中华工商时报：电信业的非阳光交易

9/5/2006，本报记者赵垒
　　国内招标案凸现国外运营商非阳光交易
　　早在2004年，“朗讯反腐”案就曾把人们的目光从电信设备商为了获得运营商的订单不得不采取的违法手段引向整个行业的“潜规则”，几年时间过去，“潜规则”的力量似乎非但未能得到根本遏止，处在整个电信链条核心环节的运营商“违规”案例又浮出水面。 
　　国外运营商的非阳光交易
　　朗讯中国的某些做法虽然从商业规则看不太阳光的，但现实商业行为中“潜规则”已经成为“事实标准”。从这个角度看，朗讯并不比别人更值得追究，也并非只有设备商向运营商“行贿”，国外运营商为了得到国内企业的全球服务定单，也在不遗余力地“砸钱”。
　　国内某家主要从事集装箱运输及相关业务的多元化经营企业长期以来由法国某电信运营商为它提供全球通信和数据网络服务，全球20大航运公司中90％以上公司的全球数据网络服务都是由这个运营商提供的。
　　2005年双方服务合同到期后，该航运公司再次招标，吸引了全球几乎所有的从事相关业务的主要电信运营商积极参与投标，一时间各大运营商齐集上海。
　　据业内人士透露，这家航运公司在招投标工作中不仅有其IT部门人员参加，还委托某网络有限公司作为其IT总承包商参与招标并与各大电信运营商的谈判。但当年10月公布的招投标结果却让参与者感到吃惊，另外一家在价格和条件都不如其他电信运营商的某英国电信运营商，以500余万美元获得了它的北美和欧洲的数据网络服务合同，使这个航运公司的全球数据网络服务被一分为二，不但得不偿失，其未来网络运营中更因此存在很多隐患，引起各大电信运营商猜测。
　　公平竞标之下隐藏的幕后交易是这样的。该英国电信运营商与这个航运企业的IT总承包商签订了一份咨询合同，由这家公司帮助英国电信运营商获得服务合同，作为回报，该英国电信运营商向这家网络有限公司按照整体合同金额支付一定比例的佣金。
　　业内人士认为，该网络有限公司作为这家航运企业委托的IT总承包商参与招标并与各大电信商进行谈判，但与其中一家投标者达成咨询合同并帮助其获得海运公司的服务合同并收取其佣金，明显与其接受的委托有利益冲突并违反了《中华人民共和国招投标法》中的有关规定，构成了不正当竞争和变相商业贿赂的行为。
　　“这是在中国市场，我们无奈。”某参与投标的国外电信运营商这样感叹。
　　电信业的“公关法则”
　　电信行业招投标的过程实际上考察的是企业的“公关能力”。
　　电信行业招标的游戏规则是这样的，招标委员会在组织招标前一般会达成一个公认较合理的价位，谁的报价最接近这个价位谁就越容易中标，在竞标中，最低价与最高价会被剔除，参与竞标的公司会想方设法去打听这个“合理价位”。
　　据国内某电信运营商介绍：“通信企业招标有一个底线是中标者的产品必须达到合格线以上，若其产品不符合相应的技术指标，不但事后容易被复核出问题，而且一旦发生事故影响会非常严重，惩治责任特别大。”所以，电信行业的“潜规则”并不意味着“低质量”，在建筑等行业容易出现的“豆腐渣”工程，在电信行业比较少见。
　　在电信业内做“灰色交易”与做商务谈判一样，都必须拥有足够的人脉，包括利用对方的上下级、朋友、同学、家人等渠道，更可能请出投行、公关公司的专业人士或政府部门、通信院校的相关人士参与。
　　电信行业中，达成单次交易一般要付出的“市场费用”约为该次合同涉及金额的10％左右。这10％的“市场费用”除了公司决策层，技术部门、财务部门等也必须逐个打点好，任何一个环节打点不好都会出问题。
　　而通过关联交易支付“市场费用”的方式是比较完美的“行贿”。很多通信企业的决策者都有自己的公司，它有时会以其家人或朋友投资的面目出现，隐蔽性很强。最普遍的“洗钱工具”是以提供咨询服务的名义出现的公司，因为咨询服务费用的定价自由度最高，更能适应行贿的需要。

　“潜规则”里的中国国情
　　跨国企业在人们心目中的印象是遵从规范，虽然他们在本土国家的生意做得比较“规矩”，但在中国却屡屡成为“行贿”主体，据安邦数据，跨国企业在华行贿事件近10年来一直上升，中国在这10年内至少调查了50万件腐败案件，其中64％与国际贸易和外商有关。
　　为了打开中国市场，除了熟悉法律、政策等显性规则，外商还必须深谙中国商业环境的“潜规则”，“灰色交易”对他们来说是一种合理的腐败行为，尤其是电信业各种设备、服务的购买合同涉及金额非常巨大，少于100万元的合同被认为是很小的单子，大单往往都是超过上千万元人民币甚至数千万美元。在业绩与利益面前，没有几个厂商能在其中独善其身，导致类似于朗讯、英国某电信运营商在中国市场的“不规范竞争”行为成为普遍现象，有些跨国公司甚至已经形成一整套成熟的适应中国本土市场的“异化”策略。
　　某研究中心主任将跨国公司行贿的原因归结为：中国特殊的文化和制度环境，企业商界长期以来的“习惯性沉默”。
　　“如果没人举报，一般公诉机关不会起诉。”某律师指出，国内司法机关对商业行贿仍较被动，商业贿赂的举报并不多见，很少有企业基于破坏竞争的理由对同行进行起诉，大家都默认这个‘潜规则’。”
　　虽然，越来越多的外商以中国市场“潜规则”为由爆出违规案例，但也并不能就此论定所有的国外电信公司都是靠“贿赂”获得中国市场，为了个人升迁或利益去发现“潜规则”，实践“潜规则”的人毕竟是少数。事实上，国外电信公司对这类违规案例的打击还是非常严厉的。
　　我国信产部治理电信业贿赂行为、严惩不正当竞争专项行动几个月前就已启动，提出信息产业领域治理商业贿赂实施方案，并要求逐步建立健全防治商业贿赂的有效机制。据了解，此次调查的启动时间适逢3G网络建设准备的关键时刻，价值数十亿美元的3G网络设备合同是几乎所有设备提供商眼中离得最近，也最诱人的肥肉，但能否就此改变“潜规则”，也许还要假以时日。