电信业亟需跨越“低端”之坎

    10/24/2002，近年来中国电信业发展成绩喜人，电信业务量、用户数都保持了较高的增长速度，与全球电信业的低迷境况形成了鲜明的对比，这无疑是一件鼓舞人心的事情。但是，时下中国电信业发展已进入调整期，摆在中国电信业面前的第一现实任务应当是如何保持持续发展势头，而跨越“低端”用户之坎就成为电信业可持续发展的一个关键。 
　　 
　　 电信业发展成就喜人 
　　 改革开放二十多年来，中国电信业发展取得了骄人的成绩。据信息产业部的最新统计数据显示，截至今年8月底，中国电话用户数达到3.88亿户，今年1至8月净增6279万户，继续保持世界第一。其中中国固定电话用户达到2.03亿户、移动电话用户达到1.848亿户、互联网用户达到4331万户，无线寻呼用户2303万户，目前中国电话普及率达到30.22%，移动电话普及率达到13.86%。中国电信业为适应WTO的要求，促进电信发展，全面推行普遍服务，取消昂贵的电话初装费，使得中国电话用户规模空前扩大。事实上，自2001年开始，无论固定电话、还是移动电话用户规模总体上虽然仍呈增长趋势，但其业务收入同比增幅一直呈下滑趋势。从2001年1月份的43.1%，到2001年12月的14.5%，再到2002年1月的11.7%，无不表明在经历了几年的高速增长之后，中国电信市场业务收入的增速已经在明显放缓。这主要归因于中国电信市场新增客户主要集中在低端，而中、高端市场经过几年的开发已经呈现相对饱和的局面。 
　　 
　　 电信发展必须跨越“低端”之坎 
　　 经过几十年高速增长，电信市场的供求矛盾已经趋于缓和，电信业步入平稳发展阶段。事实上，国内电信企业虽然规模不断扩大，拥有庞大的用户群，但不可否认存在大量的低端用户这个事实，电信业正遭遇着增量不增收的困境，如何跨越“低端”之坎成为电信业持续发展的一个关键因素。  
　　 首先，虽然目前有大批的低端用户不能为电信运营商提供可观的收入，但我们要用发展的眼光看问题，要看到中国电信市场与发达国家不同，是一个不断成长的市场。随着国民经济的发展，低端用户收入水平的不断提高，电信消费水平亦会水涨船高，这将是中国电信业持续发展的重要基础。 
　　 事实上，目前我国电信业已经取得了超前发展，许多用户装上了电话，但却并没有相应的消费水平。从电信业的发展情况来看，当人均GDP达到1500美元时，电话普及率一般在20%左右，对国民经济的作用最明显。而目前，我国的电话用户已经近4亿户，电话普及率已达到30.22%，人均GDP还不及1000美元，可见我国的电信业已经取得了超前发展。 　 
　　 随着我国国民经济的不断发展，电信消费升级，低端用户不断升级为中、高端用户成为可能。 　 
　　 基于目前市场消费水平的多元化，电信运营商也要推出适应低端用户需求的新业务。实践证明，适应市场需求的技术才能真正驱动市场，并非越尖端的技术就越可以想当然的迅速占领市场。当前，电信业已进入了以应用为导向的阶段，能否为用户带来真正实用的应用已成为企业成功与否的关键。电信企业应下大力气对应用和市场进行开发与引导，将大量低端用户纳入电信消费环节，将潜在的需求转化为现实的消费，从而形成有效的盈利模式，促进电信业的持续发展。 　 
　　 其次，电信企业要不断进行业务创新，从而寻求更广阔的市场，从整体上提升电信企业的业务收入。 
　　 业务创新已经成为了电信业发展的战略性问题，及时地进行业务创新，电信业的发展才能保持继续前行的动力，否则国外电信巨头今日的困境或许就是我们的明天。中国电信企业要想做一个长寿公司就必须创新上多下工夫，从市场需求入手，进行适销对路的业务创新，培育“杀手锏”业务，吸引更多用户进行消费，促进电信业务的增长，才能将广大“低端”用户真正纳入企业效益圈。 
　　 第三，电信企业要提升服务水平，加强客户关系管理，从整体上提高电信企业单机收入。当前，价格战似乎已经成为了电信竞争的主流方式，但从国际电信业发展以及我国电信业前期发展来看，价格战有百弊而无一利，更不是留住用户的办法，电信企业关键是要以优质的服务来留住用户，摒弃以往惯用的单纯依靠价格因素来挤垮竞争者以期达到“单赢”目的的对抗性竞争手段。 
　　 此外，电信企业要加强客户关系管理，留住有价值的客户。商界流行着一个不变的游戏规则：一个企业或商家80%的收入是由20%的大客户带来的，也就是说，大客户创造了企业收入的绝大部分。“5＋1”竞争格局形成后，各大电信企业都相当重视大客户资源，都在积极争夺大客户。因为大客户能给企业带来丰厚的利润，而且对大客户的服务水平往往最能体现一个企业的整体服务水准，因此几乎所有企业都把大客户作为企业的生存之本、发展之源。因此，电信企业应当“风物长宜放眼量”，摒弃低层次的价格战，通过提升服务质量、创新业务内容、提升客户价值，以求得电信业的可持续发展。
　　 总之，我们要用发展的眼光来看待目前的电信低端市场。随着国民经济的发展，这些低端用户的电信消费支出将会有很大的增长，这是中国电信业可持续发展的重要基础力量。同时，电信业要切实提升服务，抓住信息化的机遇，不断进行业务创新，寻求更广阔的市场。此外，中国政府要汲取欧美国家电信发展的教训，提倡适度竞争，给中国电信业发展创造一个良好的宏观环境。 
　　 总之，电信业是一个基础性行业，是与国民经济共成长的，中国国民经济良好的发展态势必将促进中国电信业可持续发展。