访中电信美国公司总经理张维华

中国信息产业网-人民邮电报 ,2002年11月4日，中国电信(美国)公司诞生。在国内电信业高喊“走出去”之际，这家公司迈出了中国电信业海外拓展的第一步。
　　转眼一年已过，而国内其他的一些运营商也都在跃跃欲试，一旦时机到来就将迈向目标市场。这个时候，大家当然更加关心中国电信(美国)公司这个先行者究竟走得如何。面对陌生的市场环境，它如何应对困难？对于其他几家运营商，它又能提供什么样的独特经验？为此，趁中国电信(美国)公司总经理张维华短暂回国停留之机，我们“精英对话”栏目对他进行了专访。探路一年的行程，我们听他娓娓道来。
　　初春的北京，阵阵北风里仍然带着些许的寒意，但是走在风中的张维华却认为这是个好天气。作为中国电信(美国)公司的总经理，他刚刚离开美国的下雪天气。感受着北京初春的阳光，张维华的心情应该不错，因为在刚刚过去的2003年中，他领导的这家刚过一岁的海外公司取得了令人满意的业绩。
　　一年探路：业绩如何？
　　记者：作为一家引领中国电信业海外拓展的公司，中国电信(美国)公司从成立至今的一年多时间里，取得了什么样的成就？
　　张维华：用一句简单的话概括中国电信(美国)公司这一年的成就，那就是“三个延伸”——网络延伸、服务延伸和业务延伸。一年来，公司建设了横跨美洲大陆的骨干网络；建立了一定的客户基础；组建了具有一定竞争力的国际管理和营销团队；超额完成集团公司设定的业务收入指标。
　　——网络延伸：重大的转变
　　2003年，中国电信(美国)公司积极建设自身网络，全面实施横跨美洲大陆、连接四大城市的ChinaNet延伸工程。公司已在华盛顿、旧金山、洛杉矶和纽约四大美国战略城市部署了超级节点，同本地运营商合作，实现了ChinaNet的美国本地化。而且目前公司的ChinaNet已分别和西南贝尔、Qwest、环球电讯、德国电信和法国电信等运营商实现了对等互联，这被认为是迄今为止的一个重大转变，中国电信(美国)公司由此告别了从当地运营商处高价租用网络的时代，大大降低了国际接入成本。
　　通过积极开展西部波长环工程，公司还实现了海缆和西部城市直接互联，并采用了备份机制，大大提高了网络的安全系数。
　　由于客户越来越看重运营商单一、全程的端到端通信，公司积极建设了ChinaDDN网，是迄今为止中美之间唯一一个端到端网络。此外，鉴于日益加速发展的中美经济将提高话务量，公司还开展了语音平台工程建设，大大疏通了中国电信的话务量。目前，语音批发业务已实现零的突破，主要路由方向除中国以外，已延伸至英国、法国、越南、菲律宾、古巴等地。
　　——服务延伸：有效的拓展
　　根据著名调研机构IDC的调查，在进入财富500强的跨国公司中，34%的公司在选择通信服务商时要由总部直接决定，另有11%的公司采用本地分公司推荐、总部最终决定的方式，这两类跨国大客户就是中国电信(美国)公司初步锁定的目标，这也解释了为什么公司将公司地址选在了核心城市华盛顿。
　　中国电信(美国)公司在过去的一年中已经接触了五百多家跨国公司，并同其中的一部分建立了业务关系，获得了不菲的收入。此外，公司还加大新业务开发力度，推出“ChinaDirect”系列业务，提高中国电信一站式服务能力。在中秋节、春节等中国传统佳节进行中美“新视通”业务推广，扩大了“新视通”在美国市场的影响。
　　——业务延伸：坚决的本地化
　　作为一家海外运营的公司，营销自身的业务，取得客户的认可是生存的根本，而实施本地化战略无疑对营销起着至关重要的影响。因此，创立一年多以来，公司仅有五名员工来自国内，而大部分员工都是从当地招募的。
　　在积极实现营销人才本地化的同时，公司还迅速建成了覆盖全美的销售网络，东部跨国公司客户销售队伍在华盛顿、波士顿、芝加哥等多个城市设立了销售办公室，西部跨国公司客户销售队伍以圣何塞为中心覆盖西部14个州。
　　记者：中国电信(美国)公司在2004年将采取什么样的运营思路？
　　张维华：公司在2004年仍将继续坚持集团公司确定的“三个延伸”战略。主要措施包括：加大网络的运维质量，以满足用户的高要求；加强市场销售工作，促进核心业务的高增长，并进一步巩固全球客户基础。向市场要发展，向网络要优势，向管理要效益。响应集团公司号召，加强对人才的培养，承担起向母公司输送海外运营人才的责任。
　　首次突破：难点在哪？
　　记者：在巨头林立的美国电信市场上，作为一个新生的外资运营商，中国电信(美国)公司将面临怎样的困难？又将如何解决这些困难？
　　张维华：作为一家新打入美国市场的中国运营商，中国电信(美国)公司有大量工作要做。
　　首先，公司要充分掌握当地市场的情况。由于公司目前锁定的用户群体是跨国经营的大型企业，因此，公司要了解并分析这些跨国公司的管理特点以及对通信业务的要求，从而根据用户的需求调整服务方向。力争打破市场上存在的各种壁垒，获得更多大客户的青睐，并使业务得到更大的发展。
　　其次，作为新进入市场的运营商，中国电信(美国)公司的名字以及服务特色并非人人皆知。而且，时刻面临着激烈的竞争，它更需要一定的营销攻势来支撑日后的发展，也就是以品牌战略辅助公司打开市场。
　　不过，要克服这些困难可能需要一个长期的过程，希望今年能取得较大的发展。海外拓展：原因何在？记者：事实上，对于成立中国电信(美国)公司一举，许多业内人士都赞其勇气。因为对于一直固守国门的中国电信运营商来说，海外拓展经验少之又少，能够走出去尚且需要一股勇气，更何况是选择了电信市场高度发达、竞争又异常激烈的美国。您能否谈一下其中的原因？
　　张维华：在竞争日趋激烈的今天，主动出击也意味着更有可能获取资源。在开展了美国业务后，中国电信的北美方向互联网流量都被首先集中到中国电信(美国)公司，然后再分配给其他运营商，这样就大大节省了国际接入费用，有效地降低了成本。
　　另外，成立美国分公司可谓循着竞争的源头发展。事实上，随着通信的全球化，来自不同地区的运营商都将在不同规模的竞技场上展开拼杀，这只是时间的不同而已。因此，提前走出国门，将自身置于一个竞争更加激烈的环境中，反而会更早造就自身对竞争的适应能力。此外，美国作为经济最发达的地区之一，同中国以及其它地区的经济往来将日趋频繁，这将大大促进地区间通信业务的增加。因此，可以说，通信的发展也和经济的发展保持着相对的一致性，而美国无疑是推动通信发展的关键地区。
　　两国市场：差距在哪？
　　记者：一年多的时间身处其中，摸索开拓，对美国电信市场有了更充分的了解。而之前几十年时间竞技于国内市场，足以令您对两个电信市场进行比较。请您谈谈对两个电信市场的看法，差距到底在哪里？
　　张维华：美国被认为是当今世界上的几大电信强国之一。同中国电信市场相比，最突出的两点就是两国运营商在国际拓展能力和取得用户的竞争力方面有差距。
　　纵观国际公认的电信巨头，几乎每家都具备非常强大的国际运营能力。对于运营商来说，国际化运作不仅意味着经营规模以及发展空间得以扩大，更重要的是，随着用户对通信质量的要求越来越高，尤其是大型跨国客户都迫切希望运营商能提供全程的通信服务。在接触的在美大型跨国企业中，多数都表达了这一迫切的希望，这就要求运营商将自己的网络覆盖到客户的所有商务领域。因此，在以客户为导向的市场中，能够实现“一网打尽”功能的运营商将成为受青睐的对象，而固守一片领地的运营商的生存空间将日渐减小。
　　取得用户的能力同样是运营商生存的基础。目前具备世界级水平的运营商为了获得用户，都非常注重规模、服务、运营流程、服务体制以及营销等方面。在打入不同市场，面临不同的发展及竞争情况时，国际巨头都会根据情况的不同及时变通经营方法。而国内的运营商在这方面仍有许多工作要做。
　　走出去：注意什么？
　　记者：中国电信(美国)公司是第一家走出去的中国电信运营商，在这方面，公司能为其他运营商提供哪些宝贵的经验？
　　张维华：中国电信(美国)公司在以后的运营中应该在以下几点更加努力：
　　首先是要充分了解当地的法律。相比之下，美国的法律要比国内更加健全，而且对电信业务进行管制的除了联邦级管制机构联邦通信委员会(FCC)之外，各州还会根据自身的情况对区内的电信经营情况进行监管。中国电信(美国)公司也妥善地解决了这一问题，通过聘请专门的律师团队，公司得以规避法律风险，保证公司完成了不俗的业绩。
　　另外，初到陌生的市场，首先应该注意的一点是使品牌深入当地的用户中，以此提高用户对公司品牌的认知度。同时，公司还要注意强化队伍建设。在管理、销售等队伍具备了很强的实力后，公司就可以积极应对各种不可预见的情况。
　　精英档案：张维华，1960年生，博士，教授级高级工程师，现任中国电信(美国)公司总经理。
　　张维华先生在取得学士学位时，所学专业是电信技术专业。以后又在上海相继取得了中欧国际工商学院工商管理硕士学位(MBA)和复旦大学管理科学博士学位。
　　张维华先生1991年曾赴法国电信高等学院进修，1994年赴美参加了AT＆T主办的首期“先进电信管理”培训项目(ATMP)，1998年获美国艾森豪威尔基金奖，作为访问学者，就美国的信息通信业在美国进行了访问与研究。
　　张维华先生大学毕业后进入当时的上海邮电工作，曾从事电话交换设备的制造与科研、电信工程的实施和科技管理工作；1994年参加了“上海信息港规划”的起草；1995年起先后担任上海市邮电管理局副局长、总工程师、中国电信集团上海市电信公司副总经理，曾先后负责电信的计划、建设、市场、网络运行维护和技术管理等工作；主持了上海公众信息网“上海热线”、上海ATM宽带网和社区网的试验和建设；主持了上海电信ISDN网和智能网的建设；2001年作为负责人圆满完成了重要的APEC领导人会议通信保障工作。
　　张维华先生积极参加社会活动，兼任上海市科学技术协会副主席、上海市通信学会理事长、上海市青年联合会常委会委员和上海市信息化专家委员会成员等社会职务。(人民邮电报)