划好了自己的未来战略--笃行致远，成为IP领域全球领导者。

   因为长期在IP网络领域的深耕细作，修炼内功，使得惠普也敢去对H3C充分放权，保持H3C的独立运营，其实当初不管是在华为还是3COM时代，H3C都是保持独立运营的方式。正是这种独立运营的模式，H3C才能朝着IP领域全球领导者的目标走稳步前行。

   对此，王巍介绍到：“惠普把H3C作为其子公司，从研发到生产到销售，H3C都保持着很高的独立性。”据了解，在管理结构上，H3C跟惠普中国无直接关系，而是向惠普全球企业业务部门下面的网络部门汇报。而在产品线上，惠普中国则将原有交换机团队，共20余人并入H3C。

   在销售方面，H3C全面负责中国内地、香港、澳门的网络市场营销及服务。而在中国以外的地区，则由惠普负责，基于“ChinaOut”战略，将H3C研发、生产制造的产品借助惠普的全球资源更为广泛地在海外市场进行拓展和销售。

   在一次思科举行的年度股东会议上，约翰@钱伯斯自信地走上硅谷圣克拉拉会议中心的主席台，遭遇了一连串关于思科及其前景的问题。一位投资者问到，“思科什么时候变得过于庞大和多样化，以致增长率与利润率会开始走平?”钱伯斯思考了几秒钟后笑着说：“希望等到我这个CEO退休之后吧。”

   这位投资者的担忧不无道理。在钱伯斯的管理下，思科如今在30多个不同的领域出击，也由此与科技行业一些最为强大公司发生直接的竞争关系。在这些对手中，包括了戴尔、惠普以及IBM。PacificCrestSecurities分析师布伦特@布拉斯林(BrentBracelin)表示：“这是场巨头间的碰撞，投资者对此感到紧张。”

   而对于H3C来说，它现在所做的只需要保持专注，静侯思科给出机会。但思科并不想放弃自己在网络设备的霸主地位。去年年底，思科为降低成本，提升公司竞争力，计划在全球范围内裁员6500名，裁减幅度约为9%。业界认为，思科正在改变此前多次并购造成的“全能选手”形象，计划瘦身维持自己的专注，最好的解释案例是它砍掉视频摄像机部门。

   新一代互联网的变革带来了整个产业“跨界”和“跨域”竞争的动荡与不安，但H3C人却因为他们看到很多机遇而充满斗志和激情，厚积薄发的H3C正等待着新一轮的冲刺。

   随着IT产业产业的重新洗牌，对思科来说，这到底是“危”还是“机”?对H3C来说，超越自己和竞争对手能否再次成为可能?拭目以待。