欧洲运营商：选择中兴，不是简单的买卖关系

11/2/2011，中国企业进军欧洲和北美市场，在这些成熟的市场凭什么拿下客户？欧洲运营商为什么会抛弃原先的合作伙伴转而和来自中国的通信厂商合作？低价是杀手锏吗？如果仅靠低价，这个合作是否能长久？

   凤凰网科技在近日的欧洲行中，探访了奥地利第三大宽带运营商和记奥地利公司CEO  Jan Trionow以及德国运营商E-Plus集团公司CEO Thorsten Dirks等，探究欧洲运营商选择中兴等中国企业的原因。作为凤凰网科技“中国企业登陆欧洲”系列报道的第二篇，本文将从客户选择的角度剖析中兴的开拓欧洲市场的战法。

   不仅仅是低价

   和黄3在奥地利是第三大移动宽带运营商，作为欧洲市场后来者，它面临着奥地利其他三家跨国运营商（法国电信Orange、T-Mobile、奥地利电信）的激烈竞争。

   2000年10月，和记黄埔3（简称：和黄3）在奥地利获得第一张牌照，2003年网络建设完毕开始运营。2003年和黄3仅有1万用户，目前已经发展到了120万用户。

   和黄3是奥地利第一个推出超级手机计划的运营商，通过高质量网络、无限量的数据下载、低价格购买最新的智能手机三大条件吸引用户。最近两年，和黄3新增用户中超过96%的用户是智能机用户。和黄3的非语音收入占比达到52%。2009年，和黄3奥地利已占有8%-10%的市场份额，其数据流量是当地其他3家运营商的总和。

   随着流量的激增，网络扩容成为既然之路，但对运营商来说，换掉原有供应商是艰难的抉择。之前诺基亚西门子花了六年的时间为和黄奥地利承建了这张3G网络，换掉供应商，意味着运维人员必须从头熟悉设备。

   中兴通讯因在香港成功承建了CSL网络项目，跃入了总部位于香港的和黄3的眼界。和黄3当时面临的状况和此前香港移动运营商CSL遇到的情况非常类似。中兴通讯公司品牌部部长戴澍表示，香港CSL网络是一个标本，成为中兴公司斩获很多重要客户的推动器。香港CSL网络项目案例的示范作用给很多客户吃了一颗定心丸。

   和黄3 奥地利和中兴于2010年年初谈判，被最终胜出，成为了奥地利和黄3全网替换的供应商。2010年6月中兴开始执行项目， 2011年9月成功建成并割接。期间共部署4000个基站、全套核心网、3600套IP微波。整个项目时间花费了14个月。这个交付速度也创下了奥地利所有运营商移动网络建设的新纪录。而和黄3之前的3G网络建设前前后后经历了6年的时间才得以全部交付。

   当问到最后选择中兴作为供应商，是否因为中兴在竞标中“价格低”，和黄3奥地利公司CEO Jan Trionow给予否认。他对采访的中国的媒体表示，之所以选择中兴，不仅因为简单的低成本，而是在同样的价格上，给和黄3带来的价值是最大的。“第一，中兴的技术是可行且领先的；第二，商务包是优惠的，从提供设备到交付、运维，所有的服务都很好；第三，中兴给提供的是定制的服务，是一对一的服务。”

   该项目完工之后，一个第三方机构评测称，和黄3在网络升级前后，网络速度有超过3倍的提升。

   “如果有领先的技术、TCO（总所有成本）也比别人低，对待客户的服务态度更比西方人好，客户为什么不选择你呢？” 中兴通讯奥地利子公司CEO肖明笑着反问媒体的疑问。

   值得一提的是，在这次项目合作中，中兴通讯搭桥引入了中国的社会资本给和黄3奥地利公司，用做部分项目的建设资金。这种合作模式的创新，无疑在与欧洲同行的竞争中加了不少分。

   和记奥地利公司CEO Jan Trionow向凤凰网科技等媒体表示，和黄3现在奥地利有570名员工，2010年用户增长了26%，收入增长19%（在整体市场萎缩的情况下），预计今年和明年的收入增长都在20%以上。

   不仅仅是买卖关系

   “我们和中兴不是简单的买与卖的关系，而是战略合作伙伴关系。”在德国柏林E-Plus旗舰店里，E-Plus 集团公司CEO Thorsten Dirks 多次向凤凰网科技等中国媒体强调这个观点。

   E-Plus是荷兰最大运营商KPN在德国的子公司，是德国第三大移动宽带运营商，聚焦于个人移动宽带市场，拥有超过1870万用户， 2010年营业额为32亿欧元，而其毛利率却超过40%。

   2009年之前，E-Plus已经部署和运营EDGE和WCDMA网络，覆盖到德国本土90%的人口，为满足移动宽带应用增长的巨大市场需求，E-Plus计划在未来数年内进一步扩展其3G网络，希望通过HSPA+为其客户提供21.6Mbit/s下载速率的移动数据业务。在选择升级网络的供应商时，中兴和众多对手经过激烈的竞争，最终成为了E-Plus的战略合作伙伴。

   至于最终选择中兴的原因，E-Plus 集团公司CEO Thorsten Dirks总结出三点：第一，和中兴是新型的伙伴关系，而与一些传统的供应商提供仅仅是“买卖和交付的关系”。伙伴会一起帮助，共同想方法去解决问题，而交付关系就是货送到仓库就结束。第二，中兴弹性灵活，能为客户需求配置各种资源。第三，快速响应。

   E-Plus CTO对中兴员工为了赶项目的进度加班16个小时表示惊讶，这在德国是无法想象的。之前，E-Plus CTO一直怀疑中兴通讯的技术以及企业文化是否和E-Plus合拍，但在深入沟通以及访问中兴通讯上海研发基地之后，消除了这些疑惑。

   9月，E-Plus集团和中兴通讯在德国柏林举办嘉年华会，E-Plus 集团公司CEO Thorsten Dirks把中兴通讯总裁史立荣介绍给当地来自经济界、政界、体育界、文艺界等500多名人士。在嘉年华会上，Thorsten Dirks说，同ZTE的合作以及整个团队的努力有力地推动了E-Plus数据网络的发展。 在德国E-Plus数据网络的用户每周增长超过50万户，意味着传统的基础业务正日益增长为以基于HSPA+的移动数据业务。