OFC2016回顾之七：融入 做更好的展览

如何做好海外市场？或者，更直接的，如何让在OFC上收到更好的效果。这是很多公司，尤其是新公司经常会问我们的问题。今年的OFC，让编辑对这个话题有了新的认识。

25日一早编辑区机场的小巴上，因为编辑戴了一顶OFC的帽子，引起旁边一位朋友的搭讪。聊起来之后才知道他恰巧是一位国内企业在美国聘请的销售。这位朋友和编辑说的一些话，让编辑很受启发。总结起来，其实就是一句话。在美国做销售，同样离不开关系。

关系，这不是中国式销售的代名词吗？可是，我没有听错。这位朋友说的的确是关系。他做美国客户，主要是靠老朋友，老同学，老同事这一关系网。有关系，就容易有生意机会。好在美国光通信圈华人很多，找到这些关系并不是很难。当然，也有华人没有那么多的时候，比如想做美国的运营商客户，那就要设法挤进人家的圈子。通常那是以美国白人为主的一个比较封闭的小圈子。只要进得去这个圈子，想做销售就并不难。

在美国做生意关系如此重要，那么来OFC参展的中国企业都怎么样呢？那些海外市场比较成功的，有不少都有本土销售。像华拓的范总就告诉编辑他们的美国销售都是很有经验的老销售。这些有本土销售的，或者说来海外开拓市场比较早的，朋友多，一天到晚都在见朋友，这样的展览效果自然要好。可是，编辑也看到那些在美国市场根基还不深的企业来的朋友显然业余时间比较多。可是问题还不仅在此，而是他们显然不太关心去建立这样的关系，对那些有可能建立这样关系的机会毫不关心。一个好的销售，首先是一个善于和周围人交往的人，就像编辑在小巴上遇到的那位。融入你要开拓的市场，这是我从他身上看到的，想到的，也想提醒给许多想开拓海外市场的朋友们的。

如何融入，编辑想在举两个例子。第一是今年旭创和安立的联合展示。编辑以前经常举飞博创的例子，他们每每参加各类合作Demo，从而让自己的产品出现在展场各处。这样的合作，不仅是融入，也代表了同行的认可。第二个例子，上海芯片公司Credo加入OIF并参加OIF的PAM-4互通测试。编辑这次采访COBO联盟，以太网联盟还有OSA本身，他们都鼓励中国企业积极参加他们的组织。参加，首先就是一种积极的融入，然后才可能有引领的东西。编辑真心期待，来年的OFC，能看到更多中国参展商以更积极的姿态融入这个行业。