中国青年报：海外竞拍好价格为何换不来“好脸色”

12/21/2010，在常见的竞拍场景里，往往是哪个给出最低或者最高价格，哪个就能笑到最后，可是对于中国企业海外竞拍来说却并非如此。几天前，中国建筑公司继今年在波兰承建首条欧洲高速公路后，也有意参与捷克和斯洛伐克等欧洲国家个别公路建设项目。与几个本地的竞争对手相比，中国企业明显出价低廉，有足够的价格优势，可是好价格却换不来“好脸色”，中国企业低廉的报价却成为被拒绝的主要理由之一。 
 
几个月前，中国公司曾成功获得修建波兰A2高速公路的承包权，这是欧盟国家首个正式交付给中国人的建筑工程。在价格上，中国公司提出的报价仅仅是波兰道路建设总局估算成本的一半，总体上与其他竞标的欧洲企业报价相比低了将近三分之一，这样为受惠方省钱，却受到欧洲各方广泛的批评，他们质疑中国企业是在低价倾销。

　　中国企业有价格优势是因为“自带工带料”的经营模式，从中国派出专家、技术人员和工人都拿中国标准的工资，建筑材料和工具也有一部分从中国运过去。实际上，如果中国企业没有这些价格优势，就更没有希望赢得竞标。

　　自从中国加入WTO，热情地打开大门迎接四方客，中国企业也开始大规模地，信心满满地外出闯世界，可是这条路磕磕绊绊有太多艰辛。今年5月，鞍钢打算入股美国钢铁企业，遭遇美国国会议员顽强阻击；6月，中国最大的有色金属企业中铝集团计划投入195亿美元，增加对澳大利亚矿业集团力拓的投资，以失败告终；华为在美国的收购计划更是一再被扼杀，出价再高，一个“可能危害美国国家安全”的大帽子就把所有的计划都搞砸了。

　　虽然现在中国企业在印度签署了一系列大单，可是半年前，热火朝天进军印度的中国电信设备商们却频频遭遇冰冷的闭门羹。印度政府以“担心安全”为由对中兴通讯等下达“封杀令”、对中国进口相关设备叫停，稍后，印度国有电信运营商又直接禁止了华为和中兴参与其GSM项目的竞标。华为和中兴两家公司提供的产品与服务较竞争对手便宜近1/3，而这也被业内人士认为是遭印度政府封杀的根本原因。

　　中国企业海外发展之路像是一个乡下小伙子初到大城市打工的经历，一腔热情又满身是力气，愿意少拿钱多干活儿，可是遭遇的却是一张张“冷漠”、“蔑视”甚至“厌恶”的面孔，他们惊恐地打量这个莽莽撞撞来闯世界的小伙子，盘算着要怎么样较量。海外企业对于中国企业的敌意已经超过了竞争的层面。在对方戴着有色眼镜的视野里，如何改变中国企业的形象成为一个迫切的问题。

　　中国企业习惯了拿着技术和价格这样的实在本事到处闯，却不懂得软实力传播铺路，不善于与媒体沟通。注重软实力的磨炼与传播，几乎是所有在海外发展的中国企业必须要补上的课程。在多数的海外媒体报道中，中国企业要么是依靠低廉成本倾销的骗子，要么是披着红色垄断外衣行政化色彩浓厚的商业帝国，这种形象的企业难免处处碰钉子。

　　中国企业需要首先把自己推介给世界，世界才会接纳你。有专家曾说：“每一个商品的背后，必然有公共外交的支持。”当然，国家应当走在前面，通过政府层面的交流沟通打破坚冰，建立互信，为两国的市场对接创造条件。而市场的主角们并不应该以逸待劳，应该主动出击。

　　在没有很多人为你走出道路的情况下，就需要自己铺路，若是一味摸黑前行，就少不了栽跟头。除了经济效益，中国企业海外发展更应该注意自己的前期铺垫，让当地的政府、社团、媒体和民众认识自己，消除陌生带来的误解和恐惧，更主要的是要传达互利共赢的信息，并且落实到自己的行动中，部分地把自己和当地已有的原料供应、工人和企业联系起来，这样前行的阻力就会少很多。