从成立30年看WTD的市场布局与战略

8/30/2010,导语：从零开始到国内第一大光电器件供应商，WTD的成功靠的不仅是在市场上攻城略地，更多是与客户建立一种融洽的合作关系来共享产业发展。

   WTD（武汉电信器件有限公司）有个特殊的传统，凡是客户订购过的产品，WTD将为该产品终生保留相关生产工艺流程，以备客户再次订购。

   “这是WTD对客户的一种负责态度”。WTD总经理胡广文先生表示，“因为每一批光器件具有很高的定制化特征，只有相关制作工艺保留，才能为后续再提供相同产品留下可能”。这个看似很小的细节，却在WTD的客户群中存在了三十年。2010年，当WTD的全球客户齐聚武汉一堂共商通信光器件市场发展大计时，所有的客户更乐意与WTD共称为一种伙伴关系，以表达对双方合作前景的看好。

   2010年上半年，WTD合同额、销售额增长显著，销售额完成年度既定目标逾60%，同比增长20%以上。各项经营目标均超额完成，WTD的伙伴关系策略也得到了进一步巩固。

遵循市场导向

   如果说与客户建立伙伴关系是着眼于长远发展策略，那么谨遵市场需求发展产品则成为WTD一切远见的起点。实际上，从武汉邮科院确定科研转制以来，其直属企业正是不断探索按市场需求制订发展战略的过程。WTD在分析了自身产品特点和市场定位以后，也制定了“抢机遇、调结构、提工效、保质量”的经营方针。

   “抢机遇”是主攻中高端市场和开拓海外市场。目前WTD已经完成了低端向中高端市场的技术储备，10Gbps、40Gbps产品也已经大规模应用，2010年上半年，一批中高端产品已成为主打产品及销售增长点。在上海世博会上，WTD性能优异的高速小型热插拔光收发模块、10G XFP、SFP+、10Gbps Transponder光模块以及完善的应用解决方案安全无故障地应用于世博宽带移动无线通信设备；

“调结构”是要引进海外高层次人才，实现产品向中高端“调结构”演进进程加快，并大力推广产品线管理模式，加大新产品市场开拓力度；

“提功效”是指WTD积极推行的精益生产管理为“提工效”找到科学管理方法；

“保质量”实施以重点客户对质量要求为牵引的质量管理，有效提升“保质量”的管理水平。

“坚持以市场为导向，WTD做好做强几个重点盈利产品的经营目标，不断提高公司整体营运效率和产品盈利能力。保持国内光电器件第一供应商地位，保证公司持续健康稳定快速发展”。胡总在2010年年中工作会上表示。

垂直整合夯实市场竞争力

   WTD是有源光通信模块的主流供应商，具备从光通信芯片到器件和模块的垂直整合能力，已形成全系列的EPON/GPON ONU/OLT光收发模块产品线和完善的FTTx产品解决方案，同时也是参与世博会通信服务与保障工作的各大通信设备商的重要合作伙伴，其产品在有WTD光模块产品的通信设备运行中表现良好。

   在专利保护和技术垄断较高的光器件行业，企业的一项产品很容易因为某一环节而受制于人。WTD为了从根源上壮大企业实力，在制定产品竞争策略时，就把打造该产品从芯片到器件和模块的垂直整合力作为重要工作来对待。具体来说，现在的WTD可完成从管芯制造、耦合封装、老化测试到寿命试验等全部产品技术工艺流程，可提供全套光电器件解决方案，这在国内尚属首家。

“今天的垂直整合能力，是WTD过去三十年不断积累和投入的结果”。胡广文表示。

扩大海外销售

   近年，国内市场在3G需求的拉动下，光通信行业得到的迅速的发展，WTD在光器件行业中保持稳定的增长，近三年同比增长均达30-40%。在国内有源器件领域，WTD已经稳定了领先的地位。
已经是国内最大光器件厂商的WTD，下一个销售目标是什么？很明确，海外市场。

   金融风暴对整个经济的冲击使得近年来国外大部分器件厂商销售收入都呈现下滑的趋势，他们通过收购合并实现优势互补和规模效应，降低成本等方式来提高核心竞争力。而WTD发挥其产品垂直集成优势，加强成本管理，通过降成本方式打开市场，同时主动进军欧美等地区海外市场。虽然WTD的海外销售占总体销售的比例有待进一步提高，但这并不妨碍WTD走出国门。实际上，WTD的许多产品都已经随国内外多家全球闻名的顶级通信设备商走到了世界各地。

   “不少全球主流通信设备商都是WTD的客户，随着他们的产品全球部署，也带动了现在WTD的海外产品销售”。胡广文表示。

   在国际上，近年来WTD国际销售部分不断成长，长期的开拓已使印度和欧洲市场异军突起，成为拉动WTD国际业务增长的生力军；在美国、韩国、日本市场上，WTD也稳中有升。

   无论是在光通信市场低迷还是需求旺盛的状况下，WTD都向世人展现出了良好的赢利能力，在保持国内市场的同时不断扩展国际市场，展开国际化进程，销售额总体增长幅度一直高于行业平均增长水平，2010年国际国内市场销售预计将创历史最好水平。另一方面，公司将持续推动品牌建设，增强软实力。目前WTD内部理顺了合同评审流程，销售管理平台已初步建立，市场策略能够有效贯彻。市场宣传工作稳步提升，公司知名度和美誉度大为提高，已得到了全行业的广泛关注，这是对市场形象和品牌价值的维系和提高的有效保障。目前公司将继续保持稳健发展的市场策略，从长远来看相当有利。（完）

来源：通信产业报