建立专业化的销售队伍

海外市场销售系列文章连载之三
建立专业化的销售队伍
I    销售的组织结构

   销售是生意成功的基础。不管产品，市场还是客户服务做得如何好，没有好的销售一个公司还是不能生存。因此，创建并维持一个专业的销售队伍对于每个公司都是必需的。
   专业的销售队伍有两点基本素质：1）组织结构；2）专业的销售人员。本文将集中讨论第一点。
   建立销售队伍的第一步是形成一个销售策略。销售策略决定了销售的组织结构如何设立。举例来说，如果销售策略是进行渠道销售，那么公司的销售结构就一定要能够支持渠道。销售结构的重点是在对渠道进行管理和支持。反过来，如果销售策略是直销，那么销售结构就一定把重点放在经过良好训练的销售队伍上。
   渠道，顾名思义，是一种非直销的方式。相比维持一个直销队伍，渠道销售需要的成本较低。利用渠道销售进入较为分散的市场或者进入发展初期的市场历史上已经有很多成功的案例。渠道销售的成功关键是如何选择和管理渠道。渠道的销售人员并非自己公司组织结构的一部分，他们是公司销售力量的延伸。管理渠道，企业只能够用提成，技术支持以及共同访问等方式。
   直销具有销售收益高，同客户接触紧密，可以快速灵活地适应变化等诸多优点。直销的缺点则在于在市场不成熟的时候或者走下坡路的时候企业保持一个销售队伍往往对于企业是个负担。
   实际工作中很多时候，一个企业通常既有直销又有渠道销售，同一个销售组织既对直销负责又对渠道销售负责。因此，那些执行具体工作的人员总是容易将两种本来不应该相同的工作方式混淆起来。
    很多公司也采用OEM的方式销售。这么做的好处是量大。不好的地方则是利润低，风险高。丢失一个或者两个大客户就有可能对企业造成严重的负面影响。为做好OEM销售，企业必须集中做好大客户的工作，通过共同设计等手段，将丢失客户的风险降到最低。企业通常总是指定专人负责专门的客户。
   上提到的问题都是有关销售组织结构的。还有一点非常重要的是成功的企业必须全公司成为一个销售机器。不仅是销售部的工作人员，还包括那些在财务，研发，管理等部门工作的人员。这些职能部门通过间接的方式和销售挂钩。财务部门需要和销售部门配合收款，管理部门要配合销售做好供货，研发部门则负责推出新产品。
   一旦销售策略和销售组织结构建立，下一步工作就是建立一个合格的销售人员队伍。下一次我们将讨论如何建立销售队伍，如何管理销售队伍以及销售的一些技巧。

作者 Peter Chen 联系方式（peter.chen.2000@anderson.ucla.edu）