维度科技连接器论坛：大客户想要什么？

5/19/2015，光纤在线讯，由维度科技主办的“光纤连接器发展趋势论坛”于昨日在深圳举行。论坛吸引了来自华为、讯达康、先进仪器、太辰光、武汉驿路通、深圳亿源通、仕佳光缆、衡阳中科、长飞光纤等光通信业界近100名客户、供应商和合作伙伴参加，光纤在线有幸作为受邀媒体出席本次盛会。

     实质上这次的论坛更像是一个行业大聚会，在最后的讨论环节，大家畅所欲言，提出问题、分享经验。来自华为的高级研发工程师涂工 提出了华为真正想要什么样的供应商？光器件企业该如何与华为实现双赢的方案，也值得器件商深思。他阐述到：以前能够成为华为的供应商是多少企业梦寐以求的，而如今他也深知很多的器件商不愿意做华为的订单，因为利润真的太低。而华为最期望的是器件商不单单是一家供应商，而是能够帮助华为共同开发适用于华为设备的器件合作开发商。




     广州奥鑫的智总分享了他们的一些大客户方面的经验，在做一些外企时，客户通常会非常清楚地列出你的物料成本，待双方认同后，再附加上利润帮助达成合作；而在做国内的一线大客户时，他们通常只列出一个他们可以接受的目标价，却并不关心你具体的成本。而作为供应商，需要从技术、销售、项目管理、服务等全方位与大客户对接。

     最后光纤在线在与与会人员交流中，有与会者表示：很多人会误以为，大客户因为订单比较大，议价能力强，价格压得太低，根本不赚钱。但其实大客户因为订单最较大会产生批量的成本降低效应。在产品设计、工人、工程等方面的浪费等都会显著降低，而这些费用的降低却可以使得企业的生产工艺更加成熟。从另一个层面来讲，大客户订单带来的利润并没有减少很多，反而提升了企业制造系统的管理能力，而这将为企业带来更持久的利润。