Enet：分析通信企业标准谋略

　　12/22/2005,“一流企业卖标准，二流企业卖产品，三流企业卖苦力”，这是在通信行业内广为流传并得到共识的一句话。通信网络所独具的全程全网、互联互通、漫游等特性使得网络中不同厂商的设备信息必须能够交换，所以统一的标准就是市场的“准入证”，“非标”的产品是没有生存空间的，最多只能“土产土销”。 
　　中国企业在通信标准制定领域与国外厂商的差距巨大，我们甚至连博奕的资格都未曾拥有过。例如在无线通信领域，第一代模拟技术中国完全没有机会，从基站、交换机到终端都是买来的，2500多亿元的收入流入了国外公司的账户；第二代的GSM和CDMA，我们又投进数千亿元，虽然中后期在技术上取得一些突破，但直到2000年，国产手机、基站、移动交换机的市场占有率仅有5%、4%和9%。专家分析，如果中国在第三代移动标准上没有作为的话，中国移动通信产业的整体崛起就还要再等十年。 
　　“在短期内，中国企业参与核心技术的标准制定，显然是不现实的，但至少我们要取得登上标准舞台的资格，哪怕是从跑龙套开始。”国内某通信企业标准部门的负责人这样说道，因为在他看来，即便是跑龙套都是需要技巧的，“大腕没有天生的，都是从跑龙套开始的。” 
　　人的较量 
　　中兴无线通信有限公司总裁蒋建平从小的理想是做一名军人，后来做了大学教师，接着又出国留学的他逐渐远离了儿时的梦想。不过十年前开始投入通信标准制定工作的蒋建平却坚持认为自己已经体会到了一名军人的感受，在他眼里：“通信标准制定的过程是一场不流血的战争，在真正的战场上运用的谋略，标准制定过程中全部适用。” 
　　“就像打仗靠的不都是武器，我一直认为人在这样的博弈之中是最重要的因素。” 蒋建平对标准人才的描述更为直接：“做标准的人，一定是既懂技术，又懂商业政治的。” 
　　华为公司的一名做标准的工程师至今清楚地记得第一次参加标准化会议时，与一个外国专家谈话时的情景：“外国人讲话时喜欢咄咄逼人，语速非常快，专业词汇很多，我一下就蒙了，又不好意思让他重复，结果听得一头雾水，最后都不知道是该说‘yes’,还是‘no’了。”很长一段时间里，在一些国外厂商的眼里，中国人只配在国际会议上当“3S(见面Smile，开会Silence、Sleep)的代表。” 
　　“我国标准化人才的缺口很大，特别是在通信领域。”信产部电信研究院一位专家指出：“因为这方面的人才首先需要很高的英语水平；其次要是该领域的技术或标准化专家；同时能够把握整个国际技术和经济状况的动向，甚至要了解各国的文化、历史。” 
　　参与标准制定的人才，需要长时间的实践和积累，但参与国际标准却又迫在眉睫，于是中国企业开始寻找一些捷径。中兴把很多前沿技术研发和标准制定的工作放在了美国圣地亚哥的中兴无线通信有限公司，比如以前的CDMA，现在的WiMAX。很大一部分参加标准制定会议的中兴代表都来自于那里。 
　　作为负责人，蒋建平精心组建了圣地亚哥的标准制定团队，他说：“虽然公司里绝大多数仍然是华人，但基本都在北美生活了很多年，除了语言上的优势之外，对欧美通信企业的背景和文化也有更加深入的了解。”另外，中兴还抓住各种机会使自己的标准研究专家进入国际标准组织，扩大中兴在这些组织中的影响，目前已经有17名专家在ITU、3GPP等国际标准化组织担任副主席、副报告人和编辑者等职务。国内另一家通信设备领先企业华为同样在通过各种途径强化标准制定的团队，华为负责标准的人介绍，他们很希望能够找到一名熟悉标准运作的白人加盟，因为他们发现即便是在西方国家生活了很久的中国人与欧美人的沟通仍然比不上两个白人之间更为顺畅和相互信任。 
　　有时候，为了尽快强化标准化队伍，也会用一些“非常规”的办法，比如“挖墙角”。蒋建平说：“把对方的业务骨干挖过来，这在跨国公司里是非常常见的事情。”而他自己就是作为有丰富标准研究活动经验的专家被中兴从北电“挖”过去的。 
　　标准政治 
　　标准制定的过程，并不是单纯的技术讨论，因为标准涉及到方方面面的利益，最后是各方博弈的结果。这里面考验的不仅是技术水平，还有外交能力、游说能力、谈判能力，甚至还包括国家、政府层面的参与和斡旋。中国企业在参与国际标准的过程中，差距是多方面的，如果想在最短的时间内，最低的代价缩短这种差距，策略应该是个突破口，也就是参与标准制定的人最常挂在嘴边的一个词“strategy”(策略)。 
　　“对于像中兴、华为这样的目前还算不上国际一流的企业来说，我们的技术还无法与高通等通信行业的世界级巨头相比，因此策略就显得更为重要。” 在北电工作了五年，在中兴工作了六年的蒋建平感触非常直接：“很多事情都不是在会议上有的结果，而是靠‘undertable’(私下)的工作才可能完成。” 
　　一位长年代表国内企业参与国际标准会议的企业高管对通信标准争夺的复杂性有非常深刻的认识：“联合盟友打击对手是非常有效和常见的策略。在这个圈子里，没有永远的敌人，也没有永远的朋友。” 
　　通信标准本质上是各方博弈、协商、最后妥协的结果，因此从技术层面上讲，最终会是各家公司“技术的大杂烩”，可能不是最好的技术，但却是大家都认可，对大多数公司都有利的，因此各家公司之间的技术融合是不可避免的。对于哪些公司可能成为融合伙伴，华为负责标准制定的一名工程师认为：“大致有三个条件。一是技术方向一致，这样才有融合的可能。二是要选择和自己实力处于同一级别的公司。三是要找那些利益上有可能相互交换的企业。” 
　　当年在北电工作的时候，中兴无线通信有限公司总裁蒋建平曾经负责CDMA系统 A接口(基站跟核心网的接口)的标准制定，这个接口对整个网络的结构有很大影响。当时争夺A接口标准的厂家有四家，分别是北电、摩托罗拉、朗讯和高通。四个企业都已经投入了大量的资源做了很长时间的研发，当然都希望最终的标准能跟自己的产品一致。“那时的竞争进入到了白热化的程度，几家公司的高层领导为了这个标准做了很多次沟通和谈判。” 蒋建平回忆当时的情形时说：“后来最终的标准和北电的最为接近，很重要的原因就是我们在不同的技术环节联合了不同的盟友。”  
    在具体的传输方式上，北电的接口是分组的，而摩托罗拉的研究方向则是电路的，于是北电就联合朗讯打压摩托罗拉。而在结构上，北电、摩托罗拉，高通三家公司的产品是一致的，而朗讯则采用了另外一种架构，北电又联合另外两家反对朗讯的产品。“其实如果单从技术上讲，朗讯的产品架构是最先进的，但就是因为它太先进了，别的厂商跟不上来，所以不会和它成为盟友。” 蒋建平认为这是朗讯没有获胜的最根本因素。最终北电取得了最后的胜利，这也成就了北电后来在北美CDMA市场上的领先地位。 
　　中国企业刚开始参与国际标准制定会议时，通常把所有精力都放在会议现场的辩论上，其实很多决定性的工作是需要在会场外解决的。蒋建平觉得标准制定的过程和选奥运会举办地很相似，在投票以前，谁和谁是一个阵营的就已经八九不离十了。 
　　在国际标准化组织中，无论是管理层面，还是技术层面，很大一部分都被老牌国外公司或利益集团把持着，并已经形成了各种利益体，“傲慢与偏见”使中国企业在找寻盟友的时候遇到了很大的挑战。 
　　有些中国企业曾经试着用请客吃饭，套近乎等办法接近想联合的公司，但文化和做事风格上的差异使这样的办法收效甚微。华为的工程师说：“标准的本质还是技术。我们发现对于合作的双方，信任是非常重要的。在与国外专家接触的时候，我们要尽可能地去展现研发能力和技术实力，往往能取得意想不到的效果。” 
　　比如一些“附加条件”也颇具吸引力。有一次某中国通信公司在一个技术标准上想得到韩国的一家企业的支持，为了增加对方的兴趣，这家公司开出了一个很有诱惑力的条件：许诺可以为它在中国其他业务上的合作穿针引线。早就想与这家公司合作的韩国公司当场就表示将支持这家公司的标准提案。 
　　妥协之术 
　　标准是各方利益妥协的产物，即便是在国际上最有影响力的公司，在标准制定中也会遇到其他公司设置的障碍，因此在任何时候，对任何公司来说都有可能做出不同程度的妥协和让步。但对于深谙妥协之术的公司来说，以退为进才是他们的最终目标。 
　　在参与标准活动的初期，由于经验和实力方面的差距，中国企业很多时候是在无条件地让步，随着参与的增多和影响力的加大，中国企业逐渐开始学着有“交换条件”地妥协。 
　　2003年6月，在ITU2003年世界无线电通信大会上，日本提出的关于无线电频率划分进行调整的方案使TD-SCDMA系统正常运行受到了严重威胁，可以说，在这次较量中，有原则地妥协是最终获胜的关键，这也成了TD-SCDMA标准制定过程中的经典保卫战。 
　　会议开幕当天，日本代表团突然临时提出一项在2.3GHz频段上开展卫星声音广播(BSS)业务的提案，而这一频段在我国已经分配给3G-TDD系统使用。由于卫星覆盖的无国界性，这一提案如被大会通过，未来我国在这一频段上运行的TD-SCDMA等TDD系统将会受到严重的影响。 
　　这一突然变化远远超出了我国参会代表对这次会议的准备。国际电联曾经批准日本和韩国在2.6GHz频段上开展BSS业务，频率范围为2630MHz～2655MHz。我国先前了解到的信息是日本和韩国希望在本届无线电大会上扩展这一频段，将原有的频率范围扩展25MHz，到2605MHz，所以我国本来准备与利益一致的欧洲联合，与日本和韩国抗衡。但是没想到日本突然提出将BSS业务转向2.3GHz频段。当时任团长的信产部副部长奚国华明确指示：“在2.3GHz的问题上绝不让步，一定要保证我国的3G系统正常使用。” 
　　由于日本的提案对欧洲有利，因此我国代表团转变了策略，放弃与欧洲合作，转而联合韩国，共同反对日本的提案。但是，经过两周的争论，这一议题没有取得任何进展，会议陷入僵局。 
　　一次，中国代表在和日本代表团的单独磋商中明确表示，中国在2.3GHz方面没有任何谈判的余地，在2.6GHz问题上，在充分保护中国地面系统的前提下可以进行协商。这次表态一方面打击了日本坚持2.3GHz议案的信心，另一方面也表达了中国在2.6GHz可能会让步的态度。整个谈判就此出现转机。经过了几次协商之后，日本终于同意放弃在2.3GHz频段开展BSS业务的提案，选择与韩国共用25MHz扩展的2.6GHz频段开展BSS业务。虽然在整个谈判中，中国确实做出了一些妥协和让步，但最终保证了TD-SCDMA系统的正常运行，这才是我们最想和必须得到的结果。 
　　中兴标准部门的负责人认为：“在有实质内容的国际提案上，妥协是最常见的现象。但关键问题是首先得有谈判的砝码，否则已经形成的利益集团根本不会把你放在眼里。除了需要知道他们关注和在乎的砝码之外，还要清晰地知道自己要坚持什么，达到什么目的，哪些可以作为交换条件。妥协的技巧掌握得是否纯熟，从某种意义上看，能够决定标准的最终走向。” 
　　对于目前的中国企业来说，中国市场是妥协交易中最重要的砝码。大唐移动市场总监陆武回忆说：“在TD推向国际标准的过程中，几次都遭到欧美传统通信厂商的封杀，都是政府在关键时候站出来表示：即使TD不能成为国际标准，也会在中国布网、商用。” 对于大的标准体系来说，其实也是考验国家、政府之间的博弈，国家的意志力和政府的态度在整个标准制定过程中，有时候是起决定性作用的。在这个时候，政府和企业口径会惊人的一致。在GSM、CDMA成长、成熟的过程中，欧洲、美国政府都曾用心良苦：欧洲政府规定使用指定的制式，而美国颁布法规，给 CDMA留出频段等等。因此对于中国企业来说，中国市场和政府支持是现阶段最有分量的谈判砝码。一个参与标准制定的人说：“现在中国企业有时候也会成为其他企业的联合对象，很重要的原因是看中了中国市场。所以这颗棋子对于全局来说是非常重要的。” 
　　对于中国企业来说，程序上的东西是很容易学到的，但面对标准制定中的规则或者潜规则时，就显得稚嫩了很多。不过有意思的是，在一些标准运作成熟的欧美企业里，有些人却在专门研究中国的孙子兵法。显然从古至今，中国文化都不缺“谋略”，掌握了标准游戏的潜规则，中国企业即便在现有的背景下也应该可以争取到更大的收益。