华为突围——两面受敌的商业游戏？

3/30/2003,在初期看起来一边倒的思科专利诉讼案中，华为喜获强援3COM加盟而展开反击，而在业务过渡期寄予厚望的CDMA制式小灵通业务上，华为却遭信产部当头棒喝。作为一家通信设备制造商，华为续写着这个行业的戏剧化色彩 
反击思科 
　　本来似无悬念的思科起诉华为案，因为3COM的介入而进入胶着状态。自从3月20日与3COM宣布组建合资公司之后，在与思科的知识产权纠纷中华为不再是孤军作战，因为新公司的业务正是此次诉讼的焦点。 
　　3月24日，于美国德州东区MARSHAL区地方法院的正式庭审中，3COM首席执行官Bruce Claflin在庭上发表支持华为反对思科的 初步禁止令的声明，充分显示了双方合作的决心：“在同意成立合资企业前，3COM公司已花了数月时间同华为公司的工程师会面洽谈并测试了产品，这些产品是在完全尊重各公司知识产权的基础上设计的。” 华为新闻发言人傅军认为3COM的表态“体现了一个国际公司对华为的信心。” 
　　实际上，在思科提出诉讼之前，今年初华为 已停止销售受到投诉的产品，并在其新版通用路由基台（VRP）中删除了存在疑问的软件以解决该问题。同时，公司还删除了命令及用户手册中任何与思科软件较为相似的部分。在思科的证人准备好文件并试图申请初步禁止令的时候，华为已经开发了VRP软件的新版本。这一切显然都是在为庭审时从技术层面对思科予以还击。 
　　华为与思科的诉讼固然昭示着竞争者的此 消彼涨，但据业内人士告知，今年中国网络通信设备市场的实质争夺已经展开。由于在项目采购中实施正规化招标，最终用户在采购中的作用逐步显现，集成商和经销商的影响则变得微弱；另一方面，中低端市场的用户需求也越来越需要更多的服务，这是单纯的集成商和经销商难以提供的。所以，对最终用户的影响能力成为目前影响通信设备销售的重要因素，这从春节后各大企业纷纷招募公关队伍可以明显地看出来。 
　　在争夺最终用户的过程中，企业的行业背景是否深厚成为王牌。就目前来说，思科在中国政府、金融等高端市场上的地位依然难以动摇，与华为的交恶必然会影响到这些背景，这将是思科 不得不考虑的问题。 
与3COM 整合 
　　无论对于迫在眉睫的官司还是华为与 3COM各自的商业利益来说，华为与3COM的联姻对双方今后的战略发展都具有至关重大的意义：华为除了表明了国际化的决心外更寻到了一条与国际市场相连的通畅大道，而3COM除了将获得中国国内的销售渠道外，亦将借此机会整合产品线、向高端市场发起冲击。 
　　Bruce Claflin对3COM欲借此次合作拓展高端市场直言不讳：“3COM-华为合资公司将进一步扩展我们现行的高端产品，从而允许我们为客户提供完整的解决方案。”据了解，3COM在2000年左右放弃了高端路由器市场，全力关注低端市场。3月19日公布的3COM（NASDAQ：COMS)2002财年第三季度财报显示，公司季度收入比上年同期的3．56亿美元下降了1.11亿美元，业内认为3COM业务萎缩的原因就是缺乏完整的产品线。 
　　按照合资公司规定，3COM公司将在美国用自己的品牌名称来转销由华为提供给合资公司的网络交换机和路由器；在中国市场，3COM和华为将合并现有的企业网络业务机构，以合资公司的品牌销售合资公司的自身产品、3COM的现有产品以及华为以前开发的转入合资公司的产品。3COM方面称：“通过提供2层和3层10／100／1000MB交换机，合资公司的产品线将补充和增强3C0M在可堆叠产品领域的领导地位。合资公司和华为还将为3COM提供全线企业级路由器产品。这些产品能够提供丰富的特性，满足布线室、核心网络和广域网的多种需求。 
　　尽管如此，无论是华为还是3COM目前还没有超过如思科6000系列一类的高端路由交换机，缺少城域级网络设备将使其完整的网络解决方案受到局限，业内人士普遍认为，曾经放弃高端市场的3COM的问题在于“下去了就不容易再上来”。高端客户在采购中有一定的稳定性，除非用很强的理由和观念才能够说服他改用别的品牌。 
　　此外，渠道问题、库存问题也是双方必须耐心整合的问题。长城鼎兴网络广州办事处主任李树对记者谈道：“以前一个项目参与投标是两家不同的公司，合并后如果进行投标就只能支持一家，再加上库存、公司团队的建设等问题，从这些方面分析，新公司成立的战略意义应该大于实际意义。” 
　　3月27日，3COM和华为公司一道向记者宣布，在过渡期间，3COM与其渠道伙伴现有的代理合同可延续执行。合资公司成立之后，所有渠道转入华为-3COM公司，渠道政策将保持一定的延续性。3COM方面表示，在合资公司成立之前，3COM将延续其针对中国地区授权合作伙伴的培训认证、价格政策、返点计划、市场促销及其它渠道政策。 
　　合资公司预计将在今年第三季度正式挂牌运营，这为各自经销商消化库存预留了时间。据有关人员分析，在新公司正式挂牌前，华为和3COM将不会持续生产全系列产品，而只生产一些好卖的，代理商也会看单订货，不敢做过多的积压，这样的结果肯定会导致销量的下降。此外，合资公司将接受渠道合作伙伴在2003年3月20日至合资公司正式成立之前从3COM进货产品的退货：合资公司不再销售的3COM品牌的产品以及价格高于合资公司所销售的同一联合品牌产品10％的产品。 
　　据了解，华为在国内目前有四家全国性的分销商：深圳和光、深圳信诚、深圳奇普生以及上海威达，而3COM目前也有包括晓通网络在内的三家分销商。因为都要求经销商压货，所以均面临着存货的压力。在新的公司成立后，要先将原有的库存消化掉、推出联合品牌，还要对经销商进行认证和培训，这都决定了新公司在今年难有大动作。 
借小灵通突围
　　据记者了解，在一系列纠纷与整合的过渡期内，华为曾期待小灵通成为其市场亮点。 
　　据华为内部人士向记者透露：开始华为根本看不起“小灵通”。无论是技术还是市场，“小灵通”对于华为来说都无足轻重。从技术上来说，传统的小灵通应用的PHS制式技术，这对于致力于做世界一流设备商的华为来说属于低端产品；而从市场来看，游离于政策边缘的“小灵通”能否最终成势，也还是一个未知数。 
　　然而到了2002年，小灵通却真的开始“灵通”起来。尽管在信产部最新发布的《电信业务分类目录》通告中。“小灵通”无线市话业务仍未出现在蜂窝移动通信业务、固定网通信业务的范围以内，其合法身份并没有确立。但在事实上，小灵通已突破北京、上海等政策禁区。 
　　于是，正经受业绩危机的华为开始把目光投向了小灵通。虽然相对国际趋势，中国国内电信市场相对稳定，但由于中国电信拆分、运营商减少采购量，华为去年上半年收入61亿元，利润只有2.2亿元。 
　　更让华为忧虑的是作为竞争对手的中兴早已推出了自己的小灵通设备，并切下了近4O％的市场份额。2002年，中兴通讯在小灵通上获得了30多亿的订单。根据中兴通讯的业绩公告，公司2002年实现主营业务收入1.10亿元，比2001年增长近18％，利润5．7亿元，每股收益达到1.02元。市场分析人士认为，中兴通讯业绩增长的原因主要是逆市扩充的中国联通CDMA及中国电信和网通的小灵通业务。 
生不逢时 
　　其实华为手头并不缺钱，2002年的煎熬只是当年的销售成绩造成的，远未危及它的资金流。将安圣电气卖给埃默生给华为账上带来的几十亿人民币，对此华为老总任正非曾说：“这笔钱足够我们发两年工资。只要熬到3G移动通讯到来，我们就能再切下一块蛋糕。” 
　　任正非既然把翻身的计划定在3G时代，华为一开始就将小灵通定在CDMA制式上。一方面，作为2002年通讯市场亮点的“小灵通”产品可以带来丰厚的利润，缓解公司目前面临的销售业绩下滑；另一方面，一旦3G牌照定局，基于CDMA制式的小灵通可直接转化为3G产品。 
　　所以，《通报》的发布对于华为来说正是当头一棒。按规定，未经电信主管部门许可，任何单位不得擅自利用450MHz频段经营蜂窝移动通信业务及无线接入业务。同时，中国电信、中国网通必须在收到通知后一个月内关闭所有的CDMA450。对此，正在为推销CDMA制式小灵通而频频接触固话运营商的华为只好更改了市场定位。 
　　“我们的目标市场主要是俄罗斯和东欧，这个政策对我们的影响不大，华为会继续发展自己的‘小灵通’设备。但作为企业，我们一定会遵守国家的政策。”华为的新闻发言人傅军在记者致电询问时这样解释了华为小灵通的未来，但放弃“小灵通”产品市场最大的国内市场，华为的选择似乎透露着无奈。据华为的工作人员透露，华为研发的小灵通产品，包括了从基站设备到终端的全套产品。而此前有消息说，华为为了“小灵通”的研发至少已投资2000万元。（经济观察报）