人民邮电:亚洲运营商急寻拓展战略

8/18/2004,　亚洲的电信公司现状如何？从东京到孟买，运营商的财务状况似乎和前几年差不多：资产负债表看起来不错、债务水平低、股票价格也有所反弹。可是，这个行业最近却显露出了一种急躁的情绪，原因何在？
　　著名咨询公司Ovum调查了世界范围内的22家固话运营商，其中只有两家的2003年销售收入有所增长。亚洲运营商虽然在前几年没有经历像欧美电信业那样的低潮，但现在也渐渐地走入了发展的艰难阶段：固话收入下降了，线路数也在减少。
　　两个典型的例子：香港电讯盈科公司的固定电话网络销售收入在2003年下降了14％，该公司在本地接入市场中的份额也从原来的82％降到77％。台湾的中华电信公司虽然还掌握着98％的本地呼叫市场，但销售额下滑了5％。
　　新加坡电信、马来西亚电信和菲律宾长途电话公司（PLDT）等为数不多的运营商凭借强劲的移动通信业务增长仍然保持着两位数的增幅，但即便是这些公司的增长速度也开始走下坡路。宽带连接对收入流的刺激作用至今尚不明显。
　　这些现象表明，电信行业特别是其固线业务领域正处在一个英特尔公司前总裁安迪·格鲁夫描绘的“转折点”上。电信业整体正处在转型之中，而眼下正是一个最为关键的时期。Ovum公司指出，电信运营商正在经受着五种考验，分别是：固定和无线市场接近饱和点；IP和VoIP等新技术正在侵蚀利润；竞争的规模更大，强度更高；宽带发展缺乏有效战略；固定网络的话音业务量向移动通信运营商转移。
　　由此可见，亚洲运营商的急躁来自对未来发展的焦虑。那么，电信公司怎样才能重返增长之路呢？
　　Ovum认为，首先应该明确的是，运营商有足够的火力去攻克这一难题。他们有巨大的现金流，大多数业务的盈利还不错，而且还有着强大的品牌和庞大的客户基础。
　　但是运营商必须改变自己的态度和文化。分析师指出，许多电信经理还坚持原来的风格，他们不愿意承认新时代的来临，没有意识到持续创新对保持领先的重要性，而是认为某种东西不仅具有增值性，而且能永远保持巨大的价值。从长期来看，这种观点非常危险。
　　从历史上看，电信公司的确不具备运营低增长业务的经验。Ovum指出，电信行业对自己可能成为一个普通公用事业部门的观念存在着强烈的抵制。然而，其核心固话业务的现有增速表明，这很可能是一个电信企业不得不面对的现实，除非他们能找到新的增长点。
　　增长点在哪里呢？可能在宽带、批发业务、可管理服务以及一些创新性的移动服务上吗？这些服务有的已经出现，有的还很不成熟，但是它们有一个共同点：必须为特定用户群提供特定服务。《亚洲电信》杂志在经过调查访问后提出，在四个业务领域电信运营商还是大有可为的。
　　小企业＠高速度
　　在对固线业务进行了多年的发掘后，电信行业创造了宽带服务。宽带是固线的最后一次突破吗？在宽带和基于IP的下一代网络上，能出现像国际长途、本地接入、互联网连接那样具有丰厚利润的服务吗？
　　目前宽带市场的情况的确不错。经过了2000年到2002年的低速起步期后，DSL线路数的增幅在2003年达到了78％。很有可能在未来的几年中，宽带业务仍是固线网络唯一最大的动力。
　　一般来说，DSL的主打服务目标是住宅用户，但Ovum指出，实际上中小企业市场也有巨大的商机。分析师尼尔森说：“人们总认为小企业不会有很复杂的需求，但是一旦他们使用了DSL，就会渴望更先进的服务，例如安全、反病毒、灾难恢复等等。”像IPVPN、远程支持和视频会议这样的服务以前非常昂贵，中小企业不敢问津，但宽带使得这些服务触手可及。
　　出于某些原因，电信公司对中小企业市场备感头疼，他们甚至不知道如何定义中小企业。尼尔森指出，电信公司通常以企业规模来划分用户群，但实际上，一个拥有50个员工的工厂与一个拥有50个员工的律师行或房地产经纪公司是不可比的。可惜的是，电信公司并没有深刻理解这个领域。
　　大型运营商通常通过ISP或转售商为中小企业提供服务，这是因为转售商的客户关系更为广泛，但竞争性的DSL运营商也已经打入了市场。例如挪威最大的商业DSL服务提供商就是一家新兴公司——Catch通信，而该国的主体电信公司Telenor居于第二位。
　　三合一服务
　　基于宽带的话音、数据、视频的三合一服务（tripleplay）有着强大的诱惑力。可是，亚洲的运营商，无论是主体运营商还是新进入者似乎都不太情愿作出积极的探索。
　　即便是比较优秀的运营商也表示，他们宁愿把上述服务分开作独立营销。香港宽频网络公司（HKBN）说：用户尚不能接受融合服务的概念，况且培训员工也是一件复杂的工作。HKBN现在做的也只是初步的交叉销售。
　　在过去的三年中，HKBN利用城域以太网技术建造了香港第二大竞争性网络，覆盖了香港60％的人口，用户总数达44万户，每户的连接成本低至1000港元。在目前香港的宽带业务市场中，HKBN占据约30％的市场份额，在话音市场中占20％的份额。
　　HKBN的价格极具竞争力，其话音服务的月费为88港元（香港最大的电信运营商电讯盈科的价格是110港元）；宽带服务的月费为98港元（电讯盈科198港元）；电视服务月费88港元（电讯盈科308港元）；如果用户同时购买以上三种服务，HKBN只收费100港元。HKBN的另一种方式是冒险性的营销，例如，在竞争对手已经布网的小区中，HKBN向那些愿意签合同的用户提供第一年的免费服务，一年过去后，80％的用户还愿意继续留在HKBN的网内。此外，HKBN还向新用户赠送冰柜和其他家用电器等礼品，这些措施为公司赢得了许多新用户。
　　不过，总的说来，亚洲的三合一服务还没有步入正轨，而这一领域实则蕴含无限商机。
　　充值服务
　　菲律宾可能是全球短信服务最富活力的市场。该国有着诸多制约通信发展的障碍：首先就是较低的平均收入水平，特别是在农村地区；其次是复杂的地理环境，全国人口散落在七千多个岛屿上。不过，菲律宾长途电话公司的全资子公司Smart较好地解决了这两个问题。
　　通过一个空中下载（OTA）支付系统，Smart公司的用户和零售商能用电子的方式充值并转账。在运营商的“SmartMoney”销售店中安装了现金交易机，用户在这里支付现金后就能利用电话进行移动电子商务支付。电话用户也能把账户里的钱转给其他的电话或互联网用户。
　　空中下载系统大大加强了基本的传输网络的功能，这一服务能容纳40万条销售渠道，其中许多渠道只不过是一个零售摊、家庭主妇或者学生。
　　为了推广这项服务，Smart公司还引入了世界上第一个蜂窝微额信用系统，用户最少花30比索（合54美分）就能给自己的账户充值。
　　Smart对这个基于SIM卡的平台抱有热切的希望。在菲律宾，小额移动支付是一个有潜力的业务。此外，Smart还拥有一个稳步增长的增值短信服务系列。其中有一项可以让文本短信接入企业的内部网，例如，学生可以用短信发送密码到学校网络，从而得以查看学校数据库中的考试成绩。
　　通过短信，Smart公司让大多数民众能够接触到网络和数据库，而这些体贴又实用的服务也提高了用户的忠诚度。
　　批发服务
　　批发领域里最好的消息就是电信公司能够把现有服务卖给新的用户，第二好的消息就是市场规模又扩大了。批发覆盖的领域很广泛，包括基础设施、传输、本地接入、话音、可管理数据及电子服务等。
　　批发业务对竞争性运营商来说具有吸引力，因为他们可以同客户分担成本，也能接触到在零售领域碰不到的客户。在英国，大东电报局为新进入市场的话音服务提供商建立了一个商用网络，零售商Tesco和英国邮政局都租用了这一网络。
　　而批发业务之所以收入下滑是因为在实质上它是一个低利润的业务，纯粹的带宽批发更是如此。
　　亚洲环球电讯公司经历了一个艰难时期，该公司现为亚洲网通所有。不断下降的带宽价格使得亚洲环球电讯倾向于与可管理服务打包的大宗合同，乐于同大量带宽的使用者（如金融机构、银行和高科技公司）打交道。
　　另一方面，带宽价格的急剧下降激发了企业对外包服务的热情，而这正是亚洲网通的另一个目标市场。外包服务的两大成本是劳动力和带宽，带宽曾经占据总成本的80％，而今天只有20％。三年前，一条DS－345－Mbps的连接线路在亚洲的两大外包中心印度和菲律宾的价格是每月30万～40万美元。今天，同样的线路在印度的价格是5万～6万美元，而在菲律宾仅仅只有7000美元。
　　因此，带宽利润的压缩并不意味着批发业务的溃败，相反，更多新的需求将因此而诞生，这对运营商来说是关系到未来发展的事情。