星岛:IBM共和国的生意模式

3/7/2007, 在万众瞩目的会场上，一位女士在无数闪光灯中用力掀开一张红布，画面这时切换到台下观众的反应——他们点头、鼓掌、露出赞许的表情。就在你奇怪那块红布下面到底是些什么的时候，一个标准的男中音念出了台词“创新，你需要一位向导！”

　　这则广告秉承了IBM广告一贯让人摸不着头脑的风格——虽然好像什么都没说，但你不得不承认它让你马上想到了IBM。这的确是它的风格，毕竟大多数时候，全世界都弄不明白IBM到底在干些什么！

　　《IT经理世界》报道说，近十年来，这家全球最大的信息技术和业务解决方案公司炮制了诸多令人耳目一新的概念，把设备与软件销售包装成“概念销售”，让IBM公司已经成为目前很多国际大企业背后的“首席架构师”，也创造了让很多企业一度费解的生意模式。

　　从1996年抛出的“电子商务”，到随后提出的“随需而变”，一直以来，看到趋势、提出概念，准备好服务、产品然后让客户接受，这就是IBM做生意的模式。显然，IBM 像传教士一样把它灌输到企业的头脑中去的时候，这些概念需要很长的市场教育时间，比如在电子商务提出后的几年里，IBM每年要花掉七亿美元培育这个市场来拓展这项新业务。因为提出这些概念时候的IBM更像是一个帝国的首脑，要设定目标、要明确方向、还要用自己的影响力来推进变革，那个时候，IBM是惟一的核心！

　　但现在不同了，IBM 做事的方式也正在发生重大变化。

　　作为有史以来规模最大的在线头脑风暴，IBM2006年8月初创新大讨论吸引了来自104个国家的15万名参与者，包括IBM的员工、家属、高校、业务伙伴和来自67个国家的客户。在两场72小时的讨论中，参与者发表了4.6万个想法，而IBM在未来两年内将投资1亿美元，支持在创新即兴大讨论中产生的10项新商业计划。

　　这次并不起眼的在线讨论，翻开了IBM概念制造的新模式。因为这一次，新概念并不是来自于IBM自己的研究机构。IBM的CEO彭明盛（Samuel J.Palmisano）说，“我们需要敞开我们的实验室。协作创新模式需要我们相信来自于员工、客户和其他创新网络中的成员的创造力和智慧。” 

　　IBM号召大家加入进来倾力协作有着它自己的思考。 IBM战略计划部的负责人乔尔·考利说：“我们在越来越多的领域都看到，以后的革新需要众多在更细微层面上具有专长的成员来参与。”

　　事实上，伴随着过去十多年来信息技术在全球商业中的深入应用，IBM已经认识到作为商业信息技术的推进者，自己已经很难再向十年前那样靠一己之力和某个概念来指引方向。今天，各个领域内技术革新的前沿都正在变得日益专门化。而任何有价值的突破，都需要把越来越多的细分专长联合起来，才能实现。

　　IBM在这样的形势下需要改变的不仅仅是“新概念产生模式”，更是自己的行为模式和做生意的方法。比如近年来，其原本的“导师”角色正在被重新定位为“支持者”、而自己与客户的关系也在进一步从垂直的“供需关系”变成水平的“伙伴关系”。

　　今天，在创新这面大旗下，一个不同于原来“帝国模式”的、更加“民主与开放”的IBM正在迅速显现出来。特别是在中国市场上，它正在用包括资本在内的不同方法，把大、中、小各个层面的中国企业拉上了战车，去打造一个全新的“IBM共和国”。

　　可以预见，这家全球最有影响力的企业的生意模式转变，必将影响到很多中国企业的发展路径。

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