黄彦文的新征途：西门子企业通信中国转型第一步

9/23/2011，C114讯 （蒋均牧）5月16日，曾在北电网络、Avaya担任亚太区关键职位的黄彦文正式加盟西门子企业通信，就任这家企业通信业巨头的中国区最高领导——上海西门子数字程控通信系统有限公司总裁。

   时过3个月，他已交出了一份满意答卷，不仅每个月的业绩、战略指标都超额完成，更使这家矢志转型的企业在中国重新焕发活力。

   “未来18个月的计划已经制定，包括对市场的投入、新技术的引进、人才的培育，一步步都在落实之中。”黄彦文笑称在与GDP赛跑，先超越西门子企业通信全球11%的业绩增幅，而后实现中国GDP增幅两倍的业绩增长。

   “黄的加盟带来了推动转型、发展分销渠道网络等方面的极具价值的经验，他与我们亚太区负责人、与我本人构成非常强有力的团队。我对中国区业务快速稳步增长充满信心。”西门子企业通信欧洲、中东、非洲以及亚太地区运营总经理沃尔夫勒姆·菲舍尔（Wolfram J. Fischer）面对媒体也对黄彦文赞誉有加。

   中国区转型第一步

   角色的转换给黄彦文带来了更广阔的展示空间，同时也带来了更大的责任感和压力。尽管如此，他一如往昔地健谈，加上手势感染力十足。

   为了应对客户需求的转变、市场的转变，过去两年中西门子企业通信一直在进行由产品导向向市场导向的转型，覆盖内部架构、产品、运营、营销等方方面面，而今天这一切也正在中国落地。

   上任伊始，黄彦文就对上海西门子数字程控通信系统有限公司提出了四大战略发展方向：增长业务、增长业务的同时以人为本、增加客户满意度——不管渠道合作伙伴还是直接客户、发展公司声誉。

   “转型没有捷径。我们要确保的是，在转型中业务不要受影响、人员不会流失、客户满意度不会下降；同时要增加沟通，让员工、外界更理解公司的转变。”他介绍称，中国区的转型最初主要基于两个方面，即产品和销售渠道。

   产品方面，原先西门子企业通信基于硬件系统的解决方案正在基于软件、服务、云计算的解决方案。以统一通信套件OpenScape为例，该套件包括协同、移动、视频和其他工具，基于开放架构又有着电信级的稳定性；同时已经它是一个“云就绪”的方案，可以轻松承载各种应用、简化业务流程并降低企业运营成本。结合本地化再开发，OpenScape有望在中国市场上大展拳脚。

   西门子企业通信的传统销售方式以直接销售为主，现在则改为直接销售和渠道销售两者并重，甚至更偏向渠道销售的模式——无疑，这正是黄彦文的强项。总部的期望是实现直接销售与间接销售五五开，而他更将最终目标定为了三七开。

   “做渠道要的就是政策稳定、方法简单清晰、合作持续长期。”秉承这三点，黄彦文近阶段将中国区销售渠道网络建设分为两步，第一步先做既有渠道的安排，第二步与既有渠道进行沟通，“一家家谈”。可以想见，曾上演过多次的“黄式疯狂路演”又将重现。

   宝马的品质与服务

   当前的中国企业通信市场竞争异常激烈，除了思科、Avaya、阿尔卡特朗等传统竞争对手环伺，还有着来自电信级供应商、服务供应商、IT厂商的冲击。在黄彦文看来，加入企业通信市场的供应商越多，说明市场前景越诱人，而西门子企业通信有信心也有实力在其中占据领先位置。

   “我们的优势在于品质和服务。”他将此比喻为宝马，显得极为自信，“产品品质是西门子企业通信始终坚持和秉承的，这在过去已经被证实了，德国人的严谨毋庸置疑。”

   而在服务的优势以往被西门子企业通信的低调所掩盖，了解的仅限于既有客户。据上海西门子数字程控通信系统有限公司服务与产品市场总监曲晋云介绍，西门子企业通信经过18年来对中国服务团队培养的大力投入，目前已形成了一支极具能力的一线团队，而且人数达60人左右，占中国区员工总数的30%，在所有从事企业通信的企业中比例最高。

   西门子企业通信在中国有着完整的服务体系，既有现场服务工程师、项目经理、专家团队，也有后台的800服务热线、工单管理体系。同时还不断将先进的理念、体系引入中国，比如目前在国内只有该公司唯一一家能够做到IT基础架构库（ITIL）闭环管理。

   黄彦文加盟后，中国区还针对既有客户启动了名为“健康检查一百日”的活动，为客户提供检测并进一步提供改造解决方案，从收到的反馈来看，“效果非常好”。