南方都市报：残酷竞争下华为中兴更像兄弟

编者按:曾经威风八面的北电，为了挣扎求存，不得不变卖核心资产———将其目前最赚钱的无线资产以6.5亿美元低价出售给诺基亚西门子通信。
    北电作为全球电信设备商排名第五的位置，将由新的企业来填补，比如目前排名全球第七位的中兴通讯。
    在此之前，爱立信收购马可尼、西门子通信部门与诺基亚网络部门的合并、朗讯与阿尔卡特合并……弱肉强食，更残酷、更惨烈的竞争将是电信设备市场的连番大戏。华为，中兴在“暮气沉沉”的国际巨头间是生机焕发的一对兄弟。
    当电信设备制造业走下神坛，从技术驱动型产业演变为以服务、成本竞赛为核心竞争力的产业之时，卧薪尝胆的中国企业有望进入发展加速的爆发期。
    华为基站出货量已超爱立信？美国市场研究公司EJLWirelessR esearch发布最新报告：华为在基站出货量上已经超越爱立信，成为全球基站市场新龙头，爱立信屈居亚军；而另一国产猛将：中兴则在CD M A基站出货量上，占据了冠军位置。
    现在，谁还能挡住中华“双子”的攻城略地呢？今年以来，华为成为T-Mobile和沃达丰的核心合作伙伴，而中兴在今年3月助力香港最大运营商CSL发布全球最快3G网络，高端市场不再是只有爱立信、诺基亚西门子的豪门争斗；而随着摩托罗拉、北电的年华衰退，华为，中兴借机快速“填空”，又悄悄将自己的市场份额提升了几分。
    近日，在北电网络以“白菜价”卖给诺基亚西门子之后，有分析感慨道，全球电信设备市场“技术驱动型”商业模式已一去不返，“成本和服务驱动型”成为王道，而始作俑者，正是“中华”。

华为：低价只是获胜很小的因素
    2003年，华为拿到首张WCDMA合同———为香港运营商Sunday铺设网络；2004年，拿到荷兰运营商TELFORTWCDMA合同；2005年，被沃达丰纳入全球采购框架协议……早期步步维艰的拓荒，为华为在网络设备商高端市场生根埋下了伏笔。
    “我们在英国的发展经历了种种困难。2001年，我们创立英国分公司时，仅在伦敦北部设立了一个小办公室，而且前4年条件非常艰苦。当时我们只有15个人，还要克服商业经营中涉及到的中、英两国的差异。”华为英国及爱尔兰地区总经理EdwardChen记忆犹新。
    自2001年进入英国市场，华为在英国已发展了8年之久。在8年中，华为成功通过英国电信(BT)的严格认证，进入英国电信价值百亿英镑的21世纪网络改造和“优先供应商短名单”，这也成为华为首次突破欧美主流市场的标志性事件。
    现在，华为在英国拥有350名员工，累计投资额近1亿美元，成为中国在英国的最大投资商之一。
    在华为当地的350名员工中，75%为本地招聘，雇用一名美国或欧洲工程师的费用，是雇用一名中国工程师所需费用的六倍。
    “如果说前两年是我们全面进入欧洲、日本和北美等高端市场的开始，那么2008年就是我们站稳脚跟，成为高端运营商核心合作伙伴的里程碑。”华为无线产品线总裁万飚表示，2008年，华为GSM设备进入了T-Mobile和沃达丰，具有历史意义。“在北美，2008年，我们拿下了加拿大位列前三的两大运营商Telus和BellCanada70%的无线份额；我们继Leap之后再度拿到CDMA商用合同；WiMAX累计拿到34个商用合同，咨询公司的报告显示业界排名第一；LTE方面也有斩获，和北欧的跨国运营商签署了全球第一个LTE商用合同。”
    针对华为的长处在“低价制胜”，华为反驳称，要想争取客户，有多个方面的因素，价格只是其中很小的方面。要想赢得运营商的信任，公司必须拿出高质量的解决方案，而不同运营商所要求的解决方案也不尽相同。
    “降低价格的做法只会导致市场整体价格的下调，我们希望维持健康的环境，每家公司都应实现不错的毛利率。”

中兴：WCDMA“三级跳”
    去年，华为实现销售收入183亿美元，比2007年增长43%，是5年前销售额的六倍多，中兴通讯2008年的收入增长了27%，达人民币443亿元。
    中兴人力资源提供的数据显示，中兴在海外员工总数近万人，海外员工占到了一半以上。2008年，公司销售收入中有60.6%来源于海外市场。
    “雇主品牌建设是中兴通讯的头一块敲门砖。有一个真实的案例：2003年，公司到某国家去招聘，报纸上打出巨幅广告，然后致电一位比较高端的外籍专才，说我们是ZTE，诚邀你加盟我们公司，你能不能过来面谈。对方反问，‘ZTE是什么’？”
    在中兴人力资源总监赵新宇看来，只有树立起自己的雇主品牌，让大家知道中兴是一家跟世界通信巨头比肩抗衡的跨国公司，高端的本地员工才可能来了解、接触直至加盟中国企业。
    “在经济危机席卷全球的今天，从前的各大通信巨头摇摇欲坠，很多高端员工萌生了职业转换愿望，这恰恰为中国企业提供了宝贵的人才机会。”
    中兴人士透露，今年，中兴将继续加大国际市场的拓展力度。两类市场是其发展重点：一类是欧美高端市场和跨国运营商；另一类是主要集中在亚太的一些人口大国。“这些国家的3G启动的时间窗是我们要抓住的。”
    在TD和CDMA上占据相对优势后，中兴更愿意讲述其在传统弱项WCDMA上的突破———今年1月，中兴获得中国联通WCDMA招标21.5%的份额，仅次于华为和爱立信。3月，又助力香港最大运营商CSL建设全球最快WCDMA网络。
    “在香港和联通项目之前，中兴W的市场已经处于上升阶段，但速度不够快。2009年以前全球大概有60万台基站，而本次联通建设了超过10万台基站，基站数一下提升了近20%。中兴通讯原有存量比较少，但经过联通的建设，我们的市场份额迅速提升了3个百分点。”WCDMA产品总经理张建国认为，WCDMA全球格局已经发生了巨大变化，原来有10家供应商，现在主流供应商只有5家：爱立信、诺西、阿朗、华为、中兴。
    张称，中兴WCDMA发展，要做“三级跳”：2009年，实现规模销售、产品竞争力达到业界前三；2011年，新增市场份额达到业界前三；2013年，WCDMA存量份额达到业界前三。
    国联证券最新报告认为，成功案例+价格优势+融资支持，中兴海外收入有可能超预期。可以比照的是，华为在2003年底开始与香港Sunday合作建设WCDMA网络，于2005年6月商用，之后海外收入开始高速增长。同时，中兴获国开行150亿美元合作额度，使中兴不仅能发挥价格优势，又能为客户提供融资支持，竞争优势得到加强。这使中兴海外收入很可能超出市场预期。

既非兄弟也非死敌
    研究机构EJLWirelessRe-search对全球主要电信设备商供货统计显示，在所有基站OEM的出货中，华为排名第一，而爱立信仍然是GSM最大的基站供应商。诺基亚是WCDMA的领导者，中兴则在CDMA基站上位居第一。
    “华为中兴，既非兄弟，也非死敌，而更类似于国共合作。”国联证券指出，对于海外运营商而言，两者都是“中国制造”，任何一方已有市场突破都有利于另一方的突破，这导致了两者共同争抢海外竞争对手市场份额的热闹场面。
    而战略及经营策略不同，有时候也导致了两者之间形成借力打力、借刀杀人的情况。以今年中兴通讯在全球WCDMA市场突破为例，一方面是天时，一方面是自身努力，另一方面也与华为的竞争战略有关。
    “华为市场的覆盖范围大于中兴通讯———尤其是进入欧洲之后，少许减缓了与中兴通讯正面竞争的内在动力，导致两者之间竞争烈度比国内市场要低从而有利于产品毛利率的维持；二，吸引了海外竞争对手的火力，客观上减轻了中兴通讯的压力。”
    有分析更指，高技术、高投入、高回报，曾经是电信设备制造业的鲜明特征。然而，随着全球电信业务资费的不断下降，通信已经不再是神秘而高贵的高科技，而是像水、电、气一样普通而廉价的平常生活用品。与此相对应，电信设备市场价格也不断走低。技术和产能过剩将导致卖电信设备“就像卖大白菜一样”。
    电信设备制造业正从技术驱动型产业，逐步演变为一个以服务、成本竞赛为核心竞争力的产业。因此，市场对快速服务能力、高效的成本竞争力的要求会越来越高。谁不适应这个大趋势，谁就将被淘汰。
    “加拿大最大设备商北电网络，其实是一家高度重视技术和创新的企业，曾经被视为光网络技术革命的先锋。在无线通信技术领域，例如LTE的研发等，北电也有很多可圈可点的优势。然而它还是不可避免地走向了没落，这实际上是市场对电信设备制造业延续多年的商业模式的彻底颠覆。”