土狼突围:华为海外销售经验谈

10/17/2004，昨天在书店闲逛看到花城出版社的新书“土狼突围——华为第一位驻外代表拓展国际市场的8年秘辛”，作者梁国世自称是美国MBA硕士，华为技术有限公司国际营销系统的创始人之一，四级管理者，足迹走遍五大洲四大洋的25个国家，1991年至19934年任职香港经冕医学仪器有限公司，1996年至2003年，任华为公司驻外代表及国际融资部总监。作者称以亲身经历和对许多中国企业和个体经营者在海外拓展市场的风雨艰辛的体会，以铭心刻骨的8年亲历，以融入血液的真诚与信念写成此书。
笔者曾经在推荐“华为真相”时预测有关华为的书一定会层出不穷。这已经是笔者看到的第三本有关华为的书了。这本书的主题对笔者很有吸引力，因此在书店一口气将全书读了个大概。因此也能大概看明白在作者心中，华为是何以短时间内在海外市场取得成功的。笔者总结，第一，当然是华为的内部因素，任总的高瞻远瞩，华为员工在国内市场积累下来的成功经验，华为员工的拼命精神。第二，也和华为自身有关。经过国内市场的反复锻炼，华为的产品在品质和技术上都达到了国际水平，或至少相差不远。第三，中国国运的上升。作者在谈到开拓俄罗斯市场的时候用的标题就是和国家的对外政策同步，中俄加强经贸关系，华为因此也以俄罗斯作为自己开拓海外市场的突破口。没有中国国际地位这些年的节节上升，也不会有华为海外开拓的成功。作者在书中多次提到邀请海外客户来中国，来华为参观总是有着良好的效果。第四，善于利于政府关系。作者在文中反复提到中国外交部，外经贸部，驻外使馆对于华为公司的帮助。为本书写序的两个人就都是我国驻外使节。恰巧昨天早上，中央台对话节目的对象是前驻法大使吴建民同志。他在节目中也反复提到希望中国企业善于利用我国驻外使馆的资源。第五，以帮客户着想为最大竞争武器。华为的解决方案总是能够抓到客户的心坎里，解决他们的最大心病。第六，价格优势。作者毫不讳言价格优势在华为海外销售中的重要作用。
本书还有一个可看的地方就是对于华为中兴海外市场打架的描述和评论。尽管书中没有提到中兴的字样，但是明眼人都看得出来指的是谁。书中提到国内竞争对手的手段甚至用到了阻止他获得签证，匪夷所思。
国内同行间的竞争，甚至成了国外客户谋取更大利益的武器。怎么去认知这种现象呢？
附本书目录： 
第一篇 海外突围的前夜——加盟华为 
第二篇 海外的大陆商人——“走出去”的梦想和现实 
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想 
第四篇 国际市场上的国家品牌——国际融资与国际市场 
第五篇 搏击东欧市场——最后的海外之战 
随笔 
附录一：英文讲话稿、英文邮件和英文声明的中文翻译稿 
附录二：华为之歌和华为文化点滴