电信联通大抢客 通信公司不惧刺猬效应

    8/18/2003,刚到山东挂牌营业的中国电信和当地的联通公司悄然走到了一起，向明显占上风的网通和移动发起了挑战，要在企业用户市场抢些地盘。 
　　双方的合作模式是，在企业用户同时选用电信和联通的服务时，单位的固定电话和所有员工的手机将共同组成一个跨网的超级虚拟网。虚拟网内固话与手机的通话费用只有原来的一半：固话0．1元／3分钟，手机0．2元／分钟。 
捆绑销售
　　“这也是被逼出来的。”提起刚刚推行的与联通捆绑销售策略时，济南电信市场部的一位负责人许东（化名）一脸的平静。许告诉记者，这种做法在技术上并没有什么难度，只是在计费系统上做一下设置即可。 
　　初到山东，电信也想和山东通信硬碰硬，但是几个回合下来，就发现根本就不行。“一些集团用户，尤其是那些事业单位，对价格、网络设备等不太敏感，我们新来者的优势也就发挥不出来。”山东电信的一位负责人说。 
　　他告诉记者，每次在争夺企业用户虽然有明显的价格优势，但这些并不是客户最关心的。后来，山东电信想到了几乎人人都使用的手机，如果电信的到来能够降低手机话费肯定奏效。 
　　电信市场部的人员找到联通，双方一拍即合，捆绑销售计划随之出炉。许东谈到，他在通信公司工作时，联通公司就有人找他们一块合作类似的业务，但是通信公司当时几乎没有竞争对手，合作也不了了之。 
　　按照双方的合作推广模式，电信和联通将联手开拓市场，虚拟网内固话与手机的通话费用将按原费率的一半收取，网内固话之间通话属于内线，不收费；手机与手机的通话享受半价的同时还能单向收费。 
　　根据山东电信市场部制定的目标，今年底用户数量达到10万家，明年底前则要全面超过铁通。 
　　该部的一位人士对记者说，现在全省已经有了几万用户，但这些用户很多都是利用原来的关系从通信公司拉过来的。通信公司的用户接近2000万户，使得山东固话市场已经达到最大限度饱和。“要从对手那里抢市场，必须使出对手意想不到的招数。”他说。 
联通突围 
　　山东联通市场部的一位员工对此次合作评价很高：“我们现在遇到了一个瓶颈，为了发展客户能想到的办法都用上了，送话费、送手机，但是成本太高，几乎是大亏本。” 
　　联通的移动业务遭遇到了通信公司和移动公司双重的压力。截止到去年底，山东联通的CDMA用户共50万家，今年定的目标是170万家，现在仅完成100万。虽然山东联通号称在移动用户市场的占有率达到了36．85％，但是山东通信只用了一年的时间，小灵通用户就由零飙升到100万户。山东移动也在频频发力，使得联通的价格优势日渐萎缩。 
　　联通的一位内部人士说，他们每个人都有很大的任务压力，如果这次措施得力，还可以策反用户改用联通的手机。“发展了大客户之后，客户内部员工都得琢磨着换成联通的手机号码，便宜呀，这是老对手移动公司没有的优势。”联通的市场拓展人员说。 
　　山东联通还想借此次和电信的结盟在IP长途上取得突破。 
　　山东联通的打算是，电信公司本身在山东尚没有发行IP卡，联通正好利用和电信公司合作的机会，能把库存的IP长途电话卡卖给电信公司的用户。 
移动灵活应变 
　　面对电信、联通咄咄逼人的攻势，山东通信尚没有拿出有效的应对方法。济南通信公司的一位业务人员说，这种所谓的捆绑销售只能是一种暂时的行为。该业务人员说，就像冬天里的刺猬一样，虽然希望靠在一起取暖，但也不会靠得太近，否则就会因为“刺”的存在相互挨扎了。“我们先等等看，拿到移动牌照后，我们通信公司也能搞这种捆绑销售。” 
　　一位分析人士认为，通信公司的这种态度是典型的垄断遗风。山东电信今年拿到了全国英语四、六级考试分数查询的业务，当他们找到通信公司商谈合作时，被一口回绝了。山东电信负责此事的人士说，他们的用户拨打这条分数查询热线时，通信公司可以得到两部分收益，本地电话接入费和特别服务收费的提成。但是，山东电信“果断”地放弃了这次与对手合作，宁愿不要这些收益也不愿意让山东电信获利。 
　　山东联通的人士乐观地说，通信公司不会和我们合作，也不会和移动合作，他们喜欢吃独食。 
　　相对于通信公司的固执，山东移动就主动得多。8月14日，记者从济南移动公司了解到，他们正在推出一种叫“移动虚拟网”VPMN的业务应对联通。这种VPMN业务是实现企业内部的固定电话分机和手机统一混合编短号，通过在集团用户电话交换机上安装一种无限发射设备，使集团内用户固定电话和手机通话时不再经过固网传输，固定电话和手机通话的费用都将记在移动公司的帐上，计费标准与电信和联通联合体类似。目前，济南的公安系统、黄台电厂等单位都已经申请了此业务。 
　　山东电信的一位人士也直言：我们正在等待3G的到来，一等拿到移动牌照，既有的固定电话客户就是我们的潜在移动客户。该人士说：“届时，我们的固网和移动网络就是一张大的虚拟网了，很容易组织各种资费套餐，掌握较大的市场主动权。” 
　　中国电信北京研究院决策部政策研究室主任刘红认为，今年或者明年肯定发3G牌照，电信、网通、移动、联通几大运营商都有可能获得牌照，这就意味着几大运营商很快将展开全业务运营。现在的捆绑销售也许只是一个过渡时期的产物，条件允许后很可能要单飞。（21世纪经济报道）