中兴通讯：海外投机战略的失败

10/22/2012,中兴通讯发布的巨亏预告如“一石激起千层浪”，一时间市场哗然，纷纷想探寻公司三季度巨亏的背后真相。公司解释称，主要系欧洲、亚洲及国内较多的低毛利 率合同在本报告期确认业绩所致。至于个中缘由与细节，公司并未作出披露，令市场感到困惑不已。本刊记者在整理相关各种资料数据后，尽量为投资者还原海外市 场失败的前因后果，以便可以较明确地判断公司的价值与未来。 

　　错失布局国际市场的黄金时期 

　　在国内市场站稳脚跟以后，中兴通讯开始将目光投向了广阔的海外市场。早在1996年，中兴通讯就已开始通过各国当地的代理商卖产品，而真正标志着“走出国门”是在1998年获得了巴基斯坦9700万美元的合同。 

　　但据记者了解，中兴公司并没有像华为公司一样重视海外市场，没有聚集公司的优势资源进行持续攻坚，反而采取试探、绕道而行的策略。一位在中兴通讯海外市 场工作多年的员工告诉记者，2003年前后，公司国内小灵通业务卖得很红火，日子过得很滋润，公司根本没心思去打硬仗，这让中兴通讯错过了在全球市场低谷 时布局或练内功的的大好时机。 

　　欧美市场进展迟缓 

　　在欧美市场， 中兴通讯将主要精力用于扶持一些弱小的运营商搞融资项目，英国《金融时报》曾对这一模式作过评价，称亚洲的设备制造商们正在以“倒贴钱”的方式促进业务增 长。记者了解到，2009年3月份，中兴通讯获得了中国国家开发银行提供150亿美元信贷额度用于海外扩张，而当时全球移动网络设备市场总值约为490亿 美元，虽然这笔贷款不一定当年用完，但可见中兴通讯胃口之大、步子之急。当然，用这种方式开拓国外市场并不是中兴通讯一家。只是，中兴通讯表现得十分突 出，而且乐此不疲，忘记了进军正面市场，在主流市场多年未获得实质性突破。2009年年报表明，来自欧美主流市场的收入占海外销售收入的比重仍然在百分之 三十左右徘徊。 

　　“大国大T”走向了另一个极端 

　　到了 2010年，随着与同城竞争对手华为的收入差异越拉越大，中兴通讯决定对战略进行调整，试图弯道超车，总裁殷一民的位置由史立荣取代。史立荣认为，抓住大 公司和大国，就抓住了主流市场，推行所谓“大国大T”策略，大国指欧美、日本和金砖四国，大T是按公司规模划分，全球约有30个大T。 

　　但是，“罗马不是一天建成的”，为了达成收入快速增长的目标，中兴通讯承接了大量来自供应商的微利项目，甚至有些项目被业界形容为“赔本赚吆喝”，比 如，此前印度国有运营商BSNL公司公布的全国2G网络扩容计划，中兴通讯以8.4亿美元的压倒性价格优势胜出，出价不及最高标底的三分之一，也远低于华 为13亿美元的报价。中兴通讯近三年来在欧美及大洋洲市场的 

　　分析人士认为，这种冒进的策略带有明显的投机倾向，让公司的海外销售从一个极端走向了另一个极端，最终带来的恶果就是公司毛利率的降低、应收帐款的急剧蹿升。公司近三年来的应收账款参见表1： 

　　虽然中兴通讯到现在尚没有爆出欠款收不回来，但如此庞大的外币占款在越来越低的应收账周转率背景下显得很剌眼，现在的亏损究竟是反映了全部损失，抑或是只是冰山一角，或许只有公司自己清楚。 

 来源： 《股市动态分析》