烽火通信：在国际化的大道上飞奔

3/6/2012，11年前，南望山麓，东湖之畔，一家顺应国家科技体制改革东风、肩负做强做大民族通信产业使命的企业破冰起航了。这，就是有着“光通信专家”美誉的烽火通信。

   11年间，烽火通信虽然经历了全球互联网泡沫破裂与全球金融危机两次严峻的考验，却依然创造着高新技术企业的加速度。从1999年成立之初到2011年，营业收入取得了十年十倍速的增长。

   11年间，烽火通信还成功地把拥有自主品牌和创新技术的光通信系列产品打入海外七十多个国家及地区，逐步向世界知名企业目标迈进。

   出色的业绩获得了社会各界的认可，在近日揭晓的“湖北省国际知名品牌”评选中，烽火通信被授予“2010-2011年度湖北省国际知名品牌”，已成为中国制造业“走出去”的代表企业之一。

   烽火通信11年的成长历程向业界表明，中国制造在世界经济舞台中绝不是只能从事劳动密集的低附加值产业，同样可以参与高技术、高附加值产业的竞争。

   国际化路径：“农村包围城市”

   烽火通信的国际化之路要追溯到上个世纪90年代早期。1993年，“巴统”组织解散以后，国外电信巨头纷纷在中国建立合资公司，抢占中国市场。从那时起，烽火通信的母体武汉邮科院便在“国内市场打国际竞争战”。

   在和国际巨头的较量中，武汉邮科院深刻地意识到，通信市场是一个高度全球化的市场，公司要做大做强，必须在国际化的舞台中找准自身定位。1999年，武汉邮科院将旗下的系统部、光纤光缆两大业务剥离出来，成立烽火通信。成立之初，烽火通信便立志要创建“国内一流、国际知名”的全球化大型高新技术企业。

   发展愿景虽然美好，但国际化之路到底该怎么走，这是摆在眼前的一道难题。

   当时欧美等高端电信市场，长期由阿尔卡特朗讯、诺西、思科、爱立信等跨国电信巨头所垄断，竞争十分激烈，新进入者面临强大市场阻力，以及种种准入门槛；亚非拉等发展中国家的建设尚处于起步阶段，对产品和技术多是一些低端设备的需求，对成本和价格也最为敏感。而中国的成本优势是其他任何一家大型国际化企业所不能比拟的，并且其通信技术实力逐渐与国际领先水平接轨，完全有能力满足这些国家的建网需求。与其正面交锋，以硬碰硬，不如侧面迂回，另辟蹊径。正是基于这样的考虑，烽火初步确立了“农村包围城市”的国际化发展战略。以亚非拉等发展中国家为重点市场，集中优势力量，各个突破，在此基础上再依托区域市场的优势，逐步向欧美等发达国家挺进。

   沿着“农村包围城市”的发展路径，烽火通信经过十多年的辛勤耕耘，开始在亚非拉这个“新大陆”生根发芽，逐步确立了自己的市场地位：从2001年起，烽火曾先后为印度天然气SDH工程、印尼国家电力公司一级干线、不丹电信首个SDH全国干线、尼日利亚宽带城域光网络、埃塞俄比亚电信首都城域光网络、马亚西亚电信国家高速宽带网HSBB等多个重大工程提供“交钥匙”服务，积累了丰富的跨国“交钥匙”工程建设经验，逐步从单一的产品、解决方案提供者，向能为客户提供“一揽子”解决方案供应商转变。

   如今，烽火已先后突破沃达丰、MTN、西班牙电信、意大利电信等跨国主流运营商，逐步实现了从游击战到阵地战，从专网到主流运营商的转变，其光网络、光接入、光纤光缆、数据产品全线出口，产品销售到七十多个国家和地区，海外代表处扩张到20余个，国际市场营销和服务体系更加完善，逐渐成为我国民族通信产业迈入国际市场的一股重要力量。

   从零开始：永不放弃拓市场

   “成功的花儿，人们只惊羡它绽放时的明艳，然而谁曾想到，当初的芽儿却浸透了奋斗的泪泉，洒满了牺牲的血雨”。当满怀激情的烽火人豪迈地走向世界时，当初迎接他们的并不是鲜花和美酒，而是接踵而至的挫折，考验。

   2000年，烽火通信成立了第一个驻海外代表处——印尼代表处。俗话说万事开头难。当时距离1998年的亚洲金融危机不到两年，印尼光通信市场整体仍然非常低迷，行业竞争更加激烈。作为烽火通信这样一个“新兵”，想要从零开始，将中国通信产业的旗帜插在这块由西方大公司盘踞了几十年的市场上，难度可想而知。并且，由于一些历史原因，当时销往印尼的中国制造产品质量较差，在印尼人心目中留下了一个“中国制造、价廉质劣”的坏印象。在技术含量高的通信行业，更是没有运营商敢第一个吃螃蟹，冒险引入中国产品。

   在这种困难的情况下，印尼代表处的烽火人调整心态，决定首先通过争取那些小到没有其他厂家愿意做，却又开通复杂的设备合同，慢慢积累，逐步改变局面，等待由量变到质变。因此，在费尽千辛万苦拿到印尼电信一个小到“会被国内兄弟代表处笑掉大牙”的接入项目后，他们意识到，首先要通过漂亮的开通工作来展现烽火通信以及中国通信产业的实力，把这个小工程当做样板工程来做。

   在统一思想后，大家高度重视这个项目，先集中所有资源，迅速高效地完成排产发货。在工程安装开通期间，代表处所有工作人员与工程开通人员一起，在只有几平方米的小机房里爬上爬下，认真检查每一端设备，反复核对每一项配置，确保开通万无一失。经过奋战，“烽火”人克服了开通条件恶劣、技术规范不同等困难，一次性通过局方验收测试，设备各项性能指标优异，赢得了局方工程人员赞许的目光。

   这个小单初步改变了印尼电信对烽火通信的印象。代表处趁热打铁，借机广泛拜访印尼电信各部门，大力宣传烽火通信，收到了良好的市场效果。从此，烽火公司在印尼市场的前景逐渐明朗。2001年，烽火公司数十端STM16 SDH进入了印尼的全国骨干网，这也是中国通信设备首次在印尼进入核心网络。印尼电信也将“烽火”视为长期合作伙伴之一。

   类似的故事还在不同地区以不同的方式重复着。虽然国际化的每一步都走得很艰难，但是锲而不舍的坚持，让烽火逐步赢得了市场的回报：2006年，烽火为阿尔及利亚提供超过10万芯公里的优质光缆，是国内光缆出口历史上的最大单笔合同。2008年，烽火独家中标马来西亚电信首个EPON商用网络，将提供数万线的光纤接入产品以及前期设计、施工、运营、维护等一揽子服务。2009年，烽火中标马来西亚电信全国骨干传输网，为其建设多条国家级传输干线。2010年，烽火中标印度电信EPON大单……“烽火之光”在国际化的大舞台中正熠熠生辉。

   决战未来：突破上行在今朝

   在11年的国际化征程中，烽火通信虽然取得了一些可喜的成绩。但是，与竞争对手相比，“烽火”国际化的发展步伐还太慢，还处在国际化的初期阶段。那么在“十二五”期间，烽火通信又将如何实现新的突破，从“国内一流”向“国际知名”的全球化大型通信企业的目标迈进呢？ 

   近年来，烽火通信积极加快“走出去”步伐，全面吹响了进军国际化的号角。目前，公司正在积极整合研发、行销、服务、人力等各方面的资源，以加强对国际市场的有效支撑。并且，烽火还积极参与国际标准的制定，重视核心知识产权的保护，为进军国际市场保驾护航。

   烽火通信副总裁李广成介绍道：展望“十二五”，全球电信市场的竞争将是结构性的竞争，是产品创新、品牌运作、营销整合、渠道深耕、内部组织结构以及全球资源有效配置等全方位的竞争。因此，对于烽火来说，“走出去”是一个系统工程，必须创造多种竞争优势，整体推进。

   首先，从市场角度看，近几年，烽火巩固了在亚非拉多个发展中国家的市场基础，下一步将逐步扩大在发达国家的市场份额和品牌影响力。为此，公司将构建具有全球竞争力的海外营销和服务网络机构，在重点区域市场形成竞争比较优势，着力打造“FiberHome”全球知名品牌。

   其次，从产品研发的角度来看，如何满足区域市场的个性化需求已成为关键。烽火已成立了分别负责光网络、宽带接入、线缆及无线产品的国际研发线和行销部。为了适应区域市场的个性化需求，将针对区域市场特点和客户需求，制定烽火各类产品的行销策略，在国际市场上塑造“光通信专家”的品牌形象。

   第三，随着国际化进程的不断加快，烽火还将不断加强海外行销队伍、技术开发队伍和工程服务队伍的建设，逐步培养一支熟悉国际市场规则、拥有丰富的国际市场经营、管理、营销经验的团队；同时，还将及时引进高素质的国际化技术人才和管理人才，实际本地化经营。

   “雄关漫道真如铁，而今迈步从头跃”。虽然国际化的道路还很漫长，但烽火通信会尽力将这条路走好、走实，以更加崭新的姿态屹立在国际大舞台中，展现“中国制造”的风采。