第一财经周刊:联通凭什么翻身？

10/13/2009,,不管联通iPhone能否像其设想的那样一炮而红,它的整套战略和打法都显得很奇怪。

   武侠片里最后出场的肯定是个高手。想想吧，一掌就能把人打飞的大侠，怎么能从一开始就显山露水呢？那也太没身份了。

   这样想来，联通一定是在憋着一股劲儿。在3家3G运营商中，它最后一个试商用，也最后一个正式商用。而3G业务是它翻身的最后筹码。

   现在它终于出手了。9月28日，联通3G业务正式商用，联通iPhone手机也在十?一后推出。投资人对这只股票充满了憧憬，认为它会在第四季度迎来拐点。尽管从历史来看，联通的“武功”并不怎么高强，在2G时代一直被中移动压着打。

   但人们看好联通的理由似乎也挺充分，毕竟在目前的运营商中，联通拿到了一张最好的牌—它使用的WCDMA标准是目前国际上最成熟的3G技术，不必像中移动那样摸着石头过河、在手机制造商中支持者众多，况且又拿下了在国外热卖的iPhone。

可是，这家公司的整套战略和打法却总让人感觉有些奇怪。

   现在看来，联通显然把赌注全都压在了iPhone身上，这无非是想借其在高端用户中的人缘，为自己的3G业务开个好头。

联通想要它一炮而红，却在营销上有些“漫不经心”。

   谁都知道十?一黄金周对零售业至关重要，但这家公司却偏偏把iPhone全面上市的时间与此错开。就在这个明星产品上柜前半个月，不管是联通北京营业厅的一线工作人员还是其10010电话客服，都“未接到上级指示”，不知道有关iPhone的任何销售细节。

如果不是这家公司的内部管理能力太弱，就是它们的培训部门实力太强。

   更让人不解的是，3G对联通如此重要，这家公司却把成败关键寄托在别的品牌身上。这样一来，不确定的因素就太多了，在商业上不免受人牵制。

   虽然没人知道，联通拖延3G正式商用和iPhone全面上市的时间是不是受到了苹果谈判及供货的影响，但至少，苹果已经对外宣布，其与联通的合作并不排他—说到底，主动权还是掌握在苹果公司手里。

   在种种牵绊之下，联通在之前一役中表现并不出色。除了和苹果的谈判，外界很难记得它还在做什么事情。它的过分沉稳给了对手太多时间—现在，中国移动已建立起自己的在线软件商店，而中国电信也建立起来一个新的品牌“天翼”。联通却只能依赖苹果公司—还不是一个独家合同。

   尽管3G初始的竞争格局对联通有利，但它却不擅长利用这手好牌。至今，也没看到联通在市场宣传上大力突出其3G的优势、强调它的服务会与对手有何区别。可是，如果用户对它的印象还停留在2G时代，它又如何才能打赢这场翻身仗？毕竟，中移动和中电信各自有强大的2G市场和固定电话市场作为后盾，而联通则在两方面都比较落后。

   作为一家面向大众的运营商，联通的定位未免过于高端。一款8GB的联通iPhone手机2000元人民币左右，但必须捆绑两年话费，因此总价会超过5000元。要靠它来打赢中移动恐怕难度不小—毕竟后者的Ophone功能与其类似、售价却仅为1000元。

   联通的高端用户群体一直很薄弱，补短板的心情能够理解，但在同一个地方摔倒两次就不好看了—几年前，它曾推出“绿色环保”、收费昂贵的CDMA网络，事实证明这是一个很失败的营销战略。

没人知道联通在iPhone之后的战略方向是什么。喂，联通大侠，快快出招儿吧。