21世纪报道:华为西门子合拓欧洲

9/29/2004，　　本报记者 丘慧慧 深圳、北京报道　　据深圳华为技术有限公司内部人士透露，华为负责对外合作的相关部门正在与西门子商议一份共同拓展欧洲市场的计划，双方拟以OEM的合作方式进行，即华为的数据通讯产品将披上西门子的外衣行销欧洲。
　　而此前，作为思科在欧洲市场的顶尖级合作伙伴，西门子一向是思科在欧洲的第一大产品代理商。很显然，思科与西门子在欧洲市场的合作已经耗去了双方很长时间的热情，双方共同培植了每年高达10亿美金的市场份额。
　　市场人士分析，华为的手段显然比思科更有诱惑力：OEM，而不是代理制。“相对较低的价格，丰厚的利润空间，并由此为丰富西门子的产品线提供‘锦上添花’似的帮助，华为的方式很容易赢得西门子的青睐。”
　　这个消息在华为数据通讯产品部多位高层人士处得到证实，而华为新闻发言人对此不予表态，只是坦承与西门子有长期和更为紧密的合作。西门子的“二心”无疑让思科颇有些郁闷，思科中国区以“此事与中国区无关”为由拒绝作出评论。
　　接近西门子方面的消息源显示，实际上，华为与西门子的合作才刚刚开始，而且，华为的介入并未干扰到老成而稳重的西门子与思科间的代理关系，“西门子与思科的合作还在继续”。
　　至于未来，“对西门子、思科和华为三方都将是一场考验。”该消息人士表示。
　　争夺欧洲
　　永恒的只有利益。
　　华为高层人士向记者透露，华为与西门子的合作，起初让3COM总裁Bruce很不愉快，在华为思科知识产权之争中，3COM曾给予华为鼎力支持。
　　事实上，一年多前华为3COM合资公司从诞生之初，即被赋予了承担华为产品海外市场销售的角色。按照双方当时的合资协议，华为从中获益3COM庞大而内容空虚的分销渠道，3COM则从中获益华为丰富而物美价廉的产品线。
　　按双方最初的分工，在销售上，全球运营商市场是华为负责，中国大陆和香港地区与日本的企业网分销市场由华为3COM合资公司负责，日本与中国以外所有企业网分销市场由3COM负责。
　　但是西门子的出现稍稍打乱了双方的计划。
　　欧洲是仅次于北美的市场，其含金量之高为各厂家所看重。显然，西门子以OEM方式展开与华为的合作后，必然也会影响到3COM在欧洲市场的竞争。
　　但是华为自有自己的理由：3COM在市场网络上的强势仅限于美国，而西门子在欧洲的影响力与推动力应远在3COM之上。从利益最大化考虑，华为欧洲的最佳拍档应该是西门子。
　　上述华为高层人士透露，华为为此颇费口舌地向Bruce解释：以合资公司华为占51%，3COM49%的构架，合资公司挣的钱里也有49%的3COM的收益，而同样的市场，把产品给西门子卖一定比3COM卖得好，何乐不为？
　　从商业角度，Bruce最终别无选择。
　　对思科而言，欧洲绝不可大意。据Gartner2003年底数据显示，2003年思科产品在全球所取得的220亿美元销售额中，北美市场份量最重，占总销售额的46%，欧洲和中东及非洲市场，占总体的23%，亚太地区近年增长喜人，占30%份额。更为重要的是，欧洲聚集了全球电信业的运营商巨头，思科在欧洲一城一池的得失，都极可能关系到老牌思科的品牌声誉及名望。
　　而对华为来说，只要能为市场份额增加一丝一毫的进帐，都是不可错失的机会。事实上，以OEM的方式换取市场份额已经被华为广泛运用。比如，没有通讯终端生产线的华为选择了日本京瓷作为其小灵通手机产品的OEM制造商之一；而类似于与西门子间的合作，华为在日本选择了NEC，同样是帮助其在日本实现快速的数据通信产品的销售。
　　华为“速度”战略
　　也许对思科而言，最为可怕的是华为在中国市场对思科市场份额的蚕食之势，是否会漫延至全球的其它地区？
　　据CCID报告显示，2003年中国网络设备市场华为以太网交换机市场份额为21.2%，3COM市场份额为9.2%，思科为29.5%，华为与3COM的份额总和超过了思科。2003年，华为路由器产品市场份额21.6%，思科为41.6%。业内人士认为，华为与思科在国内旗鼓相当的市场地位事实上已经形成。
　　在东南亚及俄罗斯市场，这种趋势正在漫延。
　　一位与华为有紧密联系的电信分析师透露，今年上半年，华为在泰国、英国、俄罗斯三地的收益颇丰，尤其是运营商市场：一举拿下了泰国第二大固网运营商TRUE Corp.原名TA、泰国第一大移动运营商AIS、英国第二大电信业务提供商Fibernet、俄罗斯远东电信、巴西Brazil Telecom、Telemar等主流运营商和马来西亚电信等亚洲运营商。
　　IDC2003年数据显示，华为增长较为强劲的部分地区其份额及增速如下：
　　泰国2003年数据通信领域(含运营商及企业网产品)：华为市场份额为13.28%，Cisco占76%，华为仍大大低于思科的份额，但华为的增长率超过900%；而在印尼，华为的市场份额为3.87%，Cisco为90.45%，华为增长率130%；在新加坡，华为市场份额为1.62%，Cisco为84.65%，但华为的增长率256%。
　　“华为的绝对份额并不大，但蚕食之势已经形成。”华为路由器产品部人士透露，“尤其是在泰国的运营商市场，华为乐观估计已经超过30%的运营商市场份额，而华为的弱项是弱势的分销体系。”
　　华为3COM总裁郑树生表示，2006年数据通信产品达到200亿元的销售目标像一个巨大而无可抗拒的号令。华为2004年的整体销售目标为400亿元，其中数据通信产品的目标为50亿元，也就是说，华为要用余下两年时间完成超过150亿元的增长。“国内市场只有约120亿元，非常有限，海外市场的冲刺成为唯一的选择。”郑表示。
　　华为冲击海外市场的手段多种多样。“我们参加国际通讯的口号就是‘更多伙伴，更多选择’。”华为3COM一发言人称，“这个口号是站在客户的角度上考虑，让这些大的厂商与运营商有更多的选择。大的国际厂商有这个特点，不像国内厂商有强烈的排它性，因而通过代理、OEM的等方式去开拓市场是非常理想的选择。”
　　另有业内人士表示，华为的合资与合作其实都是销售平台，而未来，华为甚至不排除在美国建立合资公司的可能。
　　谁能突破思科70%防线？
　　实际上，加入与思科竞赛的更为重要的角色还有全球排名第二的JUNIPER，它在2003年路由器市场的全球占有率已上升到29%，思科为51%。尽管JUNIPER以及华为等厂商的合围追赶，但思科还是如此强大。
　　Gartner数据显示，思科在欧洲、北美、日本等地的市场份额基本都还保持在70%以上。思科8月11日公布的财报显示，这个巨人正在竭力巩固其霸业：2004财年全年的净销售额为220亿美元，与2003财年的189亿美元相比增长了16.8%。
　　在业绩发布当天，思科总裁兼CEO约翰.钱伯斯别有意味地指出思科依旧如日中天：“在这个季度，思科的很多财务和经营指标都创造了思科自创立以来的最好成绩，这些创纪录的业绩源自于我们对全球各地的新兴市场的投资，以及我们在核心业务和高新技术领域的不断创新。”
　　而思科副总裁Mario Mazzola也认为：“我们在各个业务领域看到了多年来最为强劲的增长势头，企业市场增长了10%到20%，服务供应商市场也取得了将近10%的增长率。我们还高兴地看到，所有主要地区市场所获得的订单都达到了24%到32%的年同期增长率。”他表示，思科将为此招聘1000名销售人员和工程人员。
　　思科一位市场主管人士透露，除了在中国大陆、香港和台港等亚洲地区的增长减慢之外，思科在英国、德国、北欧、日本等发达国家的市场去年订单分别有超过20%、10%、10%和8%的增长，“美洲市场的增长率也接近10%，加拿大达到了将近20%。”他说，“并且来自美欧等大型企业的订单也在显著增加。”
　　谁将最终打破思科多年以来铸就的固若金汤的防线？
　　尽管中国市场上众多中小企业的崛起已让思科在中国的防线滑落到60%甚至更低，但中国占全球市场份额不足10%，而除了华为，几乎没有第二家中国厂商在数据通信领域在海外形成规模销售。并且华为目前在亚太等地增速已过100%，而思科只有10%-20%左右，但是以思科年销售220亿美金的盘子之大，超越并非易事。