如何打败华为？

　　11/20/2006，（作者：于阳）至今我在集成商、厂商工作过许久，售后、售前、销售都有过很长时间的工作经历，仔细想过华为为什么能够成功，怎样才能打败华为，现在将我的一些想法说给大家听，也希望得到大家的看法。
　　华为的成功和市场运作想必大家都已经比较清楚，我就不做过多介绍，以下是我对华为竞争公司所提的一些建议和我自己的分析：
1、学习华为
　　华为的成功是多方面成功的体现。
　　如果想打败华为就必须努力学习他，做的比他更好，这需要强大的资金保证和管理者的远见卓识。一是要先熟悉对手的打法，只有这样才能有效的与之博弈；二是学习他的优点，并将他的优点发挥的更佳，他的优点有：压力和庞大的销售团队、严格的奖惩制度、巨额资金投入的研发力量、完善的培训体系、良好的政府关系、优越的代理商政策。
　　问一下其他公司：你的销售团队庞大么？制度是否严格、投入研发力量的资金是否巨大、培训是否完善…….如果回答是"否"，那你就马上向华为学习吧。
　　只有不断学习华为才能更深入的了解华为，也就明白了为什么华为的员工做事那么积极、为什么他的影响力那么大、为什么他能得到客户的认可。
2、适应中国国情
　　很多进入到中国的外企厂商都不是很了解中国的国情，更没法适应中国国情，即便他们的中国区负责人是中国人，可经过在外企的熏陶还有国外总部的干预下，他们也都不能完全按照国人的做事方法来做事。比如说他们不明白为什么一定要和工商、税务的人搞好关系，为什么要结识政府官员，这在国外都是为他们服务的机构，在国内却完全是相反的。有的公司甚至花巨资打造了一座中山像放在公司，以为中国人会认为他们这是非常尊重我们，真是让人啼笑皆非，这说明他们完全不明白中国人怎么做事，或者说他们不屑用国人的处事原则，这显然是错误的，在中国做事就一定要融入进去，变成一个中国通，华为就是太了解中国国情了解共产党的做法了，所以他的市场策略很能打动客户，华为在国外做的好我看也要感谢中国的儒家思想吧。
　　中国地域辽阔，不同地方的人都会有不同的做事方法：东北人欣赏强大、剽悍；北京人看重背景、官宦；南方人欣赏精明、信用，所以说不仅要适应中国的国情还要适应当地的民风。
　　华为的做法是非本地化，在这里我提倡本地化。
3、不拘一格降人才
　　华为的成功与他在人才使用上有很大的关系，每天都在招揽人才，上岗前的严格培训，为他储备了大量人才；都说21世纪最重要的是人才，有了人才就意味着有了产品有了市场。
　　华为在人才使用上重视培训培养、严格的奖惩制度、非本地化，把员工都训练成了狼，不分日夜的加班，为争夺项目可以牺牲一切；这样的队伍很可怕。但我认为这也正是华为的软肋。
　　随着生活水平的不断提高，人们都希望能过上安逸的生活，华为的员工也是如此，有谁不希望准时下班、轻松的工作呢？可是他们不行，他们有沉重的指标压力、任务配额，所以想不加班都不行，而且很少有加班费，甚至没有加班费（除节假日），累死了胡新宇后很多员工都对华为提出质疑，也有员工家属建议他们离开华为，试问如果华为没有了这些栋梁他将怎么办？很多朋友马上会说：华为会继续招人，而且每年都是几千人的招。可是培养一个人却不是那么容易的，这样下去华为将变成一个培训基地，每年为各厂商培养出众多优秀的员工。
　　再说说其他厂商，如果可以开出诱人的薪水、相对宽松的工作环境，再有一个美好的前景我敢保证可以挖来一大批华为的员工。
　　为什么叫：不拘一格将人才！
　　中国有的是人才，就看你怎么挖掘和看待人才了，一般公司面试的第一要求就是学历和英语，不可否认学历和英语是考量的一个标准，可说白了就是HR为了减少工作量而设的门槛，但有了这个门槛，公司就一定会错过大量人才，许多人没有这些硬件，可有些人在其他方面有过人之处，而且因为他不具备学历和英语所以他会更加努力的学习和工作来弥补这一不足。我觉得一个人只要用心、认真就会成为人才。李嘉诚不也没有学历么？我也知道只有一个李嘉诚，那是因为没有公司重用他这样的人才，他才自己创业成为首富。
　　任何背景的人都给他5分钟的表现机会，干吗非要学历和英语。邓公说的好：官他是黑猫白猫，能抓耗子的就是好猫。
　　当然，招来人才不是白养着他们的，压力和考核制度是必须的，没有压力就没有了动力，要让员工即体会到公司的人性化管理又要他们具备狼的血性，这才能吸引人才、重用人才，非本地化——本地化，"家"对任何人来说都是最重要的。
　　没有加班费——有加班费，付出了劳动就应该有所得。
　　宣扬狼性——提倡狼性+以人为本…………
　　在人性和狼性之间拿捏好这个度是很难的，如果太人性化那就和现在的外企一样， 太狼性就又变成了华为，两者兼有才是最佳。
　　　有了技术、销售、管理的各种人才，这样的公司不可能不成功。
4、 全面的市场调研工作
　　不打没把握的仗，在华为等公司统治下的区域硬打，无疑是以卵击石，所以在要开展的行业和地域做好市场调研是非常重要的。中国发展速度这么快，需要通信设备的地方非常多，寻找到华为不重视、开发力度弱的地方作为突破口，只有细致的市场调研才能得出结果，也避免了投资浪费。
5、发展、重视代理商
　　良好的渠道政策，华为发展起来与他众多的代理商有直接关系，代理商就是他的销售队伍。看所有厂商，华为的代理商数量是最多的，原来做CISCO的代理商很多都成为了华为3COM的代理商。哪家代理商不是与客户有些关系的，这些关系就能决定客户采用谁家的设备。各厂家的设备性能和价格基本不相上下，竞争已经不是技术和价格的竞争，谁能中标就看你和客户的关系。
　　代理商的重要性所有人都知道，可是怎么才能拉拢过来呢？俗话说"有钱大家赚" ，代理商只跟着利润走，谁给的好处多就卖谁的设备。一整套渠道管理办法将决定吸引多少代理商。有些国外的公司在选择代理商的时候往往底气十足、甚至有些毫不在乎，需要代理商提供各种资质、承诺每年销售额能达到多少，条件过于苛刻，所以代理商才会跳槽。这就是"店大欺主"，以为自己很了不起，强迫中国的公司按照他的意愿走，我所认识的CISCO公司很少请代理商吃饭，这不是能花他多少钱的事情，而是一种态度，他从骨子里就不重视代理商，现在看看他已经丢失了多少代理商，又损失了多少市场，从报表上看他的业绩是增长的，可中国每年的网络设备需求增长率要远远高过他的业绩增长率。这就是不重视对手、不尊重代理商的后果。
　　还是那句话：得代理商者得天下！
6、 动用一切可利用的资源，团结一切可团结的力量
　　这一点其实可以结合第二点。国内的市场有很多不稳定因素，有时政府会影响运营商、有时运营商会影响企业，企业又会影响政府，所以想作强作大就必须能够结交方方面面可利用的人。这种结交不仅是销售员的结交，更多的是公司的结交。政府官员、军队首长、公、检、法等等等等。市场是一方面，没准哪天涉及到知识产权的官司，这些资源就会显的格外重要了。
　　华为的成功与政府的支持不无关系，相比之下，如果被政府反对那么将举步为艰。
7、高调做事、低调做人、利用媒体等手段提升公司影响力
　　很多人说现在竞争这么激烈，我们还是低调一点吧，呵呵，我就担心低调的连客户都没听过你们公司，那就不用谈了，好歹要让他们弄个脸熟啊！
　　所以我不赞成低调，就应该大张旗鼓的宣扬自己、利用媒体为自身造势、提升影响力，最好能像"脑白金"那样，让所有客户、代理商都知道这家公司，很多人是人云亦云的，看到大家都说他，嗯！估计是确实好，我也用用。
　　不要认为会引起竞争对手的注意，这个白热化竞争的行业，每一举一动早就被对手看到了。
8、争夺每一块市场、重视所有项目
　　这句话很容易变成一种口号，变成了口号就失去了他的意义，要真正做到争夺每一块市场、重视所有项目不是那么容易的，但若想生存在华为、中兴、CISCO、朗讯、贝尔这些大公司挤压下就必须要寸土必争，哪怕是一个很小的项目，否则建立不起来根据地，更不要提巩固根据地了。

思科vs华为：美国vs中国
　　我是做数通的，所以很容易将思科和华为联系到一起，当每次将这两个公司做对比的时候我就发觉两家公司的竞争就好像是美国和中国的竞争一样。
　　前几天的非洲峰会在北京召开，其影响力让美国人甚至所有人都大吃一惊，这说明中国将在美国不看好的非洲、拉美等地逐步的扩张。而华为就像我们的国家一样，以前靠内需在国内发展了起来，现在也是将重点放在了海外，尤其是非洲和南美。
　　据说任正非及其崇拜毛泽东，华为的做法也的确有军队、革命者的影子，他们农村包围城市、他的员工都如狼似虎！
　　中国的发展是靠千千万万的小蚂蚁（无数的廉价劳动力）不辞辛劳堆积起来的，华为又何尝不是呢？他就像中国一样快速的发展着，但也像中国一样存在着许许多多的问题。
　　想打败华为靠先进的武器是不够的，想再来一次革命也是不现实的，华为已经完成了一次革命、而且也有了忠实的客户和员工，那么就需要一个既有先进武器、又有强大队伍、又有崇高理想的公司才能打败他。
　　本人闲来无事，乱写一通，想打败华为决不是只言片语就能打败的，以上仅是我的一些想法和建议，当作抛砖引玉，希望对此有兴趣的朋友也能多谈谈。
　　本人MSN:ccie11003@hotmail.com