新京报:中兴称微利争海外市场

6/29/2005, 来源：光明网-新京报   作者：郭冬,近日，中兴通讯总裁侯为贵在接受记者采访时，详细披露了中兴在海外争取订单的策略。他说，价格是海外竞标的很重要因素，但并非中兴惟一的手段。这是中兴首次间接回应与华为在海外杀价同室操戈的传闻。

　　价格竞争十分激烈

　　在海外拓展多年、一直在第三世界国家打拼的中兴通讯今年取得重大突破，成功打入欧美市场，先后和3G领域的强势推动者法国电信、葡萄牙电信建立战略合作伙伴关系。 
中兴甚至拿下了法国电信在全球范围内的ADSL设备订单，这意味着中兴取得了通往欧美高端电信设备市场的准入证。

　　对此，中兴通讯总裁侯为贵坦承，中兴通讯撬动了过去欧美厂商盘踞的一块相当份量的高端市场，价格是中兴重要的撒手锏之一。在竞标过程中，当其他条件都满足，最终价格就是决定因素，在整个权重中的占比一般超过30％。

　　他说，价格竞争现在很激烈，中兴每次都会遇到十家左右的竞争对手，而且都是很有规模的厂商。“大家都想拿到这个标，都在翻来覆去地算自己的成本，报出自己能承受的最低价，因此，与其失掉机会还不如少赚一点，我们定肯把价格放低一点。”

　　侯为贵同时表示，价格并非惟一的主要手段，一些技术含量比较大的产品，其价格就会比竞争对手高一点，例如中兴的数字集群GOTA系统的价格比平均竞标价格要高出10％。他说：“在价格问题上，中兴是要考虑能中标，要有价格竞争力。主要是要在质量和价格这两方面能够找到一个平衡点。“

　　软件含量大易控制成本

　　很多人都不太理解中兴怎么能在保证技术的同时，还能把成本控制得那么低，甚至质疑中兴是否在赔本赚吆喝。对此，侯为贵解释说，这是因为这些产品涉及到的软件含量比较大，软件能控制部分成本。

　　他说，中兴通讯产品中，软件含量要达70％左右，中兴研发的成本一般在10％左右。虽然中兴有包括6000多名硕士和博士在内的上万人的庞大研发队伍，研发人员也超过一万人，但这样一个队伍与欧美同行比，成本仍然要低很多，所以，中兴能够在相当长的时间有高技术、低成本的竞争优势。

　　至于中兴有时是否在赔本赚吆喝，侯为贵表示，一般来说，先开的局成本会高，但是，在后期扩容的时候，成本就低一些。“总的来说，海外订单至少是能微利或者保本，也有少量订单是赔钱的，但一开始赔钱是为了占市场，为了以后能够多赚一点。”

本报记者郭冬颖

战史链接

　　中国两虎血战尼泊尔电信市场

　　总部都位于深圳的中兴和华为一直是通信设备市场上的一对冤家对头。两家公司无论在国内还是在海外市场都明争暗斗已久。

　　2004年，在尼泊尔电信的GSM网络设备竞标中，中兴报价为390万美元，华为报价1200万美元。二者报价十分悬殊。华为因此称，中兴的价格应已低于成本价，属压价倾销性质。中兴则表态说，西门子的报价也比华为低得多，不存在倾销。此事被报道后闹得沸沸扬扬。

　　今年6月，华为因在尼泊尔电信的100万线GSM网络建设合同竞标中丢单，以一纸诉状将中兴告到中国驻尼泊尔使馆商务处，其理由是，中兴“低于成本价竞标，涉嫌不正当竞争”。