3Com总裁看好华为 将共拓新天地

三年前，3Com退出了高端企业网络市场，这让对手思科异常兴奋。当时，3Com停止销售其企业通信交换机，同时调制解调器业务也成为一个合作项目。3Com通过重建集中在快速增长领域，如中小企业的无线网络等。但今年3月19日，3Com回来了。它与中国领先的信息技术供应商华为技术公司成立合资企业，再度回到高端企业市场。
　　位于香港的合资企业3Com-华为将在亚洲开发和销售企业网络产品。3Com还将能够在亚洲以外的市场销售华为公司的交换机和路由器产品。3Com公司总裁兼首席执行官克勒夫林相信亚洲的低劳动力成本能够允许新公司向市场提供低价产品并很快占有一定的市场。这将为3Com的收入增长带来好处。上个财季，3Com的销售收入下降15%，为2.45亿美元。
　　分析家认为3Com与华为合作是明智之举。这将使3Com成为消费者除思科以外一个值得信赖的选择。并且，这对竞争供应商Foundry Networks和Extreme Networks等却是坏消息。
　　当然，回归高端企业市场并不是轻而易举的事情。3Com需要重建过去三年失去的消费者信任。3月20日，克勒夫林就3Com重新进入企业市场的战略接受了《商业周刊》网络版记者Olga Kharif的专访。以下是访谈的摘要：
问：为什么现在回到高端企业市场？ 
答：我们确信，消费者现在寻求一种高价值的解决方案。我们将廉价提供全部的高竞争力、创新性和多功能产品。 
　　安装和维护的成本也将低于现在复杂的网络。我们真的确信这个新的合资企业将允许我们向消费者提供比他们过去获得的更加优质的产品。 

问：这是否将你们定位成超过思科的竞争对手？ 
答：是的。思科与其他大量在企业市场领域的厂商。 

问：你们的亚洲伙伴提供里哪些你们没有的东西？ 
答：首先，他们带来了一个我们没有的产品线。我们由中小企业的产品。我们的伙伴让我们进入高端领域。第二，华为使我们能够渗入中国市场，这是全球增长最快的市场之一。他们是最成功的中国信息技术企业，这有助于我们在这个重要市场的增长。 
　　第三，他们给与我们高质量、低成本的工程技术队伍。合资企业中将有500名工程师。他们是有能力、受过良好培训，同时成本却远远低于西方市场的工程师。 

问：合资协议中说明三年内你们将占有多数股份。为什么你们不立即获得多数股份呢？ 
答：构成这家企业的主要资源——人和产品主要来自华为。我们的合作伙伴更加熟悉这些产品和技术。并且，合资企业的基本市场是中国，而这也是华为的专长。 
　　所以我们相信让华为占有多数股份更有意义，尤其在交接阶段。但在几年之内，我们当然有权利改变所有权。 

问：在宣布成立这个合资企业之前，分析家一直猜测你们可能要收购一家网络销售商。是不是现在已经没可能性了？ 
答：许多人谈及我们要收购一些企业。有趣的是，在3Com内部我们没有谈及任何一家。坦白的讲，这些谣言都是垃圾。 
　　然而，这家合资企业并不能排除我们自己进行其他投资或者兼并其他企业的可能。但是，我们没有计划很快作这样的事情。 

问：现在你有很多产品可以展示给你的高端企业消费者。但一些分析家认为你没有有效的建立起这些产品的销售和支持队伍。 
答：我们公司向企业销售种类繁多的产品，包括大型设备。我们有一个全球性的销售网络，这是行业内最广大的网络之一。我们为大企业建立了全球第二大支持中心，仅小于思科。 
　　然而，这个产品线允许我们涉足一些从未进入的企业市场领域。所以，是的，我们需要增强自己的销售、市场和服务能力，将这些新机会带给我们的消费者。 

问：由于你们曾经停止供应一些企业产品，你们将不得不重新获得企业的信任。怎么做呢？
答：我认为，给他们比他们想要的还多。给他们高价值的方案，消费者就会有反应。我相信…消费者为过时的技术支付了太多成本。我相信他们能够并且应该向他们的销售商要求更多。如果我们满足这种需求并提供他们正在寻求的东西，我认为，他们会很乐于做出反应。 

问：这个季度你们的销售额又下降了。网络市场什么时候能够复苏？ 
答：总体上看，网络市场依然深陷泥潭。投资将持续紧缩，并且现在要想让消费者对那些不能马上带来效益的东西花钱越来越难，所以我预计行业将继续低迷。
　　即使如此，依然还有一些乐观的机会。比如，中国与世界趋势不同，依然在增长。但行业整体保持困境。这是我们决定进行这项合作的另一个原因。今天有好多企业处于危险的边缘，他们正期待市场的改善以实现继续增长。 
　　我们决定创造自己的未来，并且不论整体市场环境如何，我们将能够实现增长并占有市场份额。行业的改善仅仅是蛋糕上的糖霜。（编辑：Patricia O'Connell/编译：彭博)