21世纪经济报道：Avaya击败思科的新计划

12/31/2010，“Avaya有一个新计划，我们要使办公电话从模拟时代全面进入数字时代，平板设备和移动网络的大规模应用，为这一计划在2011年的启动提供了市场基础。”Joel Hackney希望在采访前，先向记者展示Avaya电话会议的高度智能性。

　　他手持平板电脑斜靠在办公桌上拨打了一位新泽西州同事的电话，其平板电脑上的软件自动开始选择相关的文件和电子邮件，供他在对话中选用。当他在电话会议中接入另一位欧洲同僚时，该软件便根据和各位与会人士的相关度，重新排列这些文件。

　　Joel Hackney是新任的Avaya公司全球销售与市场高级副总裁，他负责NEW Avaya全球销售以及营销，协调合适的资源和技术来开拓市场。Joel Hackney此前的身份是北电网络企业解决方案部总裁，12月28日，他作为NEW Avaya的一线舵手到访北京。

　　“通常开一个电话会议，你得疯狂地在电脑上寻找所需的东西，中途加入的视频、语音、文字会让你一团糟。”Joel Hackney认为，NEW Avaya在电话软件和设备方面的创新可帮助其超越思科，并摒退新来的竞争者。

　　Joel Hackney所提到的电话软件，实际上就是指Avaya Flare Experience解决方案。“它创业界之先，提供跨越视频、语音和文本的、独特的协作功能。”Joel Hackney表示，新推出的解决方案涵盖个人桌面系统以及会议室多屏幕系统，使得高清晰、低带宽的视频协作工具可以走进更多企业，惠及更多的员工，而且成本仅为同类解决方案的1/3，所占用的带宽也大幅减少。“借助Avaya Aura，视频通话和视频会议像打电话一样容易，因为它们都在同一个平台上进行。”

　　Joel Hackney还透露，Avaya正在开发云呼叫中心技术，将使接线员能与顾客在任何时间、空间视频通话。此外，Avaya在2011年还将为企业用户提供一种虚拟世界服务，这是一种类似于第二人生社区虚拟视频技术，用户可在虚拟会议室中召开会议，每位用户都可以有自己的虚拟化身。

　　此外，大中华区总裁王昀还对记者透露，Avaya在2011年还会有许多大胆的举措，比如开发多款平板电脑设备，可提供移动的电话和短消息服务，使忙碌的企业高管可在从办公室到旅途中的任何地方通话。

　　对此Joel Hackney还强调，未来不光是平板电脑产品，Avaya很快还将推出一款支持“多种通讯模式”的数码产品，同时还将与微软、苹果、谷歌等探讨合作的可能，将Avaya Flare植入到以上系统平台的各类型产品中。

　　对此，iSuppli高级分析师顾文军指出，在过去十年中，Avaya的电话设备在企业办公室中无处不在，但思科在过去五年中在该领域也取得了进展。据iSuppli研究统计，上个季度商用电话设备销售额中，Avaya占据了25%，而思科也达到了22%。

　　“思科一直希望借助一站式通讯科技服务吸引Avaya的客户，但Avaya发布的Flare Experience解决方案，配合平板终端售价不到1000美元，打包通讯服务配合低价移动终端，这点上对比思科很有杀伤力。”顾文军说。

　　对此Joel Hackney也表示，企业需要不断应对各种变化，因此决策必须足够灵活，以满足未来的需求——例如实时通信与Web 2.0及社交媒体应用的统一。“Avaya的新解决方案，将推动办公电话从模拟时代全面进入数字时代，将极大提高客户现有通信架构的敏捷性，实现统一通信的多厂商互操作性，并最终节省企业成本。”

　　“此前Avaya的收入一直停留在每年40亿美元至50亿美元之间，亟需增长计划。”对于Avaya之所以有能力发起挑战思科之战，Joel Hackney作为老北电、NEW Avaya人很有发言权。

　　Joel Hackney认为，在去年Kevin Kennedy加盟Avaya出任首席执行官后公司开始加速，Kevin Kennedy在90年代末曾在思科担任高管职务，他上任后的首个重大举措是出资9亿美元收购了竞争对手北电旗下的重要业务。

　　“此次并购不仅为Avaya带来了巨大的分销商网络，还使其进军路由器和数据交换系统领域——这正是思科长期以来称雄的两大领域。”Joel Hackney指出，北电分销商中的95%开始提供Avaya的产品，而公司全球销售额中现在有75%通过外部经销商进行(收购北电前该比例仅为58%)，这一销售模式与思科相似，同时Avaya还获得了北电最先进的技术。

　　“Avaya要想在这个市场立足，与思科的竞争不可避免。”Joel Hackney谈到与思科的竞争策略时，总结得很简单，就是做好自己擅长的创新和差异化，“Avaya Flare就充分体现了Avaya在统一通信和呼叫中心领域的优势，Avaya仍然会通过聚焦战略与思科周旋，而非全方位的厮杀。”

　　“我们正在革新人们沟通的方式”，对未来王昀表现得更是信心十足，“或许有一天Avaya的新软件将帮助人们摆脱各种麻烦事儿，比如电话无人接听、拨错号码和冗长的呼叫菜单等。”