通信厂商向企业市场“淘金”渠道建设仍是当前核心

12/8/2011，通信世界周刊 黄海峰

　　当前，运营商级网络设备市场格局整体趋向稳定，而政府、交通、铁路、电力、石油、军队等政企网络市场还有很大发展空间。据国家信息化中心总工程师宁家骏介绍，我国“十二五”规划中明确提出以“两化融合”为切入点，加大投入全力推进我国行业信息化发展。另外，企业对云计算等创新技术的接受和应用，让IT和通信厂商在技术研发上站在同一条起跑线上，这对通信厂商进军企业业务领域创造了机遇。

　　为打破收入瓶颈，寻找新的业务创收点，华为、中兴通讯、中国普天、大唐电信、烽火等众多传统通信设备企业都全面进军企业网市场，与惠普、IBM、思科等IT厂商巨头争锋。

　　2011年，这些通信企业在技术、市场、渠道等方面全面发力，开拓进取，取得了不错的进展。然而这场影响巨大的“业务扩张运动”充满了艰辛和竞争。通信厂商已经采取哪些措施进军企业网？目前业务扩张进展如何？如何对待与IT厂商的竞争？

　　技术、市场、管理全面布局

　　2011年，通信厂商在政府企业市场上进行了一系列产品发布和市场布局，表现非常抢眼。据记者了解，华为今年初成立了专门的企业BG，强化了企业业务布局。华为5月底发布第三代企业接入网路由器ARG3，8月针对金融市场推出了eSpace VTM远程银行解决方案，11月推出了“云帆计划2011”、宣布收购华为赛门铁克股权、发布云联络中心、并正式推出ICT技术认证体系等。

　　“我们产品的发布和推出速度比较快，明年会更快。华为最核心的竞争力是研发，新产品推出的速度是对此比较好的体现。明年我们还会有更多的优秀产品推出。”华为企业业务营销总裁何达炳告诉记者。据悉，华为企业业务BG今年销售订单收入预计达到40亿美元。2011年，华为还不断加大对云计算的整体投入，成立董事会直接投资的IT产品线，云计算投入达6000人，在美国、加拿大、深圳、北京、西安、杭州、上海等全球落地。

　　同样，近几年，中兴通讯在政企网市场一直保持超过50%的高速发展，从2009年开始，连续两年实现100%的增长，且这种发展态势还将持续。今年年初中兴通讯成立了云计算&IT经营部门，希望能在这方面能够有一个很大的提升。另外，中兴通讯在海外建立了专门负责政企网的部门，和中国及其他主要大国与各方合作伙伴一起，组成联合体推进市场。

　　据中兴通讯副总裁吕阿斌介绍，中兴通讯新一代高端路由器T8000、M6000以及E系列交换机产品市场份额增长迅速。

　　竞争协作双向并进

　　目前，在企业级路由器、交换机以及服务器市场，思科、Juniper、Avaya、HP等企业在渠道、客户认可度以及市场占有率方面优势较大。相比而言，通信厂商更多在电信行业占据优势。一位IT厂商人士告诉记者，通信厂商的进入最明显的是相关IT厂商人才流失加大，IT厂商不得不推出更好的条件来留住优秀人才。

　　然而，该人士认为目前整个企业市场规模在扩大，同时IT厂商同样在企业业务市场深耕多年，面对通信厂商的进入，从市场情况看，有压力但并不是特别显著。“通信厂商针对各个行业的销售渠道建设还需进一步完善。”该人士分析道。

　　针对与通信厂商的竞争，该人士表示，双方企业既存在竞争，又在很多领域相互合作。不可否认通信厂商对通信网络更加了解，企业内网既有基础网络设施，也需要部署完善的通信服务，重要的是看客户的需求。

　　渠道建设是核心要义

　　实际上，无论是国内还是国际市场，渠道的重要性都是不言自明的。传统通信厂商也看到了这个重点，正在全力建设渠道体系。“我们的计划是在2015年实现150亿美元的销售额，占公司总收入的20%左右。这肯定需要全球市场的协同发力，也需要我们在具体市场策略上进行创新。”何达炳表示。

　　目前，华为在全球范围内的渠道合作伙伴已经超过2000家，其中海外销售合作伙伴超过一半。“接下来，我们还会加大对渠道市场的投入，通过"渠道赋能"来提升价值。我最近有很多时间都是在与总代、大的系统集成厂商进行沟通，并在内部会议上及时通报，我们真心希望能够与渠道商共同成长，实现用户、渠道与华为三方共赢。”

　　据悉，今年3月初华为与IT产品经销商神州数码达成战略合作协议。该合作被业界认为是强强联手，形成优势互补，将对企业网市场带来新的冲击，推动企业信息化进程。而11月，华为携手其四大总代理商神州数码、中建创业、联强国际以及安富利共同举办“华为商业网络解决方案巡展暨新产品发布会”。华为希望同广大渠道合作伙伴一起紧密合作，共建价值生态链，深耕商业网络市场。

　　吕阿斌则告诉记者，针对政企网市场，中兴通讯采取的是“联合共赢”的发展策略，采取开放合作的方式，与产业主要的渠道、厂家合作，共同来推广产品，满足客户需求。

　　目前，中兴通讯在国内政企网市场已经拥有近千家合作伙伴，就在不久前，中兴通讯与太极股份签署的了战略合作协议，双方就很多方面达成了深度合作的意向。而且，类似的合作将会越来越多。“可以说，中兴通讯已经拥有了包括总分、代理商、分销商、集成商等在内的一个良好的合作伙伴生态圈，大家以诚相待，合作共赢。”

　　除了中国的渠道以外，中兴通讯目前在英国、俄罗斯、印尼这些市场比较大的国家都在进行当地领先的分销商的合作。例如上个月，中兴通讯刚与英国排名前列的视讯产品分销商Touchline Video签订合作协议，“由他们代理中兴通讯的一些多媒体通信产品”。