听Leo聊光器件行业（34）：OEM--一个忽悠了很多人的伪命题

5/11/2015,在进出口领域怎么挖金子我们下次再谈，这期谈谈这几天很热闹的话题： OEM。

    最近十多年来，OEM是个时髦的词汇，欧美公司动不动就要让亚洲公司做OEM，而亚洲公司也以接OEM为荣， 最后的结果往往是双赢。 最有名的OEM的例子就是苹果公司的产品全部都是OEM的，其中富士康，承担了苹果公司的绝大部分订单。 前几年JDSU也把他们深圳的工厂卖给了新美亚，让新美亚承担了OEM的担子。除此以外，我们光通讯行业还有一家上市的OEM公司---Fibernet，也是承袭了OEM这个概念而成长的公司，他们有超过10%的毛利率。 这一切都表明似乎OEM是个很好的路子，可是，你再看看光通讯行业, 尤其是无源器件公司，如Oplink，光迅，高意，O-net就没看到他们让别人，比如Fibernet，做OEM的。OEM那么好，为什么他们不做？这要从OEM的本质说起。

    OEM的原意是“Original Equipment Manufacturing”，字面意思是“原始设备制造”。其实质意思是生产这块外包，也就是一家厂家（制造方）根据另一家厂商（授权方）的要求, 为其生产产品。通常授权方一般没有生产设备和生产部门，制造方没有销售团队，也没有销售品牌。 我们看到字面意思和实质意思有很大的差距，这又是怎么回事？ 其实，字面意思是很准确的，它强调的“Original Equipment”的意思就是制造方自己提供设备，为授权方制造产品。 所以，真正的OEM，设备是制造方自己的设备，授权方并不提供设备。同时，因为授权方负责设计，故所有的合格率损失一般是授权方负责的。
好了，知道实质意思了，我们来比较一下电子行业和光通讯。电子行业比较成熟，基本上大家的设备都出版的，甚至还有一个细分行业，专门为电子行业制造设备，最典型的设备，比如贴片机，回炉焊机等等，各家各户只要买来用就是了，无论你是授权方（假如自己做生产的话）还是OEM商，都是外购标准设备的。 而我们光通讯行业，尤其是涉及到光的部分，核心设备都是自制的，基本上没有一家和另外一家是相同，这其实就没有OEM的条件，因为OEM厂根本没有授权方所拥有的设备，也买不到。所以光通讯行业的OEM要么是假的，要么是授权方把自己的设备卖给或者提供给生产商，如JDSU卖给新美亚，而买了设备的生产商一定会要求授权方给一定数量的订单，至少要能够保证买设备的钱能拿得回来，因为这些设备是无法为其他公司代工的。 同时授权方的设备一般只有一套，一旦给了别人，自己就在一棵树上吊死了，只能找那家公司代工了，谈判中没有任何bargain Power的。

    设备问题还好说，至少还有点解。最大的问题是合格率，由于行业不成熟，光器件的合格率高高低低的，而生产商是不负责合格率的，所有的报废都算给了授权方。 对电子行业来说，由于可以使用通用设备，所以OEM商的合格率都是接近100%的，甚至比授权方自己做还高。而光通讯行业合格率起伏波动，巨额损失都是授权方的。 本来授权方自己做的话，自己的技术团队还能够帮忙解决问题，合格率至少还在可控的范围，而把生产交给了1万公里以外的制造商，基本上就等于失控了，别人也没啥动力帮你提高合格率，这等于是你吃饭我买单，吃了多少，浪费了多少，都是我负责。这样授权方成了冤大头。 所以你看Fibernet赚钱赚的好好的，其毛利率是同行老大富士康的几倍（富士康毛利率在5%左右，另一个著名的代工企业伟创力就更差了，一般只有2~3%）。 相反，它的客户都是在巨亏，比如Oclaro、以前的Emcore。 不过，授权方这冤大头是自己当的，没有人拿枪逼着你去做OEM，是自己没有把事情想清楚的结果。总之，对光通讯行业的OEM这件事情上，我一向对不仔细分析就赶OEM的时髦持反对态度。其实我过去还做过一个真正的OEM可行性分析的实例，结论就是不可行。 

    当然OEM不是彻底没有用处，不然也不会有Fibernet存在了。 但要用好OEM，我认为唯一可以考虑的地方是光通讯行业中的电子部分，比如做光模块的电子部分（这还得有前提，就是里面的OSA绝对没有问题， 比如低端的收发模块）或者做通讯机架上的电子模块， 但是，就是这样也需要仔细地Review合格率， 报废谁负责等等，不能不加思考就做OEM。  Review的核心就是两个： 设备谁出，合格率不好谁承担。 

    还有种目前很流行的办法，就是贴牌：生产商没有销售渠道，只是自己设计制造，产品卖给授权方，授权方再转售，这其实已经不是真正的OEM了，而且这对有信誉的大公司来说，这个做法把自己的质量信誉全部交给了他人了，基本等于饮鸿止渴，也就小公司可以玩一玩。

关于作者  
    本专栏作者Leo Ye 1996年进入光通讯行业，先后在光器件龙头企业JDSU（加拿大和美国）， Oplink，Finisar，光库，索尔思（Source）等公司工作过，担任过生产工程师，生产经理，研发经理，物流总监，厂务总监，运营总监，运营副总，研发总监和精益改造（Lean）小组组长等等。管理过所在公司的运营、研发、采购、进出口、仓库、设备、厂务、IT、人事行政和培训等业务，曾经主持研发了JDSU新一代全胶光环形器，组织实施了Oplink的ISO14001，组织了索尔思的精益改造等等。 Leo在中美加三国多个学校学习过，有三项中国专利，五项美国专利，他经历过光通讯的泡沫和起伏，做过多个岗位，对光器件行业有着深刻的认识，我们这里专门开辟专栏，刊载他的系列短文，以飨读者，读者如果有问题，可以和我们编辑联系，邮件： info@c-fol.net， Leo Ye的联系方式是： dp536@yahoo.com。  

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