中兴通讯进化论：从跟随者到超越者

12/22/2011,2011年9月中旬，中兴通讯奥地利总经理肖明坐在位于维也纳Guglgasse大街之上的办公室内，眼神徐徐扫过窗外，“如果打开窗子看隔壁，诺基亚-西门子（以下简称：诺西）中欧的总部就在那里，他们去年是500多人，现在已经被迫裁员到300人的规模，房子也在不断地退租。”

　　一墙之隔，中兴通讯奥地利办公室正在拓宽它的办公区，人员一年之内从10人快速膨胀至150人，此间，中兴通讯以惊人地速度整体搬迁了和黄在奥地利已经运营了6年的移动网络，将其替换为一张准4G的LTE/HSPA+网。这张被替换网络此前的承建者正是诺西。

　　维也纳，中东欧的心脏，一个午后六点商店就会纷纷打烊的“慢城市”，与她几百年来几乎一成不变的音乐一样，城市面貌的演变也很缓慢，她不惜花费十几年甚至几十年时间来把老城墙改造为上边跑火车、下边开店迎客的修车厂、小店铺，她甚至把偌大一个垃圾焚烧厂外观整体保留，内里改造为一片高档办公楼作为高新科技园区，她的人民习惯了，用缓慢和尽可能少的变化，来淡化时间的消逝。

　　但是，没有人能拒绝一种速度的到来。2010年以来，移动互联网业务应用的快速普及加剧了欧洲运营商间的竞赛，由此引发网络替换、翻新大潮正在到来。以奥地利为例，这个人口不足1000万的国家，却聚集了德国电信、和黄、法国电信、奥地利电信四家欧洲重量级运营商，用户流失，收入下降的趋势已经延续了很长一段时间。以3G业务带动的移动互联网业务发展为契机，如何以尽可能少的投入快速实现网络升级，提供最高效率的服务，重新获得尽可能多的客户？是当下这些老牌欧洲运营商们思考的问题。

　　替代诺西

　　“诺西没犯什么错，但是中兴提供的解决方案更吸引我们”， 和黄奥地利公司首席执行官Jan Trionow评价说。

　　从2010年8月合同执行，至今年9月底项目完全交割，14个月建设4000个基站，一张全网核心网，“我们一个星期交割一百个站点，紧接着就立刻商用一百个站点”，肖明说，这是一个严谨如德国人Jan Trionow也折服的效率，如此大规模的网络，如果交由一家欧洲设备商来建设，可能要花上三年，甚至更长的时间。效率不只是用节省下的时间来计算，从去年8月边建设边交付以来，和黄奥地利用户数量在2010年当年就上升了26%，收入增长19%，“这还是在奥地利本地市场整体萎缩4%-5%情况下做到的”，Jan Trionow说。

　　2011年，无论对和黄，还是对中兴通讯而言，都是一个必须要“抢”的时间窗。

　　对和黄而言，必须赶在移动宽带下的数据应用成熟期到来之时，及时地更新和升级网络，从而快速地抓住用户，在激烈的市场竞争中实现用户及收入的同期增长。根据和黄数据显示，今年上半年，和黄奥地利非语音收入首度超过语音业务，占到收入52%，AUP值也停止了下滑的趋势，这也就是说，3G应用已经开始成熟，市场拐点正在到来 这一步和黄“抢”到了，至项目交割，和黄目前是奥地利本土最早完成LTE全网建设的运营商。

　　而对于中兴通讯而言，和黄奥地利，是公司2009年战略进攻欧洲市场以来赢得的关键战役之一。因为，如果说华为2005年攻克欧洲率先闯入欧洲，抓住的是欧洲市场由2G向3G演进的关键节点的话，现在，3G向4G演进的时间窗正在到来。

　　“弯道抢跑”

　　据中兴市场部介绍说，2009年伊始，中兴无论是在人员配置，还是市场和品牌投放，以及财务考核指标上，内部政策都在向欧洲市场倾斜，以确保中兴通讯在新一轮的“跑马圈地”中不丢失一城一池。从今年前三季度财报来看，中兴确实为其高端市场的突破下了重注：截至今年9月，中兴收入达到582.85亿元，增长了26.5%，但是净利润为10.69亿元，同比下降了21.51%，每股收益0.31元，同比下降35.42%。这是一份中兴自1993年登陆资本市场以来鲜见的利润下降的财报。

　　按照中兴的“弯道抢跑”论，这可能是短期内必须作出的策略性牺牲。这是因为，无线市场有一个不容违背的规律：一般情况下，老的巨头们占领的市场，唯有通过技术换代、搬迁才能切入，而对于中兴来说，再丢失掉当下由3G向4G演进换代的机会，将意味着必须付出未来5年，甚至10年再难有规模性超越的“沉没成本”。

　　正如中兴欧美市场负责人谢峻石所言，电信业是一个典型的“跑马圈地”的市场，“这个时间窗也就是两年”，机会稍纵即逝。

　　谢峻石，其具体头衔是中兴第四营销事业部副总经理，他的发展史就是一部浓缩的中兴海外进化史：2001年，谢作为公司第一批海外员工被派驻东南亚，先后到过尼泊尔、巴基斯坦、孟加拉等地 这一年也成为中兴海外市场拓展的元年；2005-2006年，他来到印度，2008年被派往欧洲，因为在2009年之前，欧美等高端市场在公司事业部和人事划分上，还是被归属于南亚；2009年，中兴大刀阔斧地对海外事业部进行重组，正式结束了欧洲市场从属地位，独立成立“第四营销事业部”，并向该事业部调配了公司海外最为优质的“精兵”。正是在2009年，谢峻石走马上任第四营销事业部副总经理，次年，已经在非洲市场混迹了9年的肖明被火线派往奥地利。

　　中兴的硬战：抢位赛进行时

　　中兴内部认为，如果说WCDMA是3G最大的时间窗，当WCDMA向4G演进来到HSPA+的时候，中兴在WCDMA技术路线上，“开始找到了持平甚至略略领先的感觉”。

　　但是，“美味，但是不够尽兴”是为中兴对自己前两年在无线通信市场取得业绩的评价，大快朵颐的时机，还必须寄望于新一轮产业竞赛的到来，也就是HSPA+向LTE演进中的契机。值得中兴再下赌注筹码是，与10年前的产业地位不同，中兴在LTE的专利布局上已经达到7%，与全球一流电信设备处于同一起跑线上，同时，在研发成本上仍然能维持在3-5倍的优势之间，这在欧洲新一轮金融与债务危机下，突显竞争优势。

　　超越的机会

　　在当前情况下“战略不再是选择，而是执行，机会不再是不确定，而是硬拼而来”，中兴内部如是表述了公司当下的背水一战的决心。

　　据高盛近期发布的报告称，中兴可能于近期突破欧洲的另外两大运营商 沃达丰和德国电信，高盛在报告中评价说，中兴在今年的表现之后，将成为一个“合格的一流市场玩家”。

　  可以预测的是，未来10年全球无线通信技术的演进路线已经一目了然，LTE必然是未来十年最大的技术平台，也是未来十年设备商能否进阶为全球顶尖企业的关键点，它的成败，或许只需看之后的两年，因为，在3G-4G的网络升级大潮之后，想再颠覆无线市场的格局，应该说几率将越来越小。

　　据中兴内部预测，中兴2011年销售规模将会达到135亿-140亿美金，它目前的产品线，覆盖了有线、无线、终端、光网络、数据通信等全线产品。从最近两年来看，让中兴在全球稳住阵脚的是无线产品，把中国、亚太市场的成功复制到欧洲、日本，并等待机会进入北美，以无线产品销售，带动有线、光网络、数据通信等产品在高端运营商市场突破。

　　基于这样的成长路径，从2009年开始至今，中兴把其主要资源集中到了全球TOP30的运营商的规模突破上，就是所谓的“大国大T”，其用意很明了，“用一流客户名单，而不仅仅是销售额的增长来定位自己的一流身份”。这样做的必然性，不只因为这些高端客户占据了行业最大的销售订单和最有优势的利润率，同时他们的势力范围还遍及全球，比如沃达丰在全球有30多个分支机构，挪威电信也有20多个，他们通过控股或参股的方式控制了全球将近一半的电信市场，故尔，欧洲不征服，何以征服全球？

　　“我们今年在欧洲的业务增长达到60%-70%”，高于行业的平均增长两倍以上，也是目前在新增市场上成长最快的公司，谢峻石说，按照这个趋势，两年之后，战局就可见分晓。

　　值得一提的是，今年以来已经成为公司业绩增长亮点的手机等终端业务。它将在系统设备之后，成为中兴未来的关键点之一，也就是说，如果说全球系统设备一年1500亿美金的市场大饼在新一轮的竞逐分割后，手机将开辟另一个战场，因为相比1500美元的电信系统设备市场而言，“云”时代的智能手持终端市场将会是3000亿美金，甚至更大的市场。

　　有点像中兴10年前在系统设备扮演的角色，今年三季度，IDC公布数据中，中兴在全球手机市场的份额达到了4.9%，出货量同比增长了58%，数量上超过了苹果。它所依赖的成长策略是以“3G普及者”为标榜的“千元智能机”策略，走运营商定制渠道，中兴手机甚至先于系统设备进入了戒备森严的美国市场。

　　从“跟随者”向“超越者”演进，从低端市场向高端市场围猎 这可能是中兴未来在另一战线上复制此前成长路径的又一个故事，是为中兴通讯“进化论”。