财经时报:中兴华为海外杀价同室操戈

6/17/2005,本报记者 王宏亮　　压价抢单，曾经是以“巨大中华”齐名的中兴通讯和华为之间秘而不宣的“潜规则”之一，但今年6月间，这套规则的始作俑者华为因在尼泊尔电信的100万线GSM网络建设合同竞标中丢单，以一纸诉状将其对手中兴告到中国驻尼泊尔使馆商务处，理由恰恰是，中兴“低于成本价竞标，涉嫌不正当竞争”。
　　华为缘何大动干戈？
　　原来虽然2003年就进入了尼泊尔GSM(第二代通讯网络)市场，但到2004年，尼泊尔电信准备着手新建CDMA(第三代通讯网络)全国网络的时候，却选择了开价更低的中兴通讯。
　　更为要命的是，中兴如若此番再次签下GSM设备大单，替换尼泊尔电信原有的华为基站设备，此外，中兴还将获得部分GPRS数据设备订单——这意味着华为可能彻底退出尼泊尔电信市场。
　　由于利益交关，于是争端暴起。
　　同室操戈
　　据了解，在此次GSM网络设备竞标中，中兴报价为390万美元，华为报价1200万美元。二者报价如此悬殊，于是华为方面得出结论称，中兴的价格应已低于成本价，属压价倾销性质。
　　华为公司发言人算了这样一笔账：以390万美元承建100万线GSM网络，则每线的价格是3.9美元(合34元人民币)，考虑到GSM网络的成本，以及之后的安装调试费，这个价格已无盈利可言，因此，中兴此次签约构成“以本伤人”。
　　但中兴方面不这么看。按照中兴的解释，一套完整的标书包括资质证明、解决方案、商务价格和售后服务等几部分，每次招标商务价格在其中的权重并不尽相同，所有这些均属于商业机密范围，且公司的价格策略有长期短期之分，华为在对中兴组网方案、市场策略等不知情的情况下，无从判断中兴定价是否低于成本，而就此得出中兴打价格战的结论，也未免武断了。
　　进一步的消息显示，在这一次招标中，参与竞标的不止中兴和华为两家，据说西门子的开标价格也低于华为的报价。
　　在以往的历次海外竞标中，华为也屡有通过低价竞标取得项目的做法。一位中兴的销售人员举出阿尔及利亚的例子：2003年中兴在阿尔及利亚全国CDMA项目一期建设中，中标的价格为120元左右一线，到了两年后的第二期，华为的报价却仅为11元一线，不到中兴一期报价的10%，结果华为顺利中标。
　　低价策略
　　事实上，低价一直是中国企业拓展海外市场的利器之一，而华为是其中的佼佼者。为了抢夺上升中的市场，华为亦时有不计成本血腥攻伐之举。 因为这个缘故，有业内人士认为，华为在价格策略这件事上起诉中兴，更多是竞争谋略的一种，一如当初思科起诉华为侵权一样，否则华为在这件事上采取的双重标准，本身就有荒诞意味。
　　中兴、华为，为何不约而同在海外市场选择了这种颇具杀伤力和破坏力的拼价策略？诺盛电信咨询分析师韩小冰表示，中兴和华为经过早期的市场圈地，都有了各自的地盘，现在则是划定势力范围的时候。从整个海外市场的收益平衡来说，这些公司常常会以稳固市场的超额利润，来补贴到新兴市场，失之桑榆，得之东隅。这其实是电信行业的普遍法则。
　　不过韩小冰同时表示，在某些对价格非常敏感的新兴市场，低价策略往往可以奏效，但对于成熟的市场就未必如此。因此中兴和华为针对尼泊尔等地的低价策略，尽管以牺牲暂时的利润为代价，但就长远利益而言仍然得大于失。
　　低价取胜的例子比比皆是。日韩企业所以打开欧美市场，是靠价格；沃尔玛所以跃居世界500强之首，是靠价格；卓越、当当等B2C企业所以能生存下来，也是靠价格；至于中兴和华为的“相对价格优势”，更曾经是中国企业改写全球电信业游戏规则的绝佳案例。
　　自然，在海外竞标中，中兴与华为之间也可以有多种选择，除彼此压价外，也可以结成价格同盟。但这样做的前提是没有其他国外企业参与竞标，否则所谓同盟将形同虚设。
　　既然如此，华为起诉中兴一案的结局如何，也就不再重要。不管它是利益使然，还是攻心策略，甚或只是一场开局精彩而结局索然无味的市场秀。
　　【链接】中兴、华为海外抢单缘起
　　华为、中兴涉足海外电信市场，最早始于上世纪90年代。因为具有相对成本优势，又能够忍受较低的利润率，对规模小起步低的第三世界亦来者不拒，两家企业在亚非拉等新兴市场屡有斩获，之后，欧美市场也对其敞开大门。到2005年，华为战车已开到90多个国家和地区，而中兴的势力范围尚不止此数。
　　低价策略果然屡试不爽。据说在很多项目招标中，如果有华为、中兴参与竞标，其他一些著名的国外设备商就可能选择退出。但纵使剩下华为、中兴两家企业，整个竞标过程依然火药味十足。由于两者的产品线大多重合，且目标市场多有重叠，彼此抢单之事时有发生。
　　起初，中兴进入海外市场的时间较晚，步子也迈得太小。2003年，华为在海外市场的合同销售额为10.5亿美元，占总收入27%；而该年中兴海外收入6.1亿美元，不足收入的两成。但到2004年，中兴全年总收入为25.6亿美元，其中海外市场上的收入占据了总收入的21.5%，毛利率也高于境内业务10%以上。尽管上述数字与华为相比仍有差距，但双方差距已迅速拉近。