思科中兴的合作能走多远？

11/23/2005，思科系统公司和中兴通讯股份有限公司昨日共同宣布双方已签署了一份战略合作协议。根据协议，两家公司将重点在中国和亚太地区(不包括日本)的电信市场，围绕下一代网络（NGN）、3G以及数据领域的综合解决方案开展合作，共同寻求新的业务机会。本月早些时候，合作双方在中兴通讯总部所在地深圳举行的签约仪式上正式签署了这一协议。 

思科和中兴的合作被认为是双赢的选择。思科系统公司高级副总裁、亚太区总裁陈仕炜先生表示：“思科和中兴通讯在各自的技术领域都具有非常雄厚的实力，同时在产品和市场方面有很强的互补性。我相信双方的合作将为亚太地区的客户创造更大的价值。” 中兴通讯副总裁、数据事业部总经理钟宏表示：“中兴通讯在固网和无线通信领域的强大实力，加上思科在全球数据通信领域的领先优势，将为客户提供更加灵活、更具有竞争力的网络解决方案，特别在协助客户提升基于IP的通讯网络效能上，我们具有独特优势，相信这将是一个双赢的合作。” 

那么，这场合作究竟是否真的如两家公司所公开表示的那么前景美满呢？合作的背后究竟有哪些利益考虑呢？合作会有辉煌的结果还是无疾而终？Lightreading的评论开篇指出思科看中中兴通讯的就是中兴的本土关系，或者说对运营商的强大影响力。根据IDC的市场数据，从2001年至今，思科在中国的市场份额已经从75%下降到48%。思科新闻发言人如是说：“中兴很明显在中国市场上知名度很高，他们是拥有大量本地关系的本地公司，这一点对于思科特别有吸引力。这是思科首次和中国电信设备厂商合作，应该说不仅仅是合作伙伴，更重要的思科希望以此促进路由技术在亚太区的推广。思科此次和中兴合作的产品将包括1200系列路由器，7600系列路由器以及思科的专业服务。这次合作的主要目标是中国市场，同时也会兼顾韩国和印度市场。而在日本，思科已经有了富士通作为合作伙伴。”

有国内媒体报道说：“中兴通讯自1997年开始进军数据通信，累积投资达几亿元，形成发明专利100多项，是世界上少数掌握高端路由器核心技术的设备商之一，不过，在这个领域，中兴还没有达到世界最顶尖的水平，结盟思科对其数据通信比较有利。”应该讲，中兴在高端路由器的市场份额现在还远不是华为，甚至港湾的多。另一方面，无论NGN，还是3G，都对IP承载网提出了越来越高的要求。通过和思科的合作，可以在同竞争对手的竞争中占取更有利的地位。但问题是，中兴是否会放弃自己以前在数据网络领域的巨额投资。在核心路由器领域，华为曾经和第三大的核心路由器厂商Avici宣布合作开发中国市场，但是结果却是华为的高端路由器产品在加速推出，Avici在中国市场却收获甚少。中兴和思科的合作是否会再演一次暗渡陈仓呢？另外，思科和中兴产品的销售模式，销售思路应该说有很大的不同，习惯了高价格，快回款的思科中国能否适应中兴式的销售方式呢？

中外企业间的合作，企业文化上的磨合应该是个大问题。关于最近爱立新收购中国公司的传言，很多西方的分析师都将企业文化，经营模式上的整合看成是这场潜在收购最大的障碍。对这场合作，我们不妨拭目以待。