访Phyworks续：打开中国市场

2008/03/25, 很荣幸能够请到英国光模块芯片商Phyworks北美和亚洲业务拓展副总裁崔荣国先生与我们光纤在线的编辑会面交流。崔先生凭借其在通信行业十多年的市场经验，通过通俗易懂的方式向我们讲述了他对市场工作的独特见解，同时以Phyworks为例，指出了一个国外公司进入中国市场的波折过程。我们佩服崔先生的博闻见识，更欣赏他的坦率和幽默性情。在这里，我也想和大家一起分享这次交流中产生的智慧火花。

厂商与供应商是战略伙伴
    思维定势使我们的厂商总认为自己是供应商的上帝式的客户，在这种地位不平等的偏向之下，供应商的利益往往被忽略。供应商在销售过程中，经常遇到压价砍价的压力，特别是国外的公司，迫于竟争压力,通常产品进入市场的价格便是最后价格，没有留有被杀价的空间，外商在销售过程中，往往会很吃亏，但中国的"讲价"文化似乎已经是根深蒂固的。供应商的发展得不到重视，导致新产品的开发产生延滞或取缔,最终使得整个产业链的技术革新出现停滞，这是一个恶性的循环。由于芯片技术和产品开发的前期巨大投入,产业链上方对价格的一味追求,这种危机已经出现。
    换一种做法，如果厂商能与供应商能达成协议，建立稳定健康的战略伙伴关系，那结果便是截然的不同，不但给供应商留有更多的成长空间，而且给自身的生产能力提供强而有力的保障。这样的做法在国外一点也不罕见，我也希望我们的中国企业能够更进一步思考和尝试转换想法，达到真正的互利共赢。崔先生表示虽然他们对市场本身的特性和客户群体所承受的价格压力非常了解，也在致力帮助客户解燃眉之急,但他坚信产业链各个链条间的长期策略性合作将是未来整个产业茁壮成长的必由之路,也是Phyworks公司一贯采取的市场策略。

小公司的大公司运营模式
    Phyworks目前只有四十多个员工，而且在国内媒体的曝光率比较低，但崔先生与Phyworks的CEO一样，对于09年的公司上市计划很有信心. 市場上关于Phyworks要出售的传言纯属子虚乌有。2007年是Phyworks成长的关键一年也是辉煌的一年。公司当年的营业额比2006年成长了3倍。根据Phyworks现有产品的市场发展以及对后续新产品的问世及相关市场的预测, 崔先生预计未来3到4年Phyworks仍然可以保持每年100%的增长。小公司有小公司的灵活，他们利用这种灵活性和全球性的大公司竞争，并取得压倒性优势，我觉得这里有胆识的因素，也说明公司的管理运作比单单的讲公司规模要实际和重要得多，Phyworks的产品的设计标准和生产过程都向大公司看齐，奠定了他们快速成长的基础。我们国内的小公司很多，但大多由于资金和人力資源的不足，往往缺少长期战略，疲于应付市場上的短期压力，缺少技术积累，多靠价格取胜。但崔先生相信他们在越來越国际化的竞争中会逐步认识自身不足而有所改变，有所发展。
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以技术为向导
    崔先生跟我们解释了很多关于Phyworks芯片成本的节约的原因，因为大家都会认为一分价格一分货、便宜的东西没有好货。但崔先生表示，技术创新使得"便宜有好货"。不少人认为Phyworks以低价取胜,从而忽略了他们在技术上的优势.比如说,传统的相关解决方案需要两个芯片,而他们只用了一个芯片.即使在单芯片解决方案中,Phyworks也比其他厂家的更具优势. 比如说,某些厂家的单芯片方案需要外置单片机,而Phyworks的不需要. 还比如,Phyworks的TIA比同类产品的性能高出很多,而价格上仍保持相当的竞争力. 他们最新推出的一款集成芯片PHY1040更是将客户的成本要求设计进了芯片.用该款芯片不但能驱动DFB激光器,还能驱动VCSEL,从而节省了客户设计两块板子的时间和费用.相比其他靠无缘器件控制偏置调制电流的產品，PHY1040采用的利用温度查表(LUT)的方式控制偏置调制电流的方式能更精确有效的调节激光器的温度补偿，从而更便于产品的批量生产控制，节约成本。这样的技术创新对于中国市场确实是一场不小的冲击，一番优胜劣汰之后，我相信一切都会通透明晰，以技术为向导的市场格局会进一步在国内形成。