中兴通讯签约罗马尼亚邮政电信的幕后

    9/12/2003,9月2日下午5：30，按正常时间，中国联通已经下班半个小时。此时，在中国联通总部大楼里，中国联通企业发展部副总经理陈武面对《通信世界》记者，详细解说中国联通参与罗马尼亚邮政电信(POSTelecom)公司骨干数据和话音网建设、运营始末。这是个突如其来的采访，陈武没想到中国联通参与POSTelecom公司网络建设和运营的事情会走漏出去，也没想 
到会有这么多人的关心。
　　原来，8月20日，中兴通讯和POSTelecom公司在人民大会堂签署协议，合作双方将在未来三年内充分利用中兴通讯的软交换、宽带数据、无线接入等产品，重点采用软交换等新技术，在罗马尼亚全国建设骨干数据和语音网，在华进行国事访问的罗马尼亚总统扬·伊利埃斯库和中国国家主席胡锦涛也出席了签字仪式。然而，就在签约之后，有消息传出，中国联通将参与POSTelecom公司的网络建设与运营。这是怎么回事？在中国市场取得高速发展的中国联通马上要进军国际市场？中国联通在POSTelecom公司的网络建设与运营中扮演着什么样的角色？
破垄断生出POSTelecom
　　罗马尼亚位于东欧，人口2200多万。东欧剧变之后，罗马尼亚迅速推行市场经济，推动企业私有化。在私有化浪潮中，欧洲一些国家的电信公司借机进入罗马尼亚市场，一方面收购罗马尼亚国有电信公司股份，另一方面通过获得运营牌照直接进入运营市场。在这一过程中，罗马尼亚先后成立3家GSM运营商和1家CDMA运营商在移 动通信市场上参与竞争，而原国有电信公司也被希腊电信控股，在固话市场仍进行垄断经营。希腊电信在控股罗马尼亚电信之后，并没有兑现当初的一些承诺，也没有带动罗马尼亚电信业大发展(至2002年底，罗马尼亚固话普及率仅19.8%，移 动电话普及率仅21.2%，远低于其他欧洲国家)。因此，罗马尼亚政府决定打破固话垄断，引入第二家固话运营商。最终，罗马尼亚邮政获得了第二张固话牌照，并随后组建了POSTelecom公司，在该公司中，罗马尼亚邮政占80%的股份，罗马尼亚工业集团占10%的股份，罗马尼亚商业银行占5%的股份，另外两家基金各点2.5%的股份。
看好VoIP选中中国联通
　　承担了打破垄断的特殊使命，新成立了POSTelecom公司倍受压力。由于是新运营商，从网络到运营经验POSTelecom公司全都是一片空白，对如何完成这项光荣使命，POSTelecom公司既心里没底，虽看好IP技术和IP网络却也不知从何入手。恰好此时(2002年)，作为中国联通拓展海外市场的战略合作伙伴中兴通讯进入了罗马尼亚市场，在罗马尼亚设立了办事处。
　　作为新运营商，POSTelecom公司当然成了中兴通讯的工作对象，中兴通信了解了POSTelecom公司的情况后，首先想到的是中国联通。中兴通讯知道，中国联通不仅在破除中国长途电话市场垄断方面发挥着重要作用，而且在建设和运营的全球最大的ATM+IP网络方面拥有丰富的经验。最终，中兴通讯把中国联通推荐给了POSTelecom公司。同时，由于中罗两国有着良好和悠久的合作关系，POSTelecom公司很快就决定选择中国联通作为其合作伙伴，并在中兴通讯的搓合下开始接触和谈判。
为积累经验一拍即合
　　恰好，在国内取得高速发展的中国联通，一直在寻找机会进军国际电信市场，并与中兴通讯等企业结成了拓展海外市场的战略合作伙伴。在得知POSTelecom公司的情况及其网络建设计划后，中国联通一方面通过中兴通讯了解情况，另一方面于2003年3月专门派出考察团，对罗马尼亚的政治环境、经济发展状况、电信市场环境、电信政策进行全面考察。通过考察发现，罗马尼亚电信业相对较为落后，不仅主线普及率低，而且其电信消费也很低，2002年人均电信消费仅为13欧元(大部分欧洲国家一般都在100欧元以上)，因此有相当大的发展空间。而且，罗马尼亚拥有欧洲最多的IT人才，是欧洲IT人才最多的国家，国民素质相当高。再加上罗马尼亚将于2004年加入北约，于2007年加入欧盟，政府也希望能打破固话垄断，推动电信事业发展。考察的最终结论是，可以在罗马尼亚寻求发展，可以通过在罗马尼亚发展，为将来进军海外市场积累经验。
　　最终，通过多轮谈判，中国联通、中兴通讯和POSTelecom公司三方达成一致。由中兴通讯提供价值9400万美元的设备，中国联通提供网络建设和运营咨询服务，建设全新的基于软交换和IP的骨干数据和话音网。
考虑风险暂不持股
　　据陈武介绍，根据三方达成的一致意见，中兴通讯提供给POSTelecom公司的9400万美元的设备，将在罗马尼亚商业银行提供担保的情况下，由中国金融机构提供卖方信贷。同时，中国联通将组成一个包括工程技术人员、运营人员和财务人员在内的专家小组，派驻罗马尼亚，为POSTelecom公司提供全面的顾问咨询服务，帮助规划、建设将来的网络并开通运营VoIP等各项业务。协议签署后，罗马尼亚邮政将其拥有的29%的股份转到中兴通讯旗下，中国联通暂不持股，但保留拥有中兴通讯拥有的全部或部分POSTelecom公司股份的权利。
　　中国联通暂不持股而仅提供顾问咨询服务，主要是考虑到投资回报风险和自身的条件，中国联通虽然确立了明确的海外拓展战略，但是，中国联通在进军国际电信市场还缺乏足够的经验，因此，在开展国际合作时，中国联通首先采取的是"积极+慎重"的策略。POSTelecom公司在中国联通不投入资金的情况下仍然选择中国联通，主要是因为POSTelecom公司年中的是中国联通建设、运营全球最大的ATM+IP数据网络的经验以及中国联通的人才。陈武指出，目前中国联通提供的咨询服务是有偿的服务，根据项目的发展，中国联通将决定是否参股POSTelecom公司。
重点拓展CDMA和周边国家市场
　　实际上，早在2002年，中国联通就制定了明确的海外市场拓展战略。就在8月底，中国联通董事长王建宙在发布香港红筹公司中报时表示，中国将积极与中国周边国家合作，积极推动CDMA在这些国家和地区发展。陈武进一步解决说，中国联通肯定要走出国门，但是，会根据情况积极、慎重、稳妥地拓展海外市场。对于海外拓展重点，在业务上首先考虑的是CDMA，这主要是因为CDMA业务是中国联通的发展战略重点，从用户角度考虑，全球CDMA网络越多，将可能为用户提供更完善的服务；在地区上，中国联通首先考虑周边国家，这主要是因为周边国家在地理、文化、经济上与中国有着更紧密的联系。
　　最后，陈武强调，中国联通进军国际市场，无论是选择哪一个国家和地区，都会做全面的评估，这主要包括该国家和地区的经济发展状况和发展潜力、政治和政策环境、电信市场状况和市场开放竞争程度。
　　目前，中国联通在对包括俄罗斯、菲律宾、泰国、印度等众多周边国家和我国的香港、澳门的电信市场做全面综合考查，也许，中国联通会很快吹响进军国际电信市场的号角。(通人世界)