源拓和光通的口水仗

11/23/2004，深圳源拓的鞠经理找我反映深圳光通公司的销售员最近总是在客户面前说源拓产品的问题。为这件事编辑专门跑了一次两家公司。
源拓是一家今年才正式成立的新兴公司。他们本来以光模块为主打产品，可是鞠经理说光模块市场实在收款不容易，利润微薄，所以最近他们决定转而开拓光纤收发器市场。身为投资人的鞠很有信心的表示能在年内实现收支平衡。
光通则是深圳老牌的光纤收发器系列产品厂商。他们在此领域的经历差不多很少人能比。光通的各类光纤收发器多年来一直是渠道市场上的畅销产品。该公司韩总表示光是仿冒他们Netlink品牌的收发器厂家都能数出好多家。
鞠告诉编辑，他们和光通的关系本来很好，他们一段时间内成为光通光模块的主要供货商。但是由于后来源拓决定进入收发器市场，而且源拓产品的价格太有竞争力，光通认为对自己有压力，便要求将剩余的光模块退货，同时光通的业务员也开始说对源拓不利的话。韩总则告诉编辑另外一个版本。他说他们不怕竞争，事实上光纤收发器领域的厂商早已经有大大小小几十家，多一家也不会怎样。实际上并不是他们对价格感冒，而是其他的竞争对手对源拓的价格怨声载道。韩总表示他们曾经接到信产部关于调查光纤收发器领域低价竞争问题的电话。有主流厂商已经将这个问题上报天庭。其次，关于退货的问题，韩总表示他们的确用过源拓一些产品，但是后来听人说源拓的模块产品可能不太可靠，便决定退货，并没有其他原因。
在深圳的光纤收发器渠道市场上，光通和源拓的口水仗已经炒得路人皆知。尽管也许没有上升到公司的层面，至少在业务员的层面上大抵如此。争论的焦点其一是源拓的产品是否可靠，其二是源拓是否低于成本竞争。关于第一点，鞠解释说他们的确采用了一种独特的工艺，所谓的非金属化光组件封装技术。该公司的主要技术人员具有在光器件多间大厂从事工艺工作的丰富经验，他们发展的这种独特的工艺技术可以比较明显地降低光器件的生产成本。所谓非金属化主要指的是加工过程中不需要激光焊接。也正是因为不需要激光焊接而让很多人对这种技术感到不放心。光通韩总指的正是这件事情。韩总指出源拓无法提供关于他们工艺可靠性的第三方报告，尽管他也承认源拓提供的产品到目前为止并没有质量问题。对于源拓来说，别人的不放心是情有可原的。作为创新工艺的开发者，我们现在很难判定他们的工艺是否可靠。真理有时候的确掌握在少数人手里。无论如何，他们应该尽快提供第三方的工艺可靠性报告。离开是非多的模块市场，转而面对收发器市场，对于他们应该是个不错的选择。鞠表示他们正在寻求同大学机构以及深圳市科技局的支持以发展自己的独特技术。关于第二点，鞠说他们公司对外公开承诺假一罚十。任何客户发现他们采用二手模块，采用旧的激光头，他们都愿意给于十倍的赔偿。他们的价格低的确是因为他们工艺技术的先进，他们还有利润。
在市场竞争中，挑战者总是要采用包括价格战在内的一些手段以争取一些市场份额。而对于防守者而言，针锋相对地开展价格战或者口水战应该不是什么好办法。我赞同光通韩总的话，他们的品质优势，客户资源优势并不是别人用价格战轻易能夺走的。