代理商的价值所在

9/24/2004，光纤在线今天推出对香港环联公司 CEO兼创办人冯锐江先生的专访文章。无论是做为代理商的环联公司，还是做为管理者，销售专家的冯锐江先生本人，在国内光纤通信业界的地位都是不言而喻的。而且在编辑印象中，这也是环联公司和冯先生本人第一次在媒体露面。
如同采访稿中所讲的，环联公司的成功在于将代理商对客户，供应商的价值充分发挥了出来。环联公司能够多次荣获华为的优秀供应商称号，能够在光器件的代理销售领域始终保持领先地位，同他们为客户，为所代理的厂商所提供的这种价值是密不可分的。冯先生强调无论对客户或代理的厂商，作为一个好的代理商，必须视对方为一个长期的策略伙伴，并且必须积极主动，常思改进，提供增值服务以配合市场及伙伴的发展及需要。
其实这不仅仅是对代理商的要求，这也是对所有生意伙伴的要求，对于代理商只不过要求更高。现阶段很多代理商的日子并不好过。一方面华为这些公司要求减少中间环节，尽量直销，一方面JDSU, Bookham等国际大厂纷纷在华设立自己的销售机构。代理商的客户范围，能够代理的产品范围都被压缩了不少。在这种情况下不少代理商开始走自行研发的路子，但是也有的公司仍然在坚持完全代理的路子。这次的光博会上MEMC, 加星，盛昌，凌云，奥林海升，泽万丰，科工实业等的展位都很大，很有特色就是代理商努力开拓的明证。放眼全球，如同MEMC，Arrow这样的世界性大代理公司的年销售额都在几百亿美元的水平，丝毫不比那些大的生产性公司少。其根本原因就是代理商具有独特的价值。这种价值而且会长期持续下去。
星期三应华为公司之约为他们介绍最近国内一些光通信公司的动态。华为采购部的朋友谈起很多公司都想卖东西进华为，经常抱怨华为的要求高。其实，华为的要求第一质量要好，这是前提，质量好就有机会，第二，价格要有竞争力。他们作为采购人员曾经去过不少供应商参观。他们喜欢看到供应商有真正的良好的管理，良好的服务，良好的技术，而不仅仅是吹牛，不仅仅是一个华而不实的规模。
同那些直销的公司相比，环联公司能够脱颖而出，多次赢得华为这样的大采购商的青睐和信任，同他们为客户所带来的独特的价值是分不开的，同他们的理念，作风也是分不开的。想卖产品进华为的朋友们，学习环联吧。