21世纪经济报道：华为回应“地狱价”招标

1/14/2009，中国3G——这个看似宏大的命题，对于征战全球市场多年的华为而言，这只不过是其全球战略的一个自然延续。
　　2009年1月12日，华为技术有限公司(下称华为)首度召开公司创立以来的年度媒体沟通汇报会，并试图以相对开放的姿态，解构多年来被外界强加于自身的种种神秘。
　　当天，华为公布的数据显示，2008年，华为取得了233亿美元的合同销售额，其中海外销售占比达75%。与此同时，华为2008年全年纳税总额高达120亿元。在全球通讯设备巨头纷纷遭遇滑坡、亏损、重组的当下，这毫无疑问是一份漂亮的成绩单，尤其是纵观华为自2004年以来的成长柱状图，其进取尽收眼底——2004-2008年，华为合同销售额从56亿美元快速上升至233亿美元，海外销售占比从43%上升至75%，年均增速高于40%。
　　此时，距离中国发放3G牌照仅5日之隔，而距离华为国际化征途开始，已过去整整十年。
　　华为回应“地狱价”招标
　　对于华为而言，刚刚揭晓的中国3G格局——中移动运营TD-SCDMA、中国联通运营WCDMA、中国电信运营CDMA2000——或许并不是预期当中最为理想的排列组合。显然，华为赌注最重的WCDMA并没有落到最值得期待的中移动身上，相反中移动的最终使命是承担本土标准TD的大任，而TD并非华为的强项。
　　但是这似乎已经不重要了，尤其是在华为从CDMA上掰回一局之后。
　　事实上，对于不久前的那场CDMA招标“地狱价”风波，身为湖南人的华为高级副总裁徐直军，以其特有的爽直毫不回避地回应记者：“大家都知道，华为过去在联通C网的市场份额几乎为零，我们奋力争夺，抓住这轮设备以旧换新的机会，给了一些优惠，作了一些免费替换，将来扩容和新建市场利润还是可观的。”
　　他同时强调圈地只是一种行业惯性，“我们是一个在市场经济环境下成长起来的公司，我们知道要赚钱企业才能成长上去，但并不是做一单子就要挣一单子的钱，电信市场是一个长期投资行业，任何一个企业都会算这笔账”。徐同时表示，华为CDMA产品线目前是盈利的。
　　有人把2008年中兴通讯与华为(下称中华)在中国“准3G”战役上的剑拔弩张归结为两家中国本土企业一贯“血拼”的延续，尤其是在中国的3G棋局出人意料地被打乱之后——由于TD的关系，中兴未来与中移动的合作必然越发紧密，而事实上，在此之前，中移动是中兴通讯国内运营商最坚硬的堡垒，与华为此前在GSM上则是与中移动越走越近。
　　毫无悬念，因格局错位而加剧的“中华”之战，还将再延续到接下来的3G建网高峰中。
　　然而，从另一个角度看，“中华”的3G恶战，在很大程度上反映了中国本土设备商的狂欢。中国从2008年开始的电信建设高潮几乎是处于谨慎投资的全球市场屈指可数的几个亮点之一。但是由于本土设备商的崛起，一度在中国占据主要市场份额的国外设备巨头则日渐势微，北电、摩托罗拉、诺-西、阿朗由于整体实力的下滑，老设备被大量替代。
　　遍览全球通讯厂商，能分别在WCDMA、TD、CDMA2000三大技术上都具备全业务研发及解决方案能力的厂商，似乎只余下华为、中兴，以及欧系的爱立信、诺-西(其已实质退出CDMA市场)。摩托罗拉、北电等目前仅能偏安于CDMA一隅，但整体实力已乏善可陈。
　　在如此大背景下，未来中国3G舞台上，声音最为高亢的表演，可能在中国本土企业中展开，这是因为从大方向上看，他们拥有相同的技术成本优势，相同人才基础环境，相似的产品线和市场战略。
　　“行业洗牌并不意味着价格战。”对于记者的“价格战是否会加剧”的追问，徐直军快速回答说，“洗牌意味着运营商的‘短名单’更少，我们的机会更多。”
　　除此之外，2008年，华为适时地针对TD的市场战略上做出重大改变，“我们把鼎桥重新定义为一个研发中心，这是因为，长期研发、运维能力和针对运营商的支持部门等会影响到运营商的选择，这种能力鼎桥没有，而华为和诺-西有”。这可视为华为对过去战略判断失误的一次重要纠错。
2009年突破300亿美元　但挑战依旧巨大。
　　对于这几年快速发展的华为而言，现金流是一个绕不过去的话题。根据2007年的销售规模测算，华为已成功超越北电，晋级全球通讯设备前五名，与此同时，位居前五的设备商中，诺-西、摩托罗拉已显出下滑或亏损的疲态——在庞大的机会市场面前，华为能否平衡好快速扩长与短期财务稳健的关系？
　　有观点认为，在过去的一年，华为对金融杠杆的运作“是在钢丝上行走”，尤其是2007年，其营业利润率已经从2003年的19%下降到了2007年的7%，净利润率则从14%下降到了5%；与此同时，华为过去相对低的资产负债率也在攀升，2005年之前，华为负债率控制在50%以下，2007年已经达到67%的高位。
　　徐直军表示，华为2008年的财务报表目前正在经由KPMG进行财务审计，详细数据将于今年4月公布，“华为2008年经营性利润预计将达到10%以上”，同时净利润以及资产负债率等情况均比“优于上一年”。对于这一点，徐直军显得很有信心。
　　徐亦坦陈，作为非上市公司的华为，在财务杠杆上“会让我们更关注公司的长远利益，而不仅是短期效益”。他同时也强调说，华为2009年合同销售额或将突破300亿美元，“成长速度会有所下降”。
　　他说，华为近年也在着力控制自己的节奏，尤其是2008年，华为开始引入Accenture顾问公司，加强了华为在CRM(客户关系管理)上的执行力。他解释说，华为试图将IPD(集成产品开发)上的成功复制到CRM上。过去，华为一直在自己进行CRM管理流程的设置，专业化不强，引入Accenture公司后，主要解决的问题是全球回款效率提高的问题，“我们强调，要把机会变为合同，把合同变为现金”。
　　有消息称，华为去年第四季度的回款理想，似乎CRM改善已初见成效。