思科并购Okena：源于抢占客户资源

5/8/2003,面对挑战，思科在寻求、开拓新市场过程中采取了公司核心战术之一——“收购”。通过掌握先进技术的公司来提升自身核心竞争力，以达到迅速抢占市场份额和客户资源的目的。思科又一次向业界生动诠释了“客户驱动”的概念。 
　　近日，思科系统公司完成了对安全软件公司Okena的收购，而在此前，思科公司还宣布将斥资5亿美元收购SignalWorks公司和Linksys公司。这是思科面对全球网络设备市场低迷和竞争对手优质低价挑战所做出的反应。思科在新市场对原有网络设备进行技术创新，这对其避免价格战，维持高额利润并继续领先全球无疑是一剂强心针。 
　　思科大收购源于思科敏锐的市场眼光和灵敏的反应能力，源于对客户需求的孜孜追求。 
　　思科之所以吃进Okena安全软件公司、SingalWorks、Linksys等公司，主要有以下几点原因： 
　　其一，市场竞争压力大。在市场经济环境下，任何一个企业都不可能永远保持领先地位，企业必须不断打造新的竞争优势，保持前进的心态。例如，在网络设备领域，市场低迷，思科传统客户对IT设备的投入不增反减，而且传统客户不断抱怨思科产品缺乏创新，加之戴尔、北电网络等厂商优质低价产品的介入，强大的市场竞争压力已经让思科感觉到威胁，并认识到，进行技术创新、开辟新市场刻不容缓。 
　　其二，缓解需求与技术开发的矛盾。市场的需求具有超前性、多样性、层次性等特点，因而新技术的迅速开发并投入市场便成为企业能否脱颖而出的关键。也就是说，技术创新的速度十分重要。 
　　在家庭网络设备市场，发展机遇巨大，去年无线路由器和接入点相关硬件设备的销售额就达到了37美元，而且预计在未来的三年中还有巨大的增长潜力。而思科在这方面实力不足，而且业内还有微软、朗讯、北电网络等强劲对手虎视眈眈。 
　　显而易见，此时思科如果坚持自主技术开发就意味着时间的丧失和用户争夺的失败。 
　　而Linksys拥有广泛的家庭网络设备产品线。作为一家WI－FI设备制造企业，Linksys掌握着强大的WI－FI技术，它在2002年的销售额增长了24％，达到4．29亿美元，在中国也有该品牌的产品销售。可见，Linksys集团的显著优势对于思科完善网络、开拓新市场有百利而无一害。 
　　因此，思科收购Linksys集团，一来可产生一入便是主的效果，二来可造成技术垄断，这对于思科来说是极大的诱惑。 
　　其三，思科一贯以“用户第一”为核心理念。用户引导技术开发，技术服务用户需求，思科的每一步无不是在用户驱动下完成的。吃进Okena软件公司，加之去年收购Psionic软件公司之后，思科可以在保护大型企业网络方面为用户提供最全面的网络安全服务。并购Linksys集团，使思科迅速抢占家庭网络设备市场，迎合现代家庭需要。而且，Linksys在WI－FI这一越来越受欢迎技术方面占有明显优势，这给了思科推出高质量WI－FI手机很大的支持。 
　　其四，思科一向以高质量产品来征服用户。思科客户的高忠诚度源于思科的高端企业形象。思科产品主要是面向高端用户的，因而，用户在采购产品时考虑更多的是质量。思科通过收购，迅速用高质产品迎合客户需求，提高用户价值，满足了用户，也赢得了市场。 
　　纵观思科几起并购案，记者认为，思科收购之意主要不在于为了多元化，而在于提升核心资产的价值，迎合用户需求。这样既缓解了需求与技术开发的矛盾，又使思科在进入新领域的第一时间便成了市场的主角，正所谓赢在起跑线上。 
　　信息化的市场时代，只有用户型企业才能争得用户，争得市场，成为赢家。 
　　思科无疑是市场经济舞台上的一名优秀演员。对于中国的企业来说，它的“表演”技巧值得学习。 
　　首先，树立“用户第一”理念，并贯彻到每一名员工，建设用户型企业。用户型企业应该始终以用户需要为追求。思科CEO钱伯斯曾这样说过：“在任何时候都不要对技术情有独钟，市场永远是正确的。”不能否认，“用户第一”理念对于企业提高市场应变能力，优化配置资源，培养提高核心竞争能力具有重要意义。 
　　其次，建立一套完善的机制保障“用户第一”理念。由于需求的超前性，多样性，层次性和易变性，使企业发展常常与之脱节，因而需要企业认真研究出一套完善的机制保障“用户第一”理念，经常与客户沟通，让用户体验到企业“用户第一”理念，这样才能培养高的客户忠诚度。（通信信息报）