第一财经日报:上海长宽7月首盈利

8/16/2005,作者：沈娟 7月底，记者两次造访长城宽带网络服务有限公司上海分公司（下称“上海长宽”）位于静安区的办公室，只占据一层楼里三分之一空间的办公室并不气派，办公楼的条件也并不好。因为空调不足，前台小姐无法在有着“长城宽带”标牌下面的前台位置办公，而是已经搬到了大办公室。
　　尽管走廊里堆满了看上去有些陈旧的设备，办公室的座位显得有些拥挤，但记者仍然从墙上的英雄榜看到公司应该正在积极地运转中。
　　“从7月开始，上海长宽实现历史上的首次盈利。”上海长宽市场总监给记者透露了这一消息。
　　记者了解到，在长宽全国30多家分公司中，上海长宽的投资占到了总投资的1/4。因此，上海长宽能够实现盈利，对长宽来说意义非同寻常。“可以这么说，上海长宽好了，大长宽就不会太差。上海长宽真的垮下去，对整个长宽非常不利。”黄春华非常诚恳地告诉记者。
　　更重要的是，上海长宽业绩的逐步好转是在比较好地解决了代理商和合作伙伴问题的基础上，在发展新业务模式上也作出了有益的探讨。而这些经验，对于全国长宽大大小小的分公司来说，意义非同寻常。
　　一直认为自己拥有最优质的网络资源的宽带运营商长城宽带，已经在中国宽带热潮中跌爬滚打了5年，经历了市场外部环境的变迁和公司内部管理的种种调整，是否真的能够重整旗鼓？
　　实现造血
　　上海长宽的变化始于2005年2月新任总经理汪德煌的到来。
　　汪德煌在上海长宽上任以前是深圳长宽的负责人。此前，深圳长宽是长宽全国为数不多的实现盈利的分公司。
　　“汪总来了之后，上海长宽制定了2005年的目标，比2004年增长20％。但是到7月份，我们刚刚完成了2005年经营业绩目标的重新调整，把增长幅度调整到35%~40%。”黄春华告诉记者。
　　“没有想到增长这么快，今年7月份的业绩和去年同期相比增长幅度超过了40％，可能过3个月这个目标还要调整。”黄春华说。
　　有了这些增长，上海长宽7月开始盈利。因为有了“造血”功能，上海长宽则迈开了扩张的步伐。
　　内部人士告诉记者，上海长宽从2001年跑马圈地，到2003年起发展基本停滞不前，公司一直在最早的300多个小区内运营，没有扩张。当然，这并不是说用户数没有增加，只是没有扩张到新的小区。
　　“要拓展新的社区，没钱。”内部人士坦言。
　　而这一境况也在7月得到了突破，黄春华告诉记者，因为开始实现盈利，所以上海长宽7月份已经开始扩张，发展了新开2万户的新社区。
　　新“官”的“三把火”
　　此前，上海长宽和全国大多数分公司一样，面临着企业发展的困境。汪德煌刚来的时候，问题一大堆——代理商的问题，内部管理的问题，员工心态的问题。2003年之后的停滞不前，使长宽失去了活力。
　　汪德煌到任之后做的第一件事情，是在内部作出了“关于用户响应时间的规定”。规定要求，长宽用户有问题出现，半个小时之内，长宽必须作出响应；两个小时内，故障要处理完毕。在员工看来，这样的硬性要求，在上海没有哪家宽带运营商可以做到，也是之前的长宽同样不能做到的。
　　而随着上海长宽销售方式出现变化，为实现这项服务要求提供了可能。记者了解到，上海长宽目前把上海的服务对象分成25个区，每一个区的服务站都配备了销售、市场、运营等三方面的人员，服务站的工作人员可以就近服务。
　　“我们的服务让用户感到了惊喜。”长宽内部员工告诉记者。
　同时，这个规定还给了上海长宽的后台很大压力，后台各个部门必须联动。相比来说，目前上海长宽的后台发展仍然不如前台变化那么快，内部人士也向记者坦言。
　　代理商难题
　　“我们公司刚跟代理商们踢了一场球。”上海长宽内部员工告诉记者。
　　踢一场球当然只是联络感情的表象，深层次的合作上，解决好和代理商的纠纷和以后的分工则是汪德煌的另一项主要工作。
　　“上海长宽比较顺利地完成了代理商市场权的交接。长宽自己做市场，代理商只是做运行、维护。”黄春华说。
　　从整个长宽来看，长宽靠代理商起家，而代理商制度却在长宽发展的过程中出现了很多问题。
　　2003年开始，长宽试图逐步将“代理制”改为“总分制”，即将各代理商手中的宽带用户集中起来运营，这触犯了代理商的利益；2004年，代理商同长宽之间的争斗不断见诸报端，广东、上海、青岛、成都等地都曾有过摩擦事件；2005年初，长宽总经理孙子强辞职，虽然董事会对外宣布业绩压力是更换长宽高层的主要原因，但业内人士认为，真正原因是代理商问题。
　　除了代理商，还有合作伙伴的问题。由于管理条例的限制，把光缆从长宽的机房拉到小区，长宽是不能做的，所以长宽要和有资质的合作伙伴合作。而由于长期以来拖欠工程款等问题的存在，长宽和这些合作伙伴的关系曾经也是举步维艰。
　　“我们曾经和一个商用客户签好了接入合同，但是由于外部接入问题不能解决，我们只好放弃。”长宽的内部人士向记者透露。
　　“以前关系处理得不好，有一些工程款方面的问题。现在上海长宽自身有了造血功能，我们很坦率地给人家看我们今年的计划，他们开始有兴趣合作。”黄春华告诉记者上海长宽和合作伙伴的关系正在改善。
　　记者还了解到，为了更好地解决互联互通问题，6月下旬开始，上海长宽还成立“互联互通引接小组”，专门解决这类问题。内容之惑仍存
　　面对宽带市场的竞争，长宽的市场定位已经开始出现了调整。“原来是宽带接入商，现在要做宽带接入服务商。”黄春华说。
　　记者了解到，上海长宽新推的“网络管家服务”就是长宽走宽带接入服务商这条道路的典型应用。上海长宽推出的网络管家服务卡，不仅可以帮助用户解决家庭的网络，而且用户的电脑软硬件的任何问题，上海长宽都可以帮助解决。
　　而此前长宽一直在推的内容服务，在整个长宽内部也面临着重新的调整。
　　“以前的内容建设是30多个城市各自为政，投资是重复的。今年由总部牵头，搭建一个全国统一的内容服务平台。”记者从长宽内部了解到，这一计划也就意味着“长宽梦网”这一内容平台的重新启动。目前这个全国的内容平台还在建设过程中。
　　对于拥有较快网络速度的长宽来说，IPTV的机遇当然也不想错过，而就目前的试行来看，IPTV试验最大的困惑仍然来自于内容。
　　记者了解到，今年上半年，上海长宽开始在“中远两湾城”做试点，在一些家庭中安装了机顶盒。“从中远两湾城的试验看来，设备、带宽都不是问题，主要还是在内容上有问题。我们发展了一些客户，初期非常满意，效果很好，但是过了一个月，发现内容没有增加，用户就觉得没有太大吸引力。”黄春华说。