上有中移动 下有小灵通 中联通何去何从

    7/7/2003,今年以来，电信业可谓是热闹非凡。小灵通大举进入主流市场，并受到众多消费者的追捧，已经成为事实。从而再一次证明了现代市场经济规律：需求决定市场，也即决定了供给。同时，中国移动凭借网络覆盖及拥有70％移动用户两大绝对优势，并灵活的采取各种应变措施，时刻警惕来自各方的威胁。中国联通则处境微妙，被夹在中间：不仅面临着与中国移动在高端2.5G市场份额的激烈争夺，同时还面临着与小灵通在低端市场的残酷竞争，并要面对来自铁通等意欲进入移动市场的运营商潜在威胁，可以说是危机重重。为了摆脱这种尴尬局面，联通的种种尝试陆续推出。近日，中国联通在北京率先推出了“如意133”，其每分钟0.2元的接听费受到了市场热捧。截至记者发稿时的7月2日止，搭配该项目销售的CDMA手机已全部告罄。那么，此举是否意味着联通就此可以突出重围了呢？
从高到低  经营定位摇摆
　　自CDMA正式推出，联通的经营策略一直处于摇摆不定、自相矛盾的状态。“抓高端用户”———中国联通用上千万费用征询国际著名咨询公司麦肯锡得出CDMA经营之道，但经过2002年市场运作的检验，其结果并不理想：原定位在高端的CDMA，经过上半年的“沉稳”发展，最后盘点用户数量竟然少得可怜。此情此景，CDMA的定位不得不改变初衷，调转船头，甚至采取直接给用户送手机、送话费的方式———这才在年底突击完成了用户发展的任务。而这一任务的完成过程，其实走的就是一条低端路线。时至今日，对于联通用预付话费的方式所吸引的用户来说，能不能使用CDMA1X无线数据服务还是个未知数，但可想而知这些低端用户有几个会去享受高端应用。
　　同样拥有2.5G技术的中国移动，秉承一贯的稳健作风，用尽一切手段稳固GSM用户群的同时，不断充实其GPRS业务。而且中移动对自己的细分市场及目标客户定位清晰，完全覆盖了高、中、低各层次用户，并对目标客户提供众多丰富多彩、切合消费者真实需求的应用服务，再配合更为完善、稳定的网络，业绩的稳定实属必然。
　　两相对比，联通经营策略定位上的摇摆之感更加强烈，其经营目标究竟是要“规模”还是要“高端”；在资源有限、与中移动相比优势太少的前提下，究竟是尽一切资源、力量、手段用来吸引高端用户，还是用来培养低端用户忠诚度？整体来看，中国移动经营策略更具有一贯性和一致性，近年来没有太多大的失误。而联通公司却在高端用户和低端用户之间来回摇摆，经营策略混乱、善变而又模糊不清。
前狼后虎  无耐决战终端
　　从联通CDMA来看，其2002年不惜血本地将用户群发展到700万（联通2002年报显示，按全年发展700万用户计算，联通每发展1位CDMA用户就要亏损约141元，联通在全国放号700万，但却花了近20亿元来白送手机给用户，因此，2002年联通主营业务CDMA亏损近10亿元），今年的目标则是CDMA用户达到2000万户，再采取在CDMA发展初期使用的“预存话费送手机?、“零首付购机”等手段，不但沉重的财务压力将使联通举步维艰、资金周转不灵，而且资本市场也绝不允许联通继续亏损。
　　而从联通整体来看，其高端客户战略不仅面临着激烈的竞争，同时还有其自身的规律：高端客户往往就意味着金字塔尖顶上的那极小一部分，也即是说总量非常有限。更令人担心的是，支持联通发展的低端客户群体，正在面临着资费更为优惠、优势更明显的小灵通的强大诱惑。而假如这一部分用户出了问题，在目前联通主业CDMA无法盈利的态势下，其生存基础即会出现无法弥补的漏洞。
　　前有狼后有虎，中国联通非变不可。有关业内人士认为，预付费业务（充值卡缴费）针对低端用户，无疑是一味“希望多于疗效”的特效药，因为要推动联通CDMA预付费业务的进展，势必需要低价手机的支持———难以想象每月仅用50元电话费的用户会去购买几千元的中高档CDMA手机。
　　其实，最早在4月份的时候，就已经有媒体透露出联通的战略意图：据亚洲电信网引述香港《华南早报》的报道说，诺基亚正在与中国联通就在中国生产低端cdma20001x手机一事进行谈判。这种低端手机的价格是1000元（121美元）。不知是诺基亚无法将成本降低到联通所要求的限额，还是诺基亚为了保护自己品牌的美誉度，不愿意推出如此低价的手机，总之，在最新公布的消息中，低价手机的提供商已经换成了国内的两家企业：海信和中兴通信。这两家企业在家电、电信设备行业无疑是实力雄厚的技术型企业，但在手机制造厂商中，无论依据何种数据排列，都属于第二梯队。联通CDMA的将来竟然决定于低价终端设备制造商手中，这一点可能是任何人都不曾想到的。
东挡西杀  何日突出重围
　　中国联通的预付费业务在如意通上的成功，是有目共睹的，但是，采用此种手段达成发展2000万CDMA用户的目标，预计不会那么顺利。毕竟，用户在变、竞争环境在变，技术、需求等等皆在变，联通的用意本来是在吸引更多用户，给用户更多的新技术享受，以达到多赢的目的，但最终结果却有待市场来检验。
　　据悉，CDMA手机成本很大的一项来自高通芯片的专利费，原本仅这几个芯片总价就在几十美元，所以CDMA手机成本确实高昂。而现在手机居然能做到出厂价千元以内，可以确定的是，高通公司不太可能给出太多减让，那么，手机的成本是该如何降下来的呢？一位不愿提供姓名的手机运营商推测，手机功能的减少将会是主要手段。对此本报记者尚未有确切消息和相关数据，不予置评。
　　有专家认为，中国联通CDMA预付费业务要取得成功不仅仅取决于廉价终端产品，还要取决于网络质量、售后服务和语音数据业务定价等其他方面的因素。据摩根大通调查显示：用户对CDMA手机之所以日益不满，是因为实际使用CDMA手机的感觉并不像运营商所宣传的那样要比GSM（全球通）网络先进。接受调查的CDMA用户抱怨的问题包括：手机音质、通话掉线、网络覆盖面以及和其他网络手机用户的联通情况等。尤其是网络质量这一项一直是用户比较质疑的。如果联通所提供的服务一旦也会使用户感觉到是个类似这样难以下咽的苦果，在目前这种竞争激烈、相差不大的市场环境中，可以想象用户的选择，同时也会给自己留下隐患，不仅影响到自身的长远发展，还给竞争对手落下把柄。
　　也许在这场惨烈的市场搏杀中，联通所走的路还会很长。(人民网）