中兴朱进云：欧美市场取得实质突破 投入增50%

2/23/2010，搜狐IT近日于巴塞罗那2010年移动通信世界大会 （Mobile World Conference）现场，专访中兴通讯负责欧洲和北美海外市场的高级副总裁朱进云。他认为，经过2009年拓展，中兴通讯在欧美市场的发展，已经确立了实质性突破，并表示在2010年将会继续在欧美发达地区市场增加投入，以更为本地化的运营团队，强化和当地运营商的合作。
　　实质性突破
　　2009年，中兴通讯在欧洲市场取得了“实质性突破”，朱进云接受搜狐IT专访时表示，“2010年第一季度，中兴通讯在欧洲地区发货量，和2009年第四季度相当。由于第一季度通常是淡季而第四季度则是旺季，这意味着中兴通讯在2010年开了个好头，取得了很大进步。”
　　2009年，中兴通讯移动终端发货量超过6000万，“沃达丰、法国电信、德国电信等世界一流运营商，全部成为了我们的客户。”据搜狐IT获悉，中兴通讯已将2010年终端发货量目标确定为8000万，并已就此对终端业务进行了一系列调整，尤其会着力发展北美地区业务。”
　　朱进云表示，从2004年进入欧洲，中兴通讯业务增长一直较快，“对于这一市场，中兴通讯需要两个突破，一个是文化和沟通上的障碍，另一个则是对运营商需求的理解和支持。”
　　鉴于欧洲市场和发展中国家的区别，朱进云表示，如何帮助当地运营商降低OPEX（网络运营成本），已经成为比降低CAPEX（主要为建网成本）更为重要的事情，一方面是因为欧洲大的网络建设期已经基本过去，另一方面则是因为当地OPEX已经成为运营商更为关注的支出所在。“例如产品需要更小的体积，否则占地租金就会很高；效率要更高，能耗要更少，中兴通讯在这方面的方案都更为有效。”他表示，在欧洲市场高要求的促发下，也使得中兴通讯全球范围的产品方案，得到了提升和促进。“更多的创新，使得中兴通讯能够提供更具竞争力、更低OPEX和CAPEX的方案和产品。”
　　在了解客户的基础之上，中兴通讯和客户沟通有了明显增加，同时也获得本地运营商更多的信任，“从2008年底开始，中兴通讯欧洲市场进入了突破期。”朱进云说。
　　“危机感”驱动力
　　尽管中兴通讯在欧洲主流运营商市场已经逐步打开局面，例如已经成为KPN集团（全球排位前20的主流运营商）的主要提供商，并且和几乎所有欧洲一流运营商都有合作，但朱进云仍然强调，“我们处在这样一个突破期：2009年我们在欧洲有了更好的进展，但还谈不上全面突破。” 他认为，从合作关系上升为战略伙伴关系，才是中兴通讯的最终目标，同时也“是我们最大的挑战”。
　　“在进入欧洲地区的初期，我们首先考虑的，是文化和沟通上如何突破障碍；而如今，我们则是在继续保持和客户沟通的同时，更为专注于客户所面临的问题和挑战，只有帮助客户解决这些问题和挑战，才是中兴通讯取得进一步成功的基础。”朱进云对搜狐IT说。
　　朱进云对搜狐IT描述了中兴通讯作为一个企业的危机意识，“正因为一直有危机感，中兴通讯一直在积极探求更适应市场发展的道路，只有这样才能够保持生存。”他说他特别认同微软创始人比尔．盖茨“微软离倒闭永远只有18个月”的观点，“因为有危机感，我们才更加强调和运营商客户的沟通。”
　　对于电信设备行业的“中国公司挑战”的观点，朱进云认为，这和企业自身危机感有着共通性，“中国公司的挑战固然是有的，但是更重要的是，一个电信设备公司是否能够真正意识到，市场正在变化，并对此做出恰当的反应。”他说，“整个市场的成本、结构，以及行业趋势，总在不断变化中，中兴通讯的危机感，即便是在成功时，也一直在我们企业中存在，这才是我们不断前进的驱动力。”
　　理解客户和获得尊重
　　朱进云告诉搜狐IT，“2010年，我们在欧美将继续增加投入，对欧美高端市场投入的决心，是一直不变的。”他认为，和欧美本地运营商持续的交流和合作，是提升中兴通讯对本地客户认知和理解的最佳方式，同时也使运营商最快了解和信任中兴通讯的整体方案和整体能力。“技术和环境一直在变化，而且还将变得更快。”朱进云说，“如何理解客户需求的变化，并更好利用中兴通讯强大的研发实力，推出适合这种变化的产品和方案，是包括中兴通讯在内的所有电信设备商面临的最大挑战。”
　　朱进云将中兴通讯在研发上的优势，归结于三个方面：一是对客户需求予以最大限度的关注；二是中兴通讯多年占收入10%以上的持续研发投入；三则是中国的人口红利。“在这些基础之上，中兴通讯确保在欧美地区招聘更多的本地同事，来和客户保持更多的沟通，也使得中兴通讯的研发团队能够更为深入理解客户的需求。”他告诉搜狐IT，采用“平台+产品”的策略，使得中兴通讯将80%的需求，固化到平台中，这一策略，使得我们能够采用同样的平台，构建不同客户定制不同产品的能力。
　　目前中兴通讯在欧美等发达市场似乎仍然处于通信解决方案挑战者的角色，“我们的产品和方案在整个行业内都是领先的，但我们和客户在文化沟通上仍需要进一步强化。”朱进云称，中兴通讯成为高端电信市场的行业领先者，仍然需要时间，“但这个时间也不会太远，我们有这个自信。”(来源：搜狐IT)