也谈中小企业走出去

4/29/2005，新浪今天刊发了对亚洲开发银行驻中国代表处首席经济学家汤敏的聊天实录，觉得其中不少观点很有意义，特别推荐给大家。
汤敏先生的重要观点包括：
l 现阶段推动我国中小企业走向海外市场意义十分重大，政府应该从政策上加以配合。
l 中小企业要想走出去，第一要扎堆，上下游企业一起出去，第二要重视中介机构，第三要积极吸引人才，特别是敢于吸引国外的人才。
l 目前中小企业之所以没有形成一种力量，没有较大规模走出去的原因是跟商会，中小企业民间组织的不健全，或者说发展比较慢是有一些关系的。国家要重点扶持帮助企业走出去的中介公司。
l 民营企业出去成功的机率更大一些。
l 最好到周边的，发展比我们慢一步的国家中去。
l 多利用政府的帮助。
我们的光通信企业绝大多数是中小企业，大家对于走出去的愿望都可以说很强烈，但是大家碰到的困难也是非常大的。光通信产品不是民用产品，客户一般都是较大的机构。海外华人一般来说在这些客户那里能力有限。国内公司的海外销售渠道一般也很难建立。同时对于光通信产品的认证也比较难。另一方面，资金有限，对海外市场缺乏了解，没有合适的人才，出国渠道不畅也都是很重要的方面。
相对来说，现阶段海外市场做得比较好的企业基本上都是在海外有比较得力的关系，或者是代理商，或者是自己公司本身就有对市场熟悉的海外华人，再或者就是能与国外大公司建立上联系。一般来说，这种关系的建立可遇而不可求，特别对完全没有海外背景的公司。海外市场的开拓是个长期积累的过程，在海外市场做得久一点的公司也往往比较成功。
华为公司日前成功进入了英国电信的21CN网络的供应商名单。编辑以前曾经介绍过一本关于华为海外市场开拓的书，从书中可以看到我国政府的驻外机构对华为的海外开拓还是做出了重大贡献的。国内的光通信企业没有华为这么强的实力，但是华为的不少做法还是值得借鉴。当然我们也特别希望华为这样的公司能够带动更多的国内企业走出国门。
汤敏先生的建议中很重视中介机构，商会的作用。我们这里又要提一下我们的光通信产业联盟。虽然呼吁已久，但是难见落实。在海外市场开拓这个层面上，相信大家还是能够统一起来的。温州企业的经验已经证实了这一点。我们希望我们的地方政府能够在这方面做出开拓性的贡献。