从昂纳看做市场的秘诀

3/2/2008, 昂纳是这次展会中我注意到人气最旺的中国参展商。他们设在场地中间的会议室从开展就没有闲过。和昂纳场地面积差不多的高意科技大概是因为把洽谈室放到了另外的场地而分流了人气，相比之下逊色了一些。不算Source Photonics和NeoPhotonics，这两家都是今年展会上展览投入最大的中国公司。
昂纳今年已经发展到1100多人，新的4000平方米占地的厂房也即将投入使用。对于无源器件公司来说这是一个了不起的成就。他们这次带来的新产品包括了25GHz的波长锁定器，DPSK调制器，AWG， 以及放大器和DWDM器件组成的子系统。此外还展示了OPM, Triplexer， 迷你PD等产品。
昂纳的朋友告诉我他们对于OFC的大投入是因为在OFC上尝到了大的甜头。在市场投入上昂纳大概在今年要远远领先于国内其他公司。我想这都是因为他们看到了这种投入的效果。这么多年来，我看到一些公司在OFC上的展台越做越小，我也看到如昂纳这样的公司在OFC上的展台越做越大。他们之间的区别在哪里？我想很重要的一点在于坚持。我曾经在2003年的时候采访过昂纳的那总。那时候他告诉我昂纳在光通信企业重视降低成本的时候吸引了许多国际大厂的注意。其实这也要和在那之前昂纳在市场上的投入密切相关。昂纳成功的地方之二在于他们很重视客户的反馈。如今他们产品线的许多部分都是根据客户的要求开发的。他们展台人气鼎盛的原因也是因为专门邀请了很多客户来进行交流。
这次的展会我有一个突出的印象。现在的光通信产业是一个赢者通吃的局面。而那些赢者一般都是有着良好品牌形象的公司。而这种良好的品牌形象来自哪里？首先是来自市场上的投入。不少中国公司年年参展，但是年年都不肯花点功夫做一些门面工作，又如何能进入主流市场呢？这次大会的赞助商AC Photonics也是一家华人背景的公司，尽管他们没有高技术的产品，平常也不怎么做宣传，但是老板Arthur Wang看好OFC的宣传作用，肯投资连续几年成为大会的最重要赞助商之一。海信Ligent 和奥康Agilcom 也都是把生产放在中国的公司，但是相比其他的中国公司，也许因为他们的老板都有海外背景，他们也远比一般的中国公司在展台上舍得投入。
现在很多中国公司已经都很重视礼品的准备，摆放一些小装饰，糖果盒等细节，注意把资料袋做好（光越科技今年的资料袋就很醒目）。这些相比以前已经都是很大很大的进步。但是在展台的装饰，展品的陈列方面大陆公司相比台湾，乃至韩国同类型公司来说都逊色很多。当然并非一定要多花钱才能有效果，可是这个年代这个市场如果总是想着少花钱多办事，不花钱也办事，大概也是不行的。中国的老板们，在这个问题上大概是要换换脑筋的。
真正要做到少花钱多办事，不花钱也办事，大概要凭两点。第一要有过硬的产品，第二要在前期有较好的基础。广州光耀是一个典型，在光通信产业发展的初期，大概在广告投入上中国的公司无出其右，在这次展会上他们的MPO产品也在技术上领先别人一筹。另外一个例子可以是上海康阔。黄博士在耦合器上的造诣大家公认。曾经以造耦合器中的奔驰出名的康阔现在把耦合器做到了波音飞机里。有这样一个宣传璩头足够让很多人对他们侧目相看。黄博士自己说他现在的方针就是在特色上下文章，他们的保偏耦合器，大功率合波器，POF耦合器以及高可靠的耦合器现在就是他们的看家产品。有了黄博士这个活广告，康阔总是可以省掉不少市场费用。
其实做市场能让别人来宣传自己是更高的境界。以前我曾经在各个做芯片的公司那里看到飞博创的模块。这一次我又在以色列Iamba公司那里看到飞博创的产品。这一次我还在Phyworks那里看到Eoplink的名字，在Ignis那里听到光讯的名字。在3M那里听到奥普迪。
价格优势以前是中国厂商的法宝。这次在OFC上我听到两个不那么好的消息。其一是Phyworks, Nanotech这些芯片厂的价格甚至低过了国内一些厂商。当我就这个消息向Nanotech求证时他们很得意。其二就是太辰牵头的光插芯产业联盟有被国外竞争对手的低价策略倾覆的危险。
在我看来，品牌的优势是一个企业真正的核心竞争力。如何创建一个品牌，换句话说如何在赚钱之前学会花钱，大概是中国老板们在OFC上必须要学会的一课。
今年的OFC上，我注意到很多中国公司都有租车，不少人都拿着iPod在玩。中国人在消费能力上的进步已经是众所周知，但是如何在消费观念上更进一步，才是更大的进步。