专访环联公司CEO兼总裁冯锐江先生

9/25/2004,代理商的价值所在
   专访环联香港有限公司CEO兼总裁冯锐江先生

从华为的优秀供应商说起
  采访环联公司的动机，是来自他们代理的富士通公司荣获2003年度的华为优秀供应商银牌奖。经过三顾宝地，编辑终于遇到了环联公司的创始人之一，CEO兼总裁冯锐江先生。凭着杰出的表现，1990年创办的环联公司在通信器件领域的众多代理商中已经奠定了自己的领先位置。冯先生说，华为、中兴和烽火为公司其中几个重要的客户，环联很珍惜和这些公司多年的合作关系，并且很荣幸多年来能够获得华为优秀供应商的荣誉。
  在光纤通信业界，很多销售员说起冯先生来都特别佩服。冯先生坦言自己此前并不是通信，甚至也不是技术领域出身。坐在编辑面前的冯锐江先生气宇不凡。看得出，他很少接受这样的采访，但是他很主动，很会控制话题，也很健谈，还有点霸气。这些也许就是冯先生和他的环联公司能成为业界翘楚的原因之一吧。
  在中国的光通信发展过程中，环联创造了很多个第一。作为NEL的代理，他们将第一个AWG产品带到了中国；环联还在当时还受很多限制的情况下，成功为清华和北大最早的一套4X2.5G DWDM系统提供主要光器件。
冯先生说环联公司的名字实际上来自一个古希腊文，Pangaea实际上就是地球上最古老的那块大陆。因此环联公司的标志也就是地球上那块古老大陆的形状。冯先生说公司名并没有特别的意义，但是代表了他们实现地球村的一种理想。

Eudyna在大中华区的全权代理商
  众所周知，环联是富士通公司微波器件业务和光器件业务的代理商。他们同时还是光通道监视器件公司Asxun，加拿大光无源器件OZ Optics公司的代理商，JDS Uniphase的部分产品等。在今年4月1日富士通量子器件公司和住友公司的电子器件部门宣布合并化合物半导体产品业务后，环联又成为了新的Eudyna器件公司的中国区最主要的代理商。在光通信领域，环联公司现在已经有一个专门的技术团队从事客户的技术支持工作。
  冯先生同时并介绍了Eudyna这家公司的一些情况。Eudyna是两家公司合创的名字，Eu代表了广泛的意思，Dyna则代表了动力。新公司的名字也是其为客户提供更广泛，更迅速，更灵活的服务理念的体现。新的Eudyna公司产品主要包括了富士通量子器件公司以及住友电子器件部门以往的微波器件和光器件产品部分，包括各种卫星通信，移动通信以及数字，模拟光通信器件，660nm 可见光LD等产品。

代理商的价值所在
  在采访中，冯先生谈得最多的是代理商在整个产品供应链中的价值以及如何做好代理商。
  在冯先生看来，厂商面对最终客户的直销方式并不一定是双方最好的合作方式。一个好的代理首先是一个问题的解决者，还是双方之间一个很好的资金和产品的缓冲，一个好的技术支援和售后服务提供者。在多年的代理工作中，冯先生坦言最重要的是与客户及代理厂商之间的良好沟通和快速的反应。和客户的良好沟通最重要的在于能够理解客户的需求，根据客户的战略发展需要为他们提供优质的产品及高效率的服务。为了能够做到这一点，环联公司在中国大陆已经设立了7间办事处，并且还在扩展中。同样，和所代理的厂商之间的良好沟通也都同样重要。冯先生强调无论对客户或代理的厂商，作为一个好的代理商，必须视对方为一个长期的策略伙伴，并且必须积极主动，常思改进，提供增值服务以配合市场及伙伴的发展及需要。