信心的来源：专访飞博创市场VP卢鹰

    编者按：在光通信业整体的不景气下，对于我们这个行业的前途很多人都产生了悲观的看法。光通信是否继续值得我们为之坚持奋斗下去呢？我们为此特别采访了飞博创公司市场VP卢鹰先生。我们希望我们和卢鹰先生的对话能带给更多朋友坚持留在光通信行业的信心。

编辑：飞博创在很多人眼里是一家略显神秘，而又发展非常迅速的公司。现在飞博创成了第一家在Lightreading做标题广告的中国公司，飞博创的品牌正在世界范围内迅速扩大影响。能否请您先简单介绍一下飞博创公司的背景？
卢：飞博创公司成立于2001年年初，完全采用风险投资的形式和运营机制创立。公司的主要创始人分别具有电信和数据网络产品领域生产，销售，研发的丰富经验。公司依靠创始人投入的种子资金顺利启动并成功研发出第一批产品之后，于2002年6 月完成了第一轮融资。目前公司的第二轮融资也接近完成，投资人既有著名的风险投资公司，也有进行战略投资的国际大型通信企业。可以说，公司的所有权结构清晰，拥有一个非常健康规范的运营管理体制。你可能感觉到，在飞博创公司，你很难找到一个“IT英雄”式的人物，但我们有一个优秀而又团结互助的管理团队。我们的内部决策非常民主，这是我们的文化。
飞博创给业内不少人一种神秘感，一方面因为公司发展迅速，另一方面也由于公司在起步初期奉行的低调而务实的市场政策。公司根据当时的资源，更多得采取了一对一销售的模式，而没有大张旗鼓得进行市场宣传。

编辑：飞博创公司目前的发展状况如何？
卢：飞博创去年的业绩相比前年增长了12倍，今年的目标是相比去年增长5到6倍。从上半年的情况看来，我们完全有把握完成这个目标。从去年第四季度开始，公司已经连续3个季度实现盈利。我们开始第一轮融资的资金还有相当多的剩余。目前正在完成的第二轮融资主要是为了加大市场推广和新产品研发投入，以及满足运营资金的需求。我们不是等着新的投资来“救命”，而是要加快公司成长的速度，和投资人分享公司成长的成果。

编辑：飞博创奉行一种怎样的发展策略呢？
卢：飞博创奉行的发展策略可以用相对进取的务实策略来描述。我们虽然是风险投资的公司，但我们绝不会像一般风险投资形成的公司那样不负责地“烧钱”。从整个管理团队来讲，我们更愿意把自己看成职业经理人，我们要对投资人负责，要帮助公司快速而健康的成长、尽快实现盈利并给投资人带来丰厚的回报。正因为如此，我们采取了一种根据实际资源、条件和优势来发展的策略。这种策略从公司成立以来的很多事件都可以很好地体现出来。

编辑：飞博创凭借GBIC产品在光模块市场一炮打响，在光通信行业的困难时期成就了不一般的成绩。能否谈谈飞博创在选择产品发展方向的考虑。
卢：黑暗中总有光明的地方。我们在起步的时候选择GBIC产品完全是由于我们对于市场敏锐的感觉。公司成立之初，我们把目标定义为光通信的子系统和模块。但是由于光通信市场的迅速下滑，我们认识到原来的DWDM产品方向存在很大的风险。我们的主要创始人对于电信和PC市场有着丰富的经验，他们敏锐地看到数据网络设备中应用的GBIC产品的前景。GBIC模块主要应用像以太网这样的数据通信（DATACOM）设备上，不同于以往光模块在电信设备上的应用。不同于其他传统光模块厂商，我们充分认识到系统集成商在数据通信系统应用实施过程中的重要作用，采用了一种开创性地营销模式。前面谈到我们奉行相对进取的务实策略，从GBIC模块开始起步也很好的体现了我们的这种思想。借用一句“大俗”— “以技术为依托， 以市场为导向”。这恰恰就是我们的产品发展策略。这句话说起来不难，但能够实实在在地做下去就很了不起了。也许飞博创正是在策略的正确执行和实施方面做的更多一些吧。 我们在选择产品发展方向的时候，更多的是考虑产品的市场因素。

编辑：下一步应该是开拓大的电信设备客户。对于大客户，飞博创准备如何发展？
卢：开发大客户绝不是一朝一夕的事情，首先要有过硬的内功。我们从三个方面入手。首先，我们有完整的产品线和长远的产品发展计划，我们的大型设备客户需要的不仅仅是价低质优供应商，他们更需要符合其长期产品开发和市场竞争力提升战略需求的合作伙伴。因此，飞博创不仅有完整的产品线来满足当前GbE、1G/2G FC、FTTX、155M/622M/2.5G SDH、MSPP以及CWDM等不同系统应用的需求，而且有开发的新产品的明确计划以符合下一代综合宽带传输系统及其特殊应用需求。其次，我们将进一步提升品质保障体系。飞博创的产品已经在业界享有良好口碑，这是我们按照国际顶级电信设备厂商标准建立品质保障体系的结果。 今年年初，飞博创在公司成立仅两年就通过了ISO9001:2000质量体系认证。我们所有的产品不仅都要符合相关的国际行业标准而且还要通过UL、TUV、FCC等安全认证。最后，我们将向大型设备客户提供完善的技术服务和市场支持。飞博创强大的技术实力使我们不仅可以快速解决各种产品应用问题，甚至可以帮助客户完善其系统设计的不足。自从飞博创进入中国市场以来，我们一直同那些具备一定实力的电信设备制造厂商保持着良好的业务关系。经过一年多的努力，应该说飞博创在这方面也取得了很大的进步。目前国内主要的电信设备制造商已经陆续开始对飞博创进行产品认证和品牌认证，相信我们的产品销售很快会在这些客户中取得突破性的进展。


编辑：飞博创公司现在的广告在Lightreading上非常抢眼。不久前Lightreading和CFOL先后走访了飞博创在硅谷的总部。您是飞博创的市场VP, 能否请您谈谈对于开拓海外市场的考虑？
卢：Lightreading面对的主要是欧美市场的客户群。飞博创公司创立于美国，从这一点来说，飞博创在中国市场的拓展，也应该属于“开拓海外市场”的业务范畴。由于公司在中国设立了研发和生产基地，我们的全球市场拓展计划，就是要把在中国生产的产品销售到欧美及东南亚市场。今年以来，国际上的一些电信设备或者网络设备公司陆续到飞博创洽谈合作，其中也取得了不少实质性的成果。例如，我们在美国已经发展了多个代理，分布在美国东西南北各地。在欧洲和中东，我们分别确定了在德国、英国、意大利、法国和以色列的代理。不久前我们还同全球第三大的电子和光电产品代理商Future Electronics签订了全球分销代理协议，该公司有155个分支机构分布在世界各地。在日本和韩国市场，今年以来我们的销售业绩也都相当不错。总之，发展大客户，和有选择的进行地域突破是我们目前营销工作两大主要方向。

编辑：在光模块领域目前的竞争依然非常激烈，国内外的公司都很多。飞博创如何看待自己的竞争优势呢？
卢：与国际一流的光模块公司竞争，飞博创凭借的是来自于产品质量，价格和可靠性的综合优势。在飞博创的网站上，我们也是这样描述的，就是Reliable Quality，Reasonable Prices，Remarkable Services。客户选择采购一个产品时看重的是它的综合价值，是经过综合评估得出的结果，而并非只片面的关注产品的质量或是价格等一个方面的因素。即使谈到成本问题，飞博创的优势也并不是来自于低廉的劳动力成本，而更多是靠我们的先进技术、先进的运营模式和先进的生产管理。例如，我们开发出了一套革命性的大规模生产技术，既提高了产品的可靠性和一致性，又有效地降低了成本。我们的生产线上员工很少，却具备数十倍于竞争对手得生产效率。飞博创竞争优势的另外一个方面，是来自于更顺应市场需求的营销模式。我们非常尊重我们的竞争对手，同时也对自己的竞争实力充满自信。

编辑：在现在这样的困难时候，很多人对光通信行业产生了动摇。您如何看待光通信行业的前景？
卢：首先，包括我在内的所有飞博创员工对行业前景都充满着坚定的信心。从宏观上说，按照通常的事物发展规律，光通信行业经过目前的波折和调整后，一定会走向一个更加健康成熟的未来。事实上，光通信的拓展从来没有停止过，即使在近两年来的“低谷”时期，基层用户网络（如企业、政府、住宅小区、学校等）依然在蓬勃发展，接入网以及城域网的发展和建设最近也在快速恢复。只要人类对更高质量的信息服务的需求不停止，光通信行业的前景就会依然美好。就目前的技术和成本结构，还有什么比光通信系统更能有效地满足人类对信息传输不断增长的带宽需求？现在宽带通信发展很快，各种互联网的应用服务层出不穷，新一代无线通信网络和视频传输技术和服务（如HD CATV和VOIP）飞速发展，这种应用层面上的繁荣，反过来会促进光通信行业的进一步发展。其实，如其说很多人对光通信行业产生了动摇，倒不如说对自身在光通信行业的生存前景产生了动摇。我们应该反省一下，在光通信行业“泡沫时期”，我们有没有成为泡沫地一部分，我们有没有甚至刻意地钻进那泡沫？当初如果多一份实在，现在就多一份信心。具体到飞博创本身，我们是困难时期出生的孩子。我们深知生存和发展的艰辛，这样的经历会让我们珍惜脚下的每一步。正因为如此，我们对前途更加充满信心。(附图：飞博创在美国硅谷的办事处及工作人员）