21世纪经济:在华为中兴阴影下挣扎生长

11/17/2005,在华为、中兴建阴影下挣扎生长.在光桥科技发展的关键时刻，上海徐汇区政府，开始了支持高科技企业发展的动作，形成了一个融资的三角，首先，有区政府下属的担保公司为光桥进行融资担保，然后银行给予贷款，然后，政府财政进行贷款贴息。这样一来，不但光桥的资金问题得到解决，同时还降低了融资成本。
　　本报记者 余明 上海报道

　　“现阶段我们碰到了流动资金短缺的问题，”美国光桥科技(中国)有限公司首席运行官许健在日前召开的中小企业发展国际研讨会上这么说。值得宽慰的是，光桥刚刚通过政府、银行、担保公司的三者联合，得到了5000万元的流动资金贷款。

　　在过去三年时间里，光桥已经通过两轮风险投资获得了3700万美元的资金，最近一次通过政府、担保公司、银行获得流动资金贷款，使得光桥有了更加强劲的能量。

　　在中小企业的发展道路上，光桥走出了一条典型的融资道路。

　　种子基金

　　许健当时在朗讯科技工作，而公司的另一位创始人黄钢也在朗讯担任了高级职务，“我和黄钢都在朗讯，他负责亚太这一块。”许健说，“我是朗讯派来中国建研究中心和生产基地的。”

　　许健说：“当时外界看朗讯是如日中天，股票80多美元一股，我们也没有预见朗讯后来的发展，当时只是觉得应该到中国来做点事情。”

　　2000年底，光桥成立。随后，光桥开始了第一轮融资。“当时互联网比较受关注。”许健说，很快，光桥就完成了第一轮融资。

　　美国第二大风险投资公司J.H.Whitney＆Co.和香港晨兴集团，以及在智能光产品的领导者美国的Sycamorn Networks公司，一起向光桥科技投资了1400万美元。

　　“能够融到这轮1400万美元的风险投资，主要是我们有几方面的优势，”许健进一步解释，首先是当时中国市场光通信业务的前景非常吸引投资者，而光桥在中国市场已经有了一定的经验，对于中国市场也非常了解，“当时很多成功的企业，就是把美国成功的商业模式复制到中国来的。”许健说，“我们这种把美国技术带到中国来的方式，得到了很多人的关注。”

　　虽然当时互联网泡沫还没有破灭，但是能在这个时候获得融资，是一件幸运的事情，不久，随着整个通讯市场的崩溃，很多光通讯企业在残酷的市场环境中消失了。而光桥则因为把握住了中国的市场机会得以发展。

　　光桥融到资金以后，开始在国内开展光通信网络方面的业务，“最初公司小，只能做系统集成，”许健回忆，“碰到了很多困难。”国内的系统集成商，基本上以朗讯、北电等国外厂商以及华为、中兴国内厂商的地盘。“我们的价格比华为、中兴高，技术又不如朗讯，北电再加上又没有什么名气，”许健说，“当时的情况，确实是比较困难的。”

　　许健接着说，“我们没有气馁，”光桥将美国先进的电信技术和自身对中国市场的深入了解结合在一起。通过代理Sycamorn Networks、Luminous Networks等国外公司光网络产品，进行系统集成，为电信运营商们提供中国化的解决方案，同时，更重要的是提供了很多服务，不到两年的时间里，光桥就取得了1700万美元的销售额。

　　产业投资

　　然而市场情况的变化很快。许健说：“后来，中国本地的市场情况变了。”

　　有关本地的公司技术方面也不断成熟，而且这些公司都是仅仅针对中国的客户来进行产品的设计和生产，而美国公司则是基于美国客户的要求来生产产品，而且在中国生产的成本美国要要低很多，另外很重要的是，中国设备商对于运营商需求的反对，要比美国设备商快的多，如果现场出现问题，那么中国的设备商到现场的速度比美国设备商要快的多。

　　许健说：“这样一来，国外设备商在中国市场的份额直线下降。而国内的设备商的份额则直线上升，这是一个不可逆的过程。”

　　美国公司开发的产品也许并不能满足中国市场的现实。光桥的发展模式开始从系统继承，转向自主研发的转变，2001年底，光桥开始自主研发相关的设备。

　　许健透露，在经过长达两个月的详细讨论之后，“研发才是未来”的思想逐渐在光桥内部得到了认可，一支拥有丰富开发经验的核心工程师队伍被迅速建立起来，中国广阔的市场和低廉的成本为此提供了催化剂，2002年5月，光桥的Metro Wave为第二代多业务传送平台(MSTP)产品系列开发成功。

　　2003年1月28日，光桥成功的完成了第二轮2300万美元的融资。

　　这轮融资从2002年年初开始准备，但很快，光桥就意识到从美国投资者手中获得第二轮资金是不现实的，原因就是美国高科技行业的衰退使新投资业遭到重创，光通讯领域的衰退尤其严重，对于一个远在中国的光通讯企业，谁都不愿意去冒这个风险。

　　这时候，联想投资开始介入，联想投资是属于联想集团的一家投资公司，但同时又有着联想集团的产业背景，许健说：“联想进入光桥，不仅带来资金，还对光桥的运营器提供了很多值得学习的经验，毕竟联想是做企业的，在很多方面，他们都有经验。”在联想投资之后，很快就有了JAFFCO、宏基创投、远邦投资和招商富鑫等多家亚洲风险投资机构加入了光桥的第二轮融资。

　　“风险投资的资金主要用来投入到研发和公司日常的开支。”许健说，在2003年整个风险投资市场比较清淡的情况下，得到了2300万美元的融资，使得光桥的自主研发迅速开展起来。

　　“我们拥有自己的技术，而且成果很明显，”许健说，“我们的产品在所有的测试当中，我们各项指标都名列前茅。”

　　融资三角

　　许健一再强调，光桥在技术上的优势很明显。他说：“我们紧跟国际技术的最新发展。比本地设备商更有优势的一点。”这种优势来源于光桥对于国外技术，以及最新的市场导向的深刻理解，许健甚至表示光桥的技术不仅在中国是一流的，在世界上也是一流的。

　　在中国电信最近的一次测试中，中国电信邀请了16家厂商进行产品测试，最后的结论是光桥在各项测试中比较顺利，在测试中表现较好，作为第一档次并在集团内优先采用，而同时进行测试的一些国外著名品牌却被列位第二档产品。

　　然而，虽然在技术上，许康很有自信，他也坦言：“但是和华为、中兴建相比，我们还是一个小公司，很多资金上的困难确实影响我们的发展。”

　　随着光桥的市场份额不断扩大资金问题成为了光桥面临最大问题，“我们的市场额大约在5%左右，今年我们希望把这个市场做大。”许健说，而要增加销售额，就需要更多的流动资金，许健解释：这个行业首先要进行元器件采购，然后有一个生产周期，这部分都是需要资金的先期投入。“只要等设备生产出来以后，才可能签合同，进行销售。”许健说，“而且随着收入的增加，流动资金的需求也越来越多。”

　　然而，这样一个销售额不小的企业，以前银行贷款却比较困难，许健说：“银行只能给我们做保理业务。”也就是，光桥先和客户签订销售合同，然后光桥用这个合同担保，银行贷款给光桥，再去进行采购和生产，最后销售以后归还银行贷款，“这种方式仍需要先期投入一部分资金，而且每次贷款的额度较小，远不能满足我们发展的要求。”许健说。

　　“今年我们计划做到5亿元的销售收入，这样就需要大约1.5亿元的流动资金，我们就向三方提出了贷款1.5亿元的要求。”许健说，“第一期，已经准备给我们5000万。”

　　如此以来，光桥在产品技术上的优势就可以发挥了。许健说：“3G的网间传输业务，我们已经投入了很多研究工作。”

　　在进一步扩大市场占有率以后，光桥还有更进一步的计划。“我们第一步是希望做到盈亏平衡，今年我们一定要做到盈亏平衡。”许健说，“随后我们看明年的大气候，看准时机，希望是明年能够上市。”