从AVICI与华为的合作谈Supercomm

6/4/2003, 领先的核心路由器设备公司Avici（http://www.avici.com/）今天宣布将同华为公司合作开拓中国市场。AVICI的产品将作为华为路由器系列产品的一部分面向市场。AVICI表示将同18000名华为员工一齐努力致力于中国电信网的建设。华为公司表示认可AVICI在技术上的领先优势，通过和AVICI的合作，华为将在中国通信市场占据更有利的地位。
编辑日前走过AVICI Supercomm上的展台时怎么也没有想到会有这条新闻，AVICI的展台人不很多，面积也不是很大，位置也比较偏，唯一吸引编辑注意的就是一位明显是华人的AVICI雇员。尽管AVICI是名列思科，杰科之后的第三大核心路由器厂商，但其市场份额长期只有1%到2%，远远不是前两者的对手。该公司今年早些时候宣布进入中国市场，当时是找了一家香港公司作为大陆代理（http://www.c-fol.net/news/content/2/20030425075341.htm）。今年1季度的收入是760万美元，亏损1270万美元。了解这样的状况我们就不难理解为什么AVICI的新闻稿里会有通18000名华为员工共同努力这样的字样。华为对于他们的意义太重要了。就此他们进入了潜力无比巨大的中国市场。他们的市场份额将因此有望大的改观。
华为同AVICI的合作当然也是可以理解的。核心路由器是最顶端的通信技术，华为在此领域还有相当欠缺，而且同思科的官司明显打击了华为在此领域的企图心。AVICI是难得理想的合作伙伴。技术成熟，同时对于华为有所求。同他们的合作可以让华为在同思科等的竞争中处于更有利的地位。深谙毛泽东战略思想的华为高层自然看得到这样的统一战线对于华为未来发展的意义。
本次的Supercomm，很多人关心为什么去年引起轰动的华为中兴不来参展。有人说是不是因为同思科的官司，CFOL作为Lightreading的代理曾经动员华为与LR的合作，当时得到的回答是华为当时无意开拓美国市场。最近半年来，华为先是宣布同3COM的合作，今天又宣布同AVICI的合作，这些足见华为在数据网络产品方面的企图以及国际化的运作能力。在这样的背景下不来Supercomm实在是有点让人想不通。
华为中兴对于国际市场的开拓策略无疑是先第三世界，然后欧洲，最后才是北美的策略。他们的国际合作也都是基于这样的策略。编辑在以往的文章中对比了华为和UT的做法，华为同3COM合作是为了中国市场，UT收购3com的Comworks却直接就是为了北美市场。UT的总裁吴鹰日前还亲口告诉编辑他们到Supercomm的目的就是开拓这里的市场。如同去年的华为一样，UT成了今天LR的头条。经过这一次，UT可以说是做到了天下谁人不识君。而华为在这里更多的被人知晓是同思科的官司。编辑无意评价两大公司的市场策略，编辑想指出的就是这样一种区别。万马军中取上将首髻的气概和运筹帷幄决胜千里的韬略都是我们所乐于看到的。