UT传输接入产品走渠道的利弊分析

10/18/2005， Cnii网讯 UT斯达康公司日前宣布，大规模征召宽带传输及接入产品代理，对其MSTP系列光传输产品、千兆以太网无源光网络产品、综合接入产品以及宽带接入产品在全国范围内征召渠道代理公司 ,代理的市场方向为电力、水力、煤矿、油田、地铁、铁路、房地产等专网市场 。此举展示了UT斯达康在产品战略转型方面获得的实质性成果，意味其将走出“小灵通市场衰败论”带来的阴影，努力在业界确立新形象。UT斯达康期望有新合作伙伴的加盟以增添渠道新血液，表示将遵循平等合作、互利互惠、优胜劣汰的渠道发展原则，严格执行代理规则，为代理商提供优厚的发展机会。
今年以来，UT在国内的传输和接入产品销售业绩并不理想。此番在传输和接入产品大规模征招代理，开了这一领域产品销售的先例。UT显然希望别出新陉，短时间内迅速扩大市场业绩，打破竞争对手的压迫态势。近年来，拥有一定客户资源，并愿意在电信领域开辟市场的个人和企业正在增多，专网市场也有进一步扩大的趋势，充分利用好这一资源，的确能够出奇制胜。同时随着三网融合趋势的进一步明显，UT的传输和接入产品在电信运营商以外的市场应用机会也越来越多。仅就FTTH产品而言，房地产公司和地方政府的兴趣就明显高于电信运营商。在这些利用渠道销售，有利于UT降低销售成本，扩大市场覆盖。
另一方面，电信产品走渠道销售，随着华为中兴的崛起，在电信产品销售领域，代理公司的日子就一天一天难过，现在在国内其实很难找到像样的大一点的电信设备领域的集成商。多数只是在个别市场凭借熟人或者服务优势做生意的小企业。UT此次没有宣布在电信领域同样采取分销策略，想必是一定看到了这一点。同时分销制度在管理上有很大的复杂性，UT是否有足够的经验和耐心应对也值得观察。朗讯今天推出的新的多媒体接入平台产品显示接入产品走在了网络融合的最前列，融合了DSL,WiMax, FTTH,甚至10G以太网，传统的T1/E1业务等多种多样的业务，代理商是否有足够的技术能力适应传输接入产品的销售需求和售后服务也值得怀疑。
UT能否走好这条分销之路，让我们拭目以待。我们注意到新闻稿中UT并没有明确广电是否在分销范围之内。其实广电这个市场对于UT的分销策略倒是蛮合适的。